专业打动客户心 自信推开市场门.pptVIP

6、感受反馈阶段 顾客再次评价他的决策 后悔程度与交易的金额直接相关 不满的顾客可能向11-20个 顾客诉说他们的不满* * 结果来自华盛顿区技术协助研究工程（TRAP) 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 问题 ?的顾客可能存在严重的不满！ 各阶段顾客比例 百 分 比 第四步：展示说服 “要推销那种咂摸的滋味，而不是牛排本身。” ——埃尔莫 ? 韦勒 展示说服的两个步骤 模拟测试 建议解决方案 LSCPA运用例子 客户：我很忙，没有时间去参加你们的活动 L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？ P 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而不了解防腐涂料的应用；但当他们听了我们公司的介绍后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，应该不会占用太多的时间。现在他们很多都经常要求安排更多的培训介绍 A 这样吧张总，我们下个月有一次高效防腐培训，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，您的手机号是…… 约会 电话中的注意事项 建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌 给予反馈响应 客观及正面字眼 将问题或事情表述清晰 说出优点 给予改善建议 电话的跟进 对客户积极跟进，主动安排下一步行动计划或建议 D、资料准备及“销售故事” 多准备一些可能用到的资料 公司介绍、产品介绍、资质材料、成功案例等 准备能引起客户兴趣的“故事”（如同行业其他客户的成功应用） E、着装及心理准备 销售准备： A、工作准备，B、心理准备 熟悉公司情况，做好全力以赴的准备 熟悉产品情况，明确目标，做好计划 了解客户情况，培养高度的进取心 了解市场情况，培养坚韧不拔的意志 培养高度的自信心 墨菲定律 如果有出错的可能，就会出错 东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 准备的越充分，出错的机率就越小 二、接触阶段－探察聆听 开场白 简洁，易懂，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”，巧妙选择问候语很关键 方式 开门见山式、赞美式、好奇式、热情式、请求式 接触阶段注意事项 珍惜最初的10秒种：争取“一见钟情” 目光的应用：了解目光的礼节，注意目光的焦点 良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促 接近客户的技巧 努力争取成为客户的朋友 舒心的微笑： 微笑，会使你变得轻松，也会使对方变得轻松。对销售人员来说，必须练习微笑 一切尽在眼中： 和客户说话时，应看着对方的眼睛，会接近你和他们的距离 友好地握手 过于热情洋溢反而会适得其反，我们应正确判断是否要和对方握手 让客户决定 客户不在乎你要卖什么，而是在乎自己要买什么 初访-自我介绍 记住并常说出对方的（姓 + 职称/职务） 感谢对方百忙中拨空见面 介绍自己来自的公司及部门 交换名片 東方國際管理學院 東方國際管理學院 東方國際管理學院 東方國際管理學院 東方國際管理學院 東方國際管理學院 東方國際管理學院 東方國際管理學院 東方國際管理學院 東方國際管理學院 東方國際管理學院 東方國際管理學院 東方國際管理學院 東方國際管理學院 * 通过下面这个案例来说明什么是销售什么不是销售。 客户买太阳镜的例子。 　　例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。 　　通过一个简单的销售案便来说明：销售就是您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 　　我们告诉了您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。 * 　　专业销售人才是训练出来的，不是天生的。您想