有效寻找准主顾.pptVIP

2007年6月版 寻找准主顾 WELCOME TO NATC * 课程大纲 寻找准主顾概述 准主顾轮廓 寻找准主顾的步骤 开发你的缘故市场 * 佣金收入的 80% 来源于主顾开拓 寻找准主顾概述 * 寿险营销员的挑战 怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。 * 什么是寻找准主顾 寻找准主顾是从获取名单开始 寻找准主顾是一种活动 寻找准主顾是你持续不断的工作 寻找准主顾是一个评估过程 * 寻找准主顾心态 挖井的故事 * 准主顾轮廓 1、有支付能力 2、有寿险需求 3、可通过核保 4、便于接近 名单≠准主顾 * 寻找准主顾五步骤 维护更新准主顾卡 收集名单 罗列约访名单 筛选名单 记录信息 * 百万准主顾在手 自己 家人 朋友 朋友的朋友 朋友朋友的朋友 10 100 10，000 1，000，000 * 准主顾的名单来源 个人认识 影响力中心 通讯录 陌生拜访 * 来源一 个人认识 家人和朋友 同你有生意来往的人 你在社交场合结识的人 你参加的俱乐部和其他社团组织 和你有共同嗜好的人 你爱人的亲戚和朋友 你的前一份工作 * 来源二 影响力中心 新的家庭 新的家庭 新的家庭 新的家庭 新的家庭 新的家庭 新的家庭 新的家庭 影响力中心 这个人有领导才能，热心助人，交友广泛等 * 来源三 通讯录 本地区学校一览表和教师通讯录 抵押贷款买房记录表 校友通讯录 业余体育俱乐部 * 来源四 陌生拜访 帮助你如何与人打交道，以便提升你的约访和说明技巧 * 寻找准主顾五步骤 维护更新准主顾卡 收集名单 罗列约访名单 筛选名单 记录信息 * 初步的评分并不代表你可以将分数很少甚至不得分的名单丢弃! “计划100”的填写及评分方式 * 寻找准主顾五步骤 维护更新准主顾卡 收集名单 罗列电话名单 筛选名单 记录信息 * 将筛选后的名单记录在准主顾卡上 记录准主顾的名字和相关信息 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事实 记录所有电话约访的结果 * 寻找准主顾五步骤 维护更新准主顾卡 收集名单 罗列电话名单 筛选名单 记录信息 * 从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量 * 寻找准主顾五步骤 维护更新准主顾卡 收集名单 罗列约访名单 筛选名单 记录信息 * 每个月底浏览下一个月的准主顾资料。时刻保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。 * 同学 同事 同乡 其实最好的就在我们的身边… 开发你的缘故市场 * 初中 高中 大学 小学 幼儿园 班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？ 联想法（以小学为例） 还有其它的联想吗？ * 行动指南 在计划100 中随意列出至少50 个名单 运用“计划100”法对每个名单进行定级。确保在“计划100”的定级一栏纪录A—D等级。 * Thank you! *