南宁恒大绿洲开盘前拓客执行案.pptVIP

南宁恒大绿洲开盘前拓客执行案 南宁公司销售一部 2014.07.26 一、项目首期推售： 1410套 二、开盘时间：2014年9月 三、开盘目标：7.6亿 四、目标认筹数量：2820个（按50%解筹率） 五、目标超E客户数量：5640个（按2:1转筹） 六、目标拓展意向客户数量：56400组（按10:1转验资） 七、拓客集中市区共分5块，由5个小组竞拍夺取，竞拍总拓客数不低于56400组 八、按150名置业顾问计算，首轮拓客25天，置业顾问需拓展客户20/组/人/天 拓客目标 拓客作战示意图 市区拓客分区示意图 拓客重点渠道示意图 重点拓展渠道 经过前期调研，拓展团队将全市分为五个区域进行大面积撒网拓展，包括西乡塘区、兴宁区、青秀北区、青秀南区、江南区及周边县乡。主要针对各区域企事业单位，军政机关、机构，商业中心，中高端住宅小区，行业商会，金融系统，教育机构，医疗机构，开发区等进行全面客户拓展。 根据南宁市区实际情况，拓客团队将重点拓展区域锁定在民族大道向北500米起的以南区域至项目周边，其中商业中心（如朝阳商圈、东盟商圈、新梦之岛商圈、五象商圈等）写字楼（帝王商务区、东盟商务区等）、家属区（融合山水美地、东盟12国城、南湖公务员社区、大板1区2区、各省厅家属区等），同时由于大沙田区域的重要性，拓客团队将对大沙田区域进行全覆盖。详见附表：南宁恒大绿洲拓展摸排表7.26.xlsx 南宁恒大绿洲项目作战方案明细7.26.xlsx 客户类型说明：A-意向强烈，购买时不过多考虑产品及价格；B-意向较强，购买时无较大产品抗性，更多关注价格等信息；C-意向一般，需引导或长期关注项目，但清楚项目基本信息认可服务；D-无意向客户。注：拓展意向客户数量A/B/C类不低于90%圈层活动说明：单场圈层活动单客成本不高于30元/人，总费用不高于1000元，特殊情况可另做申请。提审流程暂为（电话请示）：发起人请示拓展总监（同意后由）由拓客团长请示营销负责人（同意后执行）验收流程暂为（纸质版验收报告）：发起人-拓展总监（执行后报销，特殊情况可提前申请活动费用）督导组每日对拓展渠道、意向客户、圈层活动进行督导及抽查工作，帮助团队提高。 说明： 拓客方案 拓客方案 2014年7月14日——8月25日拓客任务分解 序号 拓客团队 拓客区域 目标 占比 意向客户目标（人） 渠道开展 （个) 圈层活动目标（场） 拓转访 （人） 计划认筹套数（套） 计划销售套数（套） 1 一团 青秀北区、横县 （第一片区） 11280 2 二团 青秀南区、邕宁区 （第二片区） 11280 3 三团 兴宁区、宾阳县 （第三片区） 11280 4 四团 西乡塘区、武鸣县 （第四片区） 11280 5 五团 江南区、扶绥县 （第五片区） 11280 总计 56400 2000 500 14100 2820 1410 100% 根据团队竞拍拓展意向客户目标数量，其他考核指标按比例自动生成。 拓客指挥部 负责人 行政、督导 一团 二团 三团 四团 案场负责人 Call客团队 后勤保障 拓客负责人 策划负责人 案场接待 拓客团队框架 数据团队 物料支持 活动策划 五团 人员架构示意图 各考核期权重分配 阶段 意向客户 拓转访 圈层活动 渠道数量 认筹（超E） 储客期—超E前 30% 30% 30% 10% 0% 超E期—认筹前 15% 20% 15% 0% 50% 认筹期—认购前 5% 20% 5% 0% 70% 考核与奖罚措施 考核与奖罚措施 为激励拓客人员，特设日、周考核机制，进行奖罚。 奖励 ：根据当日置业顾问综合指标完成情况（前十名）、单项指标完成情 况（前三名）给予现金奖励200元/人；当日综合指标排名第一的团队团长现金 奖励200元；根据每周团队排名情况对排名第一的团队奖励现金2000元，由团 长负责分配，奖金于次日晚会兑现。 处罚：当日综合指标排名倒数第一的团队团长罚款200元；罚金于次日晚会兑 现。周排名倒数第一的团队罚款1000元，连续两周最后一名的团队，团长降职 处理，团队成员淘汰20%，其余人员平均并入其他小组，罚金于次日晚会兑 现。 按40天拓展期计算：日奖励4400元*40+周奖励2000元*6=合计奖励188000元； 日处罚200元*40+周处罚1000*6=合计处罚=14000元； 公司总计支出奖金：174000元 佣金分配机制 根据销售任务分解销售目标：内场每名置业顾问（50人）需完成保底20套的销售业绩；外场每名置业顾问（150人）需完成渠道、圈层、拓转访等多维度考核指标（统筹、团长、后勤等