拜访客户细节训练(41个关键细节决定销售成败)（必读）.pptVIP

（二）客户购买动机的两面性 客户的购买动机具有两面性，有些是为获得利益，有些是为避免损失。所以，一定要弄清楚到底是什么在推动你的客户。如何适当定位产品利益使得具有不同购买动机的客户都能够接受是非常重要的。我们认识到人们心理上存在着不同行为动机，这给了我们一个从不同角度陈述产品价值的机会，从而更有效地满足客户的商业需求和心理需求。 细节二十七：设定客户的期望值 （一）设定期望值的目的 设定客户期望值就是要告诉你的客户，哪些是他可以得到的，哪些是他无法得到的。最终目的就是为了能够跟客户快速达成成交协议，这个协议应该是建立在双赢的基础上。 如果销售员能有效地设定对客户来说最为重要的期望值，那么最终协议的达成就好容易得多了。 （二）降低期望值的方法 准确地掌握客户最重要的期望值 对客户的期望值进行有效排序 客户的某些期望值无法满足。切记，当你不能满足客户的期望值是，你一定要说明理由。 客户只有一个期望值却无法满足，只能首先承认客户期望值的合理性，然后告诉客户为什么现在不能满足。同时，给客户提供更多的信息和选择，并帮助他们设定期望值，以期能和他们达成协议。 心理暗示 心理暗示是降低客户期望值的一种很有效的方法。所以，在向客户介绍自己的产品前，为了让他们接受你的产品，就需要对其进行心理暗示，为他们设定期望