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区别 东风轻卡A系列 江淮轻卡-B系列 ? 优势 ¨???????? 原装一体化的车 ¨???????? 地盘稳定性好（***） ¨???????? 大梁比较宽（***） ¨???????马力比较大（***） ¨???????? 油耗低（***） ¨???????? 厢子比较长（**） ¨???????? 军工产品，质量有保障 ¨???????? 市场口碑好 ? ¨???????? 驾驶室比较宽敞、豪华 ¨???????? 油漆有光质，不容易生锈 ¨???????? 外观饱满、美观大方 ¨???????? 配件价格比较低 动力不足.马力小 承载能力低 提速慢 客户响应慢 时间长 拉货少 养路费多 客户忠诚低 油耗多 成本增加 利润减少 那会导致….. 产生...严重后果？ 产 生 影响？ 又意味着？ 案例分享：动力不足，马力小引申的痛苦点： 需求回报型问题（N） ( Need-pay off Question) 收集事实、信息及其背景数据 情况型问题(S) ( Situation Question) 难点型问题（P） （ Problem Question） 内含型问题（I） ( Implication Queation) 利益 隐含需求 明确需求 针对难点、.困难、不满 针对影响.后果.暗示 对策对买方难题的价值.重要性或意义 SPIN需求调查 序号 标准话术 核心理论 １ 你使用的情况，感觉怎么样？ S—现状 ２ 你感觉什么方面改善一下就更好呢？ P—问题 ３ 因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？ I—痛苦 ４ 假设解决这个问题，对你有什么好处呢？ N—快乐 SPIN标准话术——“傻瓜手册” SPIN标准话术 S-现状 P-问题 I-痛苦 N-快乐 目前，你个人的收入怎样？ 对个人收入，感觉有那些不满意的地方呢？ 收入低,对你家庭生活.小孩的教育会有什么影响呢？ 提高收入的话，对你有什么帮助吗？ 赚钱 课程总结 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 〔演示技巧〕 指引大家看大屏幕 面部保持微笑 〔演示要点〕 介绍短片的名称叫作“公务员小政的一天” Flash播放的过程中对小政作的事情以及运用到的移动政务逐件进行介绍 * * * * * 大客户内部的六种买家 分类/特点 ? 考虑重点 公司内角色 经济买家 ? 利益平衡及最大化 总经理 技术买家 ? 可行性，技术，效果， 建议权，否决权 ? ? 技术测量中心 或质检部 使用买家 ? 应用方便，可操作性， 使用权 生产部 财务买家 ? 付钱，形式为主，参与权 财务部 教练买家? 符合公司采购标准、内部催化剂 业务部或计划部 采购部 影响力买家? 推荐和否决权来影响最后 决策者 负责人的亲戚、秘书、老婆等 “线人” 和“小秘”在哪里？ 背景介绍 美的推出第一台国产变频离心式冷水机组－－向世界中央空调巨头发出挑战 金蝶国际软件集团有限公司是中国第一个WINDOWS版财务软件及小企业管理软件--金蝶KIS、第一个纯JAVA中间件软件—金蝶Apusic和金蝶BOS、第一个基于互联网平台的三层结构的ERP系统—金蝶K/3的缔造者，其中金蝶KIS和K/3是中国中小型企业市场中占有率最高的企业管理软件。 面向中大型企业，采用最新的ERPⅡ管理思想和一体化设计，有超过50个应用模块高度集成，涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理、知识管理、商业智能等，并能实现企业间的商务协作和电子商务的应用集成。 美的中央空调是国内著名的家电美的集团的支柱企业，国内行业排名第四，市场份额为9%左右；生产商用中央空调与户外中央空调等企业。最近，准备内部实施基础120万左右客户关系管理的软件系统。 深圳金蝶CRM事业部的项目顾问“张大嘴”准备拿下这个项目，于是找商务部进行洽谈，因为商务部门负责公开招标。 但是当他找到商务部经理的时候，经理却说，目前已经有5家国内CRM厂商包括用友\创智\新中大\甲骨文等提供商进行洽谈，基本上确立了2家合作意向，其他厂家希望不大。 如果你一定要参与，必须先通过IT网络建设部门的测定，最后鉴定的结果发现，