评估你的市场机会.pptVIP

SIYB--ZHAOWEI 赵伟 了解什么是市场 了解市场评估的重要性 如何做市场调研 如何通过市场评估完成市场定位 你是否真正了解顾客的需求 典型案例分析 提问：第三个商贩为什么能成功？ 不会说谎的垃圾的故事 提问：麦当劳的活动是在做市场营销吗？ ※ 下面我们分析如何做市场调研。 1、谁有可能购买我的产品或服务？ 简明实用的市场调研方法 对竞争对手详细考察 * 上次课程回顾 通过前面两次课程的学习，你们应该看到社会上存在着很多的市场机会，并且也应该已经有了自己创业的确切构思。 评估你的市场机会 江苏创业者服务集团 叶开 每课必读 无论你在做老板或者在打工， 都需要具有创业精神、懂得市场经济规则！ 本课要点 请大家谈谈，你认为什么是市场？ 市场营销学中，市场=顾客 企业 地点（区域） 是不是所有的人都是你的顾客？具备什么条件的人才是顾客呢？ ＝ 人 ＋ 购买力 ＋ 购买欲望 产生 顾客需求 顾客 什么是市场？ 案例：老太太买李子 老太太到水果市场买李子，第一个商贩指着自己新鲜的李子说：“你看，我的李子又大又甜，还实惠。”老太太看了一眼，连价都没问，掉头走了 ； 第二个商贩比较机灵，对老太太说：“我的李子品种多，有酸的有甜的，你需要哪一种？”老太太一听很高兴，“我就要买酸的。”于是就买了一斤，挺开心走了。 第三个商贩看到了，热情打了一个招呼：大妈，又来买水果啊。接着说，怎么买的是酸李子，上了年纪要保养牙齿啊。有人关心她，老太太很高兴，“不是我吃，是我儿媳妇要吃。”商贩紧接着就夸上了，你儿媳妇好福气，有您这么一个疼人的婆婆。老太太更高兴了，儿媳妇怀上宝宝了，我得好好照顾啊。商贩接着又说，哦，那你老要抱孙子了，酸儿辣女嘛。这个时候营养要跟上啊。老太太一听要抱孙子，说到她心坎上了，嘴都笑得合不拢了。商贩不失时机地插上话，“我家的猕猴桃酸酸的，口感鲜，更重要的是有营养，含100多种维生素，现在家里有孕妇都买这。 最后的结果是什么，我们不用说了——老太太又买了一斤猕猴桃高高兴兴离去了。 需求剖析 老太太需要李子 老太太需要酸的李子 满足儿媳要吃酸的（因为怀孕） 老太太要抱孙子了，母子健康是她的心愿 （1）建立良好的关系 （2）了解并把握顾客的真正需求 （3）能站在顾客的角度考虑问题, 并能层层深入、 因势利导。 雪佛隆饮料公司通过对一个城市的垃圾内 容的调查分析，准确获得当地潜在顾客的饮料 及相关食品消费信息。 他们发现：体力劳动者所喝的中高档啤酒 比高收入阶层多；而减肥清凉饮料和压榨橙汁 属高收入人群的良好消费品…… 麦当劳开放日迎来首批进入厨房的客人 麦当劳餐厅在全国举办独具创新的厨房开放日活动，让消费者亲眼目睹“厨房的秘密”。 顾客每次使用过的托盘都要经过严格的清洗和消毒 连洗手都有时间要求，每次至少２０秒 不同颜色的专用手套使食品更安全 为了让“巨无霸”达到最佳口感，工作人员对牛肉饼都要进行测温 麦当劳精心贩卖产品的品质 麦当劳在精心贩卖“全心全意为顾客服务”的文化 麦当劳在贩卖东西 它在贩卖什么？ 麦当劳在和顾客“拉关系” ——让顾客更了解自己 良好的买卖就是高质量的关系 营销的本质是建立关系 了解你的顾客，同时让你的顾客了解你 彼此了解是建立良好关系的前提 为什么说评估市场是生意成败的关键？ 孙子兵法有云：知彼知己，百战不殆。 通常，做生意要从了解市场，了解顾客开始。 做生意从哪里开始？ 记住：没有顾客便没有生意。 我们办企业，需要知道谁是我们的顾客，并要知道我们 的顾客有多少，他们愿意为我们提供的产品和服务付多少钱, 这些顾客能不能给我们带来赢利。 那么如何才能知道这些信息呢？ 市场调研 如何了解你的顾客 我们的观念决定我们所看到的世界。 市场调研前的思想观念准备 你看到了什么 ——做市场调研要警惕：人们看事物都有自己的图式，什么样的图式就有什么样的解释，“以偏概全”就这样悄悄进行着。 通常要从三方面考虑： 我的顾客是谁？ 我的市场容量有多大？ 我的利润空间有多大？ 我的产品或服务卖给谁？或者谁有可能购买我的产品或服务？他们为什么要购买我的产品或服务（顾客的利益点在哪里）？ 我的客户群体有多少？因为不可能所有的人都购买我的产品或服务。 赢利是企业的目的，我们要知道我们的顾客能否让企业赢利。 ——因为我知道市场上有某种需求，所以我计划 做某个项