世联地产南通_万科金域蓝湾_一期项目总结1111111111.pptVIP

淡市下 市场很冷，但现场不能冷 （1）“你们这里永远这么多人”——客户 （2）“到你们项目看的人多了，我们这里也跟着沾光”——竞品销售员 * 蓄 客 回 顾 营销动作 选项 时间 费用 蓄客效果 备注 固 定 外 展 卜蜂莲花 7.1-7.30 12.21万 接待客户948 日均接待量30 更俗 7.13-8.14 25.5万 接待客户2100 日均接待量70 老城区位置，且每周举办旺场活动，效果显著 好一家 7.24-8.12 8.4万 接待客户410组 日均接待量20 合计 46.11万 3458组 蓄客回顾之固定外展：三展场蓄客3458组 其中更俗剧院61%、卜蜂莲花27%、好一家12%。 * 蓄 客 回 顾 营销动作 选项 场次 费用 蓄客效果 备注 巡 展 小 分 队 王府大厦、国贸中心、华辰大厦等写字楼 12场次 1.5万 日均登记客户10组，派单客户共计960组 写字楼固定展示效果好 怡园北村、秦灶新村等项目周边社区 23场次 2.6万 日均接待客户8组， 派单客户共计2300组 项目周边小区直接派单效果好 南大街、侨虹国际、乐购、莲花等大型商超 30场次 3.4万 日均接待客户15组 派单客户共计3000组 市区人流集中区派单效果显著 通州、海门、如东等外县 看房班车3-5天 1.8万 通州：5天登记2000余组 海门如东共800组 通州效果最好 如皋未去，后续可补 合计 9.3万 8976组 蓄客回顾之巡展小分队：近百场次派单客8976组 其中城区33%、港闸周边社区25%、写字楼11%，通州等地31%。 * 蓄 客 回 顾 营销动作 选项 批次 效果 备注 Call 客 进场前 10000 有意向关注的900 示范区开放 5000 有意向上门参观的600 认筹 3000 实际上门410 越到后面，项目和价格信息越明显，Call客效果越好 开盘价格 2000 有意向上门300 蓄客回顾之Call客：过万批Call量，有效电话5000组，上门客400组 其中进场前有效比不足10%、进场后升至13%，价格及开盘信息释放后15% * 蓄 客 回 顾 营销动作 选项 频次 费用 效果 备注 日 常 推 广 短信 配合节点活动每天20-30万条，共计1000万条 30万 带来进线260组 成交客户56 信息直达，效果明显 报纸 共11版 151.65万 带来进线90组 成交客户20组 主打形象 网络 示范区开放后至开盘不足一个月的网络通栏 30.73万 带来进线140组 成交客户32 节点使用，集中爆破 围挡 6月底上画 17.5万 带来进线300组 成交客户44 同三县城市，效果显著 户外 8月初上画 28万 带来进线80组 成交客户30 广播 活动赠送 无成交 效果0 合计 257.88万 蓄客回顾之推广：密集的推广带来显著上门/进线 其中短信带来13%、围挡10%、网络7%、户外6.7%、报纸4.5% * 蓄 客 回 顾 营销动作 选项 频次 费用 效果 备注 活动 外展 周末旺场 7月每周末一次 10万 增加外展人气，有效聚拢客户 上海体验活动 7月每周末一次 2万 增加客户品牌认知度 后期参观项目需匹配，避免认知落差 电台合作 8.15-9.15 19.5万 走进6家单位 后期可继续合作 示范区开放 8.15-9.10 121.9万 售楼处现场活动，配合筛客洗客等节点 配合节点，有效旺场 合计 153.4万 蓄客回顾之活动：淡市下，低成本多频次的旺场活动有效 增加了现场的人气，促进蓄客筛客。 * 客户来源：大多来自于南通主城区、港闸周边占第二，北三县客户中以通州为主。 客户年龄：36-50岁为本案主力客群，或自己购买，或为孩子购置婚房（或以孩子姓名登记） 客户关注：成交客户关注万科品牌的占78%，其次是万科物业占2.7%。 * 产品认知：释放价格前对95㎡、110㎡、135㎡认知较平均；后期95㎡去化慢，另外客户对110、135㎡户型尺寸更为青睐。 认知途径：以朋友介绍、外展等为主，同时短信、工地围挡、户外广告效果也较显著。 抗性分析：流失客户，对于精装修品质落差是主要原因；再就是价格。 * 二期营销启示 蓄客渠道的提示：延续市区外展并加强老带新的应用 推广通路的提示：加强Call客、短信及围挡、户外的信息传递 展示升级，价值感提升：样板房整改，推广更新 * 世联大团队作战经验 资源组织 分工明确 流程作业 飞虎队作战 2 * 与万科合作经验 3 对万科流程的了解 重视市场，尤其是微观竞争项目 对现场数据的明确 销售执行力的提升 注重沟通 * 对万科流程的了解 K2审批 无合同付款这些材料够了。 另外补充下：1、所有对外图片或图文资料都需要经过平面审批，所以需要提供设计稿小