房屋带看技巧教学分解.ppt

8.如果客户不满意此房又有意向买房，我们可以说：“现在跟我们回店，我们可以帮你算下费用，（目的了解其经济实力），我们系统上有千条房源，我们可以在系统上查下其它房源等，主要目的让他跟我们回店，再匹配房源。 9.买卖双方约到店内，请他们互相确定价格，打消他们对我们的不信任的感觉。 10.如果客户坚决不回店内，则一定要将客户送走，既通过路上沟通判断意向，而且防止客户回去跟房东私下联络，如果客户主动提出要经纪人先走，我们可以回答：“我一会儿还有一个客户要来看这套房子，我等他”，断绝客户跳单的机会。 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 房屋带看技巧 主讲：张友发 看房目的 1、加深客户对公司品牌及个人服务精神的印象 2、间接了解客户的工作、家庭、生活特点 3、了解客户的购买能力和比较关注的问题 4、利用所学习的销售程序说服客户购买产品 看房前准备工作 1、准备好看房相关装备:带看确认书、地图、名片、交易流程、计算器、手机、笔2支、卷尺。 2、准备所介绍各楼盘资料，并了解各楼盘的不同卖点，针对客户拟定推广的计划。 3、看楼前必须请客户签带看确认书，带看确认书一定要写清楚客户的身份证号码、电话。（详见带看确认书内容） 4、看房前必须熟知房子的税费．首期，月供．管理费，面积，卖价．均价等周边的配套设施． 看房前的注意事项 1、针对房源情况选择带看路线，尽量避开一些周边脏乱差的环境，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加客户对房屋的印象。 2、约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。 3、提高对复看的重视程度，如果过多沉醉于初次带看的成功中，那么爆单的可能性就非常大了，所以一定要在复看的时候继续努力的作秀，传递紧张气氛，尽量不要马上答应客户，其他单店好像已经下了定金了，问问再给客户回话，让客户以为房子很抢手，也可要求客户带着定金来看房，促使下定。 4、应尽可能创造有利的看楼时机、时间 5、一般第一次看楼之客户不可超过三个单位(第一套：中意的；第二套：选择的；第三套：附带最差的)除非该客户为熟客介绍或已肯定对方为实客。必要时，看相同单位，有钥匙的样板房作考虑。 6、第二次看楼，尽量在房内呆的时间短一些，尽快让客下定，也可以再介绍别的楼，但最需要介绍的楼宇是适合客户而非数量。适当的时候可以跟同事配合打假电话。 7、针对可能提出的异议，准备好应对方式、技巧、并进行一些练习，由此锻炼自己的说服能力。 8、再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。 9、在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通比较好的同事。 10、看房前的团队策划及相互沟通必须到位 11、牢记自己的角色定位进行配合 12、必需准备好看房时的有关资料与签合同的必需品 13、注意社区保安与行家的跟踪，避免房源信息外泄和被跳客 14、上楼前告诉好客户不要当着业主的面去褒贬房产，不要当场和业主谈价格 15、带看最好是两个人一起去，避免买卖双方互留电话 16、若买卖双方人比较多时，哪方人少跟哪方 17、看完后，两个经纪人最好有一个和业主沟通，另外一个经纪人和客户一起离开。 约看前 没有钥匙约业主看房 1、初约（如明天上午10：00看房，明天9：00再确定； 2、死约，第二天9：00再次与业主确定客户看房时间，以免放鸽子，失去信任度； 3、告知房东: 客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感） 约客户： A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去; B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。 C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧! D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！ 2.提前与客户房东沟通，防止跳单。 A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！ （1）、告之卖方报价统一 因卖二手楼没有一口价，一般我们要报高一些，才