2009信贷策略报告——贸易融资分解.ppt

五、目标市场及目标客户的寻找与确立 第三，服务于稳定、持续、周转良好的供销链条，为大型生产型龙头企业提供商贸支持的国际贸易结算业务，是我行发展的重点。对深圳地区的客户结构和产业结构而言，大宗商品的自营进口业务仍是我行争取更多国际贸易融资业务的重点，应积极支持石油化工、钢铁、机械、电子加工、粮油等核心大户的大宗商品进口业务。但对于民营企业、从事大宗商品交易中参与期货投资类的企业应禁止进入。 五、目标市场及目标客户的寻找与确立 第四，深圳地区的产业结构决定了出口企业没有明显的行业特征或归属，我行出口类融资的目标市场仍然是要围绕核心客户。 对重点客户的出口收汇需求，在风险可控的情况下可适度推广创新型保理或福费廷业务。 对中小型生产型企业出口业务仍以信用证项下融资为主，择优适度介入出口信保项下融资（内部评级4级以上，和我行叙作国际业务1年以上）。对中小型商贸代理类出口业务仅以信用证项下融资为主，谨慎介入。 五、目标市场及目标客户的寻找与确立 （二）关于目标产品及营销的几点考虑 1、在具体的融资客户选择方面： 对于核心大户，应以稳固、扩大市场份额为重点——“保大” 今年及其以后的核心工作应该调整到扩大中型客户群体的工作中——“扩中” 五、目标市场及目标客户的寻找与确立 （二）关于目标产品及营销的几点考虑 保大：保质保量 对大户的细分可按照对价格的敏感程度分为：纯关系客户、稳定客户、敏感客户 目前的实际状况是敏感型客户越来越多，针对这种情况，充分利用外汇政策，把握利率、汇率变化的时机变得非常重要！ 五、目标市场及目标客户的寻找与确立 （二）关于目标产品及营销的几点考虑 扩中意味着：厚积薄发 扩张中型客户群体，可以总结为以下内容： 一靠传统业务，坚持对中型企业营销传统业务，使招商银行成为中型企业的国际业务重点咨询行； 二靠适当让利，对中型企业需要一定积累，在议价方面需要可适当放松； 三靠授信尺度。如前所述，对中型的进出口企业在加强资金监控、合理判断企业财务杠杆、合理估计商品市场波动的情况下，加强授信业务合作。 五、目标市场及目标客户的寻找与确立 （二）关于目标产品及营销的几点考虑 2、在国际结算和贸易融资中，产品创新是非常重要的一环。 产品和利率、汇率的波动紧密挂钩，且变化很快，产品的市场周期很短，时效性要求非常高，需要在产品设计及营销两个方面紧密结合，适时、及时营销，以切合客户资金融通的需要。 五、目标市场及目标客户的寻找与确立 （二）关于目标产品及营销的几点考虑 今年要在国际贸易融资创新型产品方面重点考虑： 1、如何突破离在岸联动保理业务继续叙作的问题； 2、境内授信条件下的风险参与问题； 3、汇率风险管理类产品。 五、目标市场及目标客户的寻找与确立 （二）关于目标产品及营销的几点考虑 3、围绕新客户开发，大力拓展传统业务。 充分利用总、分行既有的贸易融资政策，发挥传统业务优势，重点推进基于传统贸易结算方式下的出口信保融资以及合格仓单质押项下进口贸易融资产品。 出口信保融资的企业准入条件是：内部信用评级4级以上，与我行合作1年以上。 合格仓单质押融资企业的准入条件是：商品货值可监控，从事该商品进口业务3年以上 五、目标市场及目标客户的寻找与确立 （二）关于目标产品及营销的几点考虑 3、加强客户经理队伍建设。 从事国际贸易结算和融资的专业团队力量和团队组织薄弱，急需提高。 专业团队力量薄弱主要体现在通晓国际贸易相关知识和实践的客户经理力量薄弱、寻找市场机会的能力弱、专业化的风险管理能力弱。 在团队组织方面的薄弱，主要体现在服务核心客户仍主要依赖于客户经理个人，并没有形成团队，影响服务的效率和质量。 伙伴 敦行 格物 致远 深圳分行授信审批部 2009年 附件：浙江贸易融资的有关问题探讨 　　过去的几年里，贸易融资作为一种有效的融资途径让大量的贸易流通型企业获得超过自身承受能力之外的大量资金和额度，帮助浙江的许多贸易型企业获得了快速的发展，一家不到500万注册资本的公司可以拿到近3个亿的额度，这在许多地方都是无法想象的事情，而事实上的确如此，只要有足够的贸易业务的支撑，理论就可以拿到相应的融资需求，这就是贸易融资能够突破企业自身限制的一个有利条件，也就是基于此大量的企业不惜一切代价做大流量，做大贸易量，就是为了能够获得有效的贸易融资额度。 从过去的几年情况来看，贸易融资虽然比较普遍，但是因为理论上可以控制贸易流程，同时监控货款，因此相对具备隐蔽性，所有它所隐含的风险很大程度上并没有得到有效的揭示。一直到2008年初，关于贸易融资这种虚假贸易，真实融资的情况才开始大范围的揭示，然后逐步引起银行的重视。 在宏观形势一片看好的情况下，银行自身也有意思的淡化风险，并没有太多意愿进行风险揭示，也就是说即使知道