高价值产品介绍手册(修改版)..docVIP

课程主题 06、高价值产品介绍 讲师手册 课程名称 高价值产品介绍 课程时间 3课时 授课方式 讲授、研讨、提问 讲师要求 公司讲师 督训 课程目标 掌握并推动高价值产品 成功讲授本课程的关键因素 讲师要了解高价值产品相关知识 对本课件的中心思想及目标有深刻的了解 讲授本课程时要注意理论联系实际，切忌一味灌输理论知识 结合课程主题进行提问，注意引导课程和加以总结。 课程大纲 及时间分配 银代发展之路 （15分钟） 高价值产品介绍（55分钟） 销售卖点研讨（65分钟） 所需工具 授课投影片、讲师手册 投影笔、白板、白板笔 备 注 幻灯片 1 形式：讲授 时间：2分钟 操作要点：告诉学员本次课程的目的，引起学员对高价值产品倾听欲望兴趣。 讲师讲授：各位优秀的部经理，大家下午好！首先代表XX分公司欢迎各位来参加部经理培训班。 面对渠道签约手续费不断提高，同业竞争日益激烈，我们队伍的生存空间越来越小的情况下，总公司高瞻远瞩，适时推出对客户、渠道及公司多赢的产品。 那么本节课就让我们一起来认识一下高价值产品。 幻灯片 2 形式：讲授 时间：2分钟 操作要点： 明确课程的目的、目标、重点及学员收获 注意事项： 让我们了解下本次课程的三P表，本堂课程主要通过讲授、研讨的方式在3课时的时间里让各位认识三款高价值产品、热爱高价值产品、并能达到热销高价值产品的程度，帮助各位更好的开展日后工作。 幻灯片 3 形式：讲授 时间：30秒 操作要点： 不要展开论述，告诉学员课程脉络就可以。 注意事项：本次课程从以下四个方面展开：1、银代产品发展之路；2、高价值产品介绍； 3、销售卖点研讨； 幻灯片 4 形式：讲授+提问互动 时间：5分钟 操作要点： 通过对银代销售模式发展历程的讲解，给学员对银行保险产品有一个整体认识，便于课程的展开。 注意事项：讲师可以跟学员一起回顾银代销售模式发展的各个阶段，过渡到产品模式的转型。为下一张PPT介绍各阶段销售的产品做铺垫。 幻灯片 5 形式：讲授 时间：5分钟 操作要点： 通过对银代产品种类介绍，使学员了解产品模式发展的过程，从易到难，从短到长，从趸交到期交的结构调整，充分认知目前产品结构调整的重要性。 注意事项：讲师可以跟学员一起回顾银代产品模式发展的各个阶段的产品。为介绍高价值产品做铺垫。 幻灯片 6 形式：讲授 时间：1分 操作要点：首先，我们进入课程的第二部分，即高价值产品介绍。 幻灯片 7 形式：讲授 时间：2分钟 操作要点：列出何谓高价值产品，特别强调对客户、渠道及公司有利的多赢保障型产品。 注意事项：讲师在讲解前先抛出问题：何谓高价值产品？让学员进行小组研讨并回答，第二个问题：高价值的好处？引出下张片子。与学员达成共识—高价值产品好！然后进行高价值产品的学习。 新业务价值率，大概的意思是单位保费的产品对公司的价值贡献 幻灯片 8 形式：讲授 时间：5分钟 操作要点： 通过讲师讲授，让学员充分了解高价值产品共赢意义，分别在客户（为客户着想，让客户得到更多的保障）、渠道（丰富银行产品体系）及公司（银保业务长期发展的需要）的体现。 注意事项： 1、对公司价值而言：市场潜力巨大，充分体现保障功能，交费期限长，说明高价值保险主要侧重于保障功能，随着老龄化的来临，人们日益重视养老和医疗等关乎自身保障的问题。商业保险自身具有很强的专业能力，公司运营更专业，国家迟早都会出台相关的优惠政策，所以保障功能强大的产品将面临广阔的市场前景。 2、对客户价值而言： 满足客户较高的理财要求，高价值保险的主要消费对象为中高端消费人群，具有一定的收入水平，每年的保费不会带来过多的经济压力。客户能够从熟悉且信任的银行享受一站式的全方位的金融理财服务。 3、对渠道价值而言：截至2011年三季度末，以在中间业务中占比最高的手续费及佣金收入为例，16家上市银行前三季度的手续费及佣金净收入达到3204亿元，同比增长44.5%，在营业收入中的占比绝大多数超过10%，中间业务已成为拉动银行业绩增长的重要引擎。但监管层对于理财产品实行更加严格的管理，将会对银行中间业务的快速发展产生一定的冲击，上市银行第三季度手续费及佣金净收入较上一季度平均下滑9.10% 。（证券日报） 幻灯片 9 形式：讲授 时间：2分钟 操作要点：根据各家分公司自身发展阶段进行产品结构调整，引出高价值产品介绍。 讲师讲授：分别讲授三款高价值产品，进入下面的片子。 幻灯片 10 形式：讲授 时间：15分钟 操作要点：从第10张—第17张均介绍红双喜盈宝顺两全保险，讲师可以分别从产品要素、保险责任、现金价值、案例分析及投保规则进行讲解，让学员充分了解产品，重点介绍产品特色，进而掌握。 幻灯片