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三、房地产现场销售的基本动作（12） ② 注意事项 ⑴ 《商品房销(预)售合同》示范文本应事先准备好。 ⑵ 事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决办法。 ⑶ 签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。 ⑷ 签署合同最由购房户主自己填写具体条款，或由销售部门专人将主要 空白处条款填写好，但一定要客户本人亲自签名、盖章。 ⑸ 由他人代理签约的，户主给予代理人的委托书最好经过公证。 ⑹ 解释合同条款时，在感情上应侧重于客户的立场，让其有认同感。 现场销售动作 —— 签订合约 三、房地产现场销售的基本动作（12） ② 注意事项 ⑺ 签约后的合同，应迅速交房地产交易中心审核，并报房地产 登记机构备案。 ⑻ 牢记：登记备案后买卖才算成交。 ⑼ 签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并 请其介绍新客户。 ⑽ 若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回， 另约请时间，以时间换取双方的折让。 ⑾ 及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。 现场销售动作 —— 签订合约 三、房地产现场销售的基本动作（13） 现场销售动作 —— 退 房 ① 基本动作 ⑴ 分析客户退房原因，明确是否可以退房。 ⑵ 报现场主管或更高一级经理确认，认定退房。 ⑶ 财务结清相关款项。 ⑷ 将作废合同收回，交公司留存备案。 ⑸ 生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。 ② 注意事项 ⑴ 资金转移事项，均须由双方当事人签名确认。 ⑵ 若有争议无法解决，可提请仲裁机构调解或 人民法院裁决。 4-4：房地产销售常见问题及解决 实务篇： 第四节 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题一 —— 产品介绍不详实 ① 产生原因 ① 对公司的项目和产品不熟悉。 ② 对竞争楼盘不了解。 ③ 迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。 ② 解决措施 ① 楼盘开售前组织的销售培训，要认真学习，确 保自己全面了解及熟读所有资料。 ② 进入销售现场时，应针对周围环境、具体产品 再做详细了解和演练。 ③ 多讲多练，不断修正自己的说辞和表达技巧。 ④ 随时请教老员工和部门主管。 ⑤ 端正销售观念，明确让客户认同自己、实现房 屋买卖成交才是最终目的。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题二 —— 随意答应客户要求 ① 产生原因 ① 急于成交。 ② 被极少数别有用心的客户所诱导。 ② 解决措施 ① 相信自己的产品，相信自己的能力。 ② 确实了解公司的各项规定，不确定的状况，向 现场（销售）经理请示。 ③ 注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户 成交的关键因素。 ④ 所有文字材料，列入合同的内容应认真审核。 ⑤ 公司明确规定，若逾越个人权责而造成损失， 由个人负全责。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题三 —— 未及时做客户追踪 ① 产生原因 ① 现场销售繁忙，没有空闲。 ② 自己错误认为客户追踪的效果不大。 ③ 销售人员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。 ② 解决措施 ① 每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交 的可能性分门别类。 ② 电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措 辞，以免客户生厌。 ③ 每日追踪要记录在案，分析客户考虑的因素， 并及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法。 ④ 尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以 充分借用各种道具，以提高成交概率。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题四 —— 不善于运用道具 ① 产生原因 ① 迷信自己的说服力。 ② 不明白各种现场销售道具的促销功能 。 ② 解决措施 ① 了解不同的现场销售道具对说明楼盘的各种 辅助功能。 ② 多问多练，正确运用名片、海报、说明书、 灯箱、模型等销售道具。 ③ 营造现场气氛，注意团队配合。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题五 —— 客户喜欢却迟迟不定 ① 产生原因 ① 对产品不了解，想再作比较。 ② 同时选中几套单元，犹豫不决。 ③ 想付定金，但身边钱很少或没带。 ② 解决措施 ① 针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。 ② 若客户来访多次，对产品已很了解，则应力促 其早下定金。 ③ 缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便 促使其早下决心签约。 ④ 定金无论多少，能付则定；若客户方便，应该 上门收取定金。 ⑤ 暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将 调价，早下定金则早定心。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题六 —— 交定金后迟迟不签约 ① 产生原因 ① 对所定房屋又开始犹豫不决。 ② 事务繁忙，有意无意间忘记了。 ③ 想通过晚签约，以拖延付款时间。 ② 解决措施 ① 尽快签约，避免节外生枝。 ② 及时沟