房地产销售的业务流程与销售策略分解.ppt

房地产销售的业务流程与销售策略 一、寻找客户 （一）接听热线电话 　参见业务规范 （二）现场接待客户 现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。 1．迎接客户基本动作 （1）客户进门，第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好！欢迎光临”，提醒其他销售人员注意； （2）销售人员应立即上前，热情接待； （3）帮助客户收拾雨具、放置衣帽等； （4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）。 （5）询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。 2．注意事项 （1）销售人员应仪表端正，态度亲切； （2）接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人； （3）若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待； 二、介绍项目 礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地段、朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。 1．基本动作 （1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况； （2）按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板房等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环 境、户型、配套设施等的说明） 2．注意事项 （1）此时侧重强调本楼盘的整体优点； （2）将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系； （3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略； （4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系； （5）在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买目的等），做完模型讲解后，可邀请他参观样板房，在参观样板房的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。 三、带看现场 在售楼处作完基本介绍，并参观样板房后，应带领客户参观项目现场。 1．基本动作 （1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍； （2)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型； （3)尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住！千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。 2．注意事项 （1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全； （2)嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 四、谈 判 样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。 1．洽谈 基本动作 （1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍； （2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍； （3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明； （4）根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用； （5）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍； （6）适时制造现场气氛，强化其购买欲望； （7）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 注意事项： （1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内； （2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要； （3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点； （4）销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼层即可； （5）注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型； （6）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率； （7）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候； （8）对产品的解释不应有夸大、虚构的万分； （9）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留其联系办法（最好询问客户何时联络方便），并表达希望其能尽快做出决定的意思（表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况），最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的单元可以为其保留，此种方式可以让客户牵挂楼盘，后期再有策略地进行跟踪直到认购。 2、暂未成交 基本动作 （1） 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播； （2） 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询； （3）对有意的客户再次约定看房时间； （4）送客至售楼处大门或电梯间。 3．注意事项 （1）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一； （2）及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案； （3）针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况