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SPIN 顾问式销售技巧 蒋赟赟Qq:373499123 * 授课结束才是培训学习的真正开始！ 销售是听不会的，关键靠“悟”+“练”！ 认真听讲+课下回顾+沟通交流+工作实践 欢迎与上司和同事沟通交流！163.com * 本课程适合 销售冠军 以及那些渴望成为销售冠军的人们！ * 课程说明 这不是一堂让人心情澎湃的课程！ 这是一堂让人收获终生智慧和方法的课程！ 准时、关机、记录、回答、参与，都不重要！ 重要的是，你的心和大脑是不是在思考！ 眼睛是心灵的窗户，看你的眼睛就知道你的心！ * 考考你 1、营销员与顾客的关系 2、销售的目的是什么 3、顾问式销售 4、顾问式销售的流程 5、如何跟顾客沟通有利于双赢 6、顾客成交前的心理变化 * 营销员和顾客的关系 1、不是上帝，不是父母亲人 2、不是钱包，不是提款机 3、顾客不是傻瓜和无关的人 4、是朋友+生意伙伴 （利益、互惠互利） * 销售的目的 销售：有效解决顾客问题，满足顾客需求从而实现多赢的过程 销售目的：实现多赢—————营销员+顾客+公司+国家 顾客先赢，公司再赢，国家再赢，员工再赢 * 顾问式销售流程 建立信任、挖掘需求、介绍宣传、超越期望 关键 提问式沟通 请教、确认、赞美、再请教、再确认、 再赞美 * 如何建立信任 1、非语言 长相、表情、衣着、动作 相由心生 礼品（送小礼品、有创意） 2、语言 你能让顾客开心 开始问候寒暄、结束后辞祝愿、交谈必须回应确认赞美 你有用 谈对方的话题，帮助对方解决问题，带给对方利益 * 状况型问题 situation question 难点型问题 problem question 暗示性问题 implication question 需求回报型问题 need question 目的：了解客户目前的现状 目的：针对目前的现状找出 客户关心的问题 目的：根据客户关心的问题 挖掘最大的痛苦 目的：针对最大的痛苦 给予客户快乐的对策 如何挖掘需求————spin提问模式 * Spin提问模式 状况型问题 难点型问题 暗示型问题 需求回报型问题 您目前是什么状况？ 您目前可能有些问题？ 您的问题如果不解决后果非常严重 您的问题如果解决之后未来是 多么美好 * 如何设计spin 1、找出产品的机理、材料、质地、外观等卖点 2、这些卖点能解决顾客什么难题，带来什么好处 3、这些问题如果不解决，会给顾客带来什么严重后果 4、这些问题在顾客身上的外在表现有哪些 * 如何介绍宣传 顾客开始关心如何解决问题之后 紧紧围绕顾客的问题 不是介绍产品而是介绍顾客问题的解决方案 重点介绍我们的产品如何帮助解决问题的 不是“我”而是“您” 注意逻辑和表达顺序 （先介绍顾客解决问题的主要方面 ） * 如何超越期望 一次一次感动加上一次一次的利益驱动 保持交往、增进感情 赠送意外超值利益 防止退货、保持续购、促进转介 优质服务：个性化的、意想不到的、超值服务 * 顾客卖产品前的的心理变化 1、我没有任何问题 2、有些小问题 3、我的问题很严重 4、我的问题必须立即解决 5、我的问题如何解决 6、为什么必须找你解决我的问题 7、我将用什么代价解决我的问题 * 顾客为什么拒绝你或者嫌贵？ 不是没钱、不是买不起（支付能力是相对的） 只有两种情况 1、对你不信任、没好感，想委婉拒绝你 为什么没好感你是个商人，是个奸商 你只关心自己，只想卖产品，只想把顾客的钱尽快掏走，而不是关心顾客的死活 顾问：协助顾客解决问题的人 2、对产品价值不够 为什么认为产品不值这么多钱？ 顾客自己还没有认识到问题很严重时，营销员就是过早地推出解决方案 * 模拟训练 * 扑克牌游戏 5 5 * 1、顾客现状：高血压 2、病情的严重性 3、为什么不去医院而吃保健品 4、吃什么样的保健品 5、为什么吃我们的而不吃别人的 * 1、 标 本的问题 2、去医院是痛苦、医生不负责任、得不到尊重 3、去医院贵 吃保健品便宜 4、情况严重可以去医院也要 标 本兼治 * 亚健康 抗拒点 1、没病 制造痛苦的能力 2、选择名牌 金杯银杯不如老百姓的口碑 解决 不注重保健的后果的严重性 下危机 快乐 目标是做转介绍 完成这件事的快乐 展望未来 抗拒点： 1、我的效果好 别人的效果好吗？ 2、别人以为我从中获利 解决 我吃好 别人吃也会好 抗拒点转化为机会点