房地产经纪业务流程(梁凤)分解.ppt

2、带看过程中 （1） 约到现场时，确定对方后主动递上名片。路上和客户 交谈时要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解到客户 的更多的情况。适当地透露有关意向金的作用，可引用其他 客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。带看时 主动开电梯门，用手扶门，客人先入，到现场后置业顾问先 开门，先入，再招呼客户进入。 （2） 多了解客户的需求，和最近的看房动态，看了其他什 么房子，跟什么房产公司看的等等； 三、客户接洽与看房 （3）、如何讲房子 ①首先了解客户的主要需求，重点介绍； ②指出房屋的优缺点，话题不要太多。给客户幻 想空间，让其有中主人翁的感觉，应帮其合理设计； ③赞美并放大房子的优点，引导客户的思维和想象； ④主动介绍突出的缺点，说这是“唯一的缺点”； 三、客户接洽与看房 ⑤房屋的详细情况（房型，结构，小区环境，物业公 司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力） ⑥用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、 不同楼层的房屋价格做比较； ⑦要有适当的提问，了解客户的感觉。 ⑧对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其 注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十 美的。 三、客户接洽与看房 （4）适时进行促销 ①请同事配合，在带看中请同事给自己打电话，装客 户要看房。 ②有钥匙的房子，安排多组客户带看定好时间间隔， 要保证彼此碰面，制造热销气氛。 ③客户如果有意向，一定要趁热打铁，引导其交意向 金。如果客户对房子不满意，就继续根据其需求进行 近一步的有针对性的匹配带看。 ④在适当的时机，要注意向客人说明，付意向金。 三、客户接洽与看房 （1）、看完房子后，尽量和客户多作及时沟通，方便的 话，最好让客户回店里聊一下，让客户说一下对今天 看房子的一些感受，如果发现匹配有失误，可以当场 再进行匹配，然后再行带看，客户来一次不容易，尽 量能让客户看到比较满意的房子。 （2）、要注意对客户的跟踪及促销，了解清楚客户的真 实需求及变化。 2、带看后的跟进 三、客户接洽与看房 “三推”： 1、反签独家或有钥匙的盘 2、业主有心卖，看房方便的 3、产权清晰的 四、推房技巧 “三不推” ： 1、看房不方便的 2、业主无心卖（只想试探市场价格） 3、产权不明朗（权利人关系理不清） 四、推房技巧 五、业务四项基本原则 1、提前做好准备 2、给客户留足面子 3、牢记中介方角色定位 4、到什么山唱什么歌,让沟通成为习惯。 五、业务四项基本原则 1、提前做好准备： ⑴、接待客户 接待客户是销售过程中的第一关，也是至 关重要的一个环节，能否给客户的第一印 象好坏（专业与否）全看这个环节。接待 客户的前提是对待客户要真诚、热情、专 业（主要是熟盘）。 五、业务四项基本原则 ⑵、审客 了解客户的真正需求是审客的目的。故在此环节 中，有技巧的询“问”客户，才是重中之重。如： “××生，您是要买两房的还是三房的呢？” “您是考虑多层的还是高层呢？” “您之前看过哪些小区呢？”等。 五、业务四项基本原则 （3）设盘 了解客户的真正需求后，设盘是很重要的一个 环节，一般是选择一次看房不超过三套房。（好、 中、差）各一套。 设盘的前提是：对所推荐的楼盘必须是自己看 过房的且和业主沟通过的，了解业主的真正想法 （卖房原因等）。 最好是做过家访的楼盘。 五、业务四项基本原则 2、分析给客户留足面子： 人爱面子，树要皮。 客户（买卖方）买卖房是来买解决方案及被尊 重的需要，就算客户（买卖方）说谎，我们都不要 拆穿客户（买卖方）的面子。 反之就给自己制造麻烦，对中介方而言：越爱 面子越没面子，目的是给客户面子。 五、业务四项基本原则 3、分析牢记中介方角色定位： 不能代表卖方承诺买方什么， 不能代表买方承诺卖方什么， 我们只承诺我们应尽的义务。 五、业务四项基本原则 4、到什么山喝什么歌，让沟通成为习惯。 案例：严老师讲了这样一个故事，一个酒店里来了三个客人，说要喝啤酒，分别叫了三瓶啤酒，一个要凉啤酒，一个要冰啤酒，一个要冻啤酒，服务人员就分别拿了三瓶啤酒，对那个要凉啤酒说：“这是您的凉啤酒”； 对那个要冰啤酒说：“这是您的冰啤酒”；对那个要冻啤酒说：“这是您的冻啤酒”，而且一一对应，做到了细节，真是天衣无缝，感动了客户 六、售后服务 1、首先建立自己的客户档案，对档案要记录详细。方便日后的跟进。 2、逢年过节以短信或电话的问候。署上自己和公司的名字。 3、记住客户重要的日子：生日、小孩升学的时间等，及时问候与祝福。 谢 谢！ 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，