立信赖感.pptVIP

建立客户信任 赵 楠 * 客户信赖的步骤 1、你自己 喜欢→相信→信赖 两种人：与自己相似的人 自己想成为的 人 销售产品先销售自己 2、你的公司 公司的口碑、信誉度 3、你的产品 产品对客户的效益 * 建立信赖的方法——1.专业化 职业化 1） 了解100%→认同100%→相信100%→热爱 100% →专业100% →吸引100% 2） 用商务礼仪仪表与着装实现顾问职业化 3） 用产品知识娴熟实现顾问初步专业化 4） 用个人良好性格习惯实现顾问式职业化、专业化 * 2. 包装——客户面前顾问就是企业的体现 1）用个人职业化包装企业形象 2）用顾问个人职业化与专业化塑造企业价值，企业价值塑造产品价值，产品价值证明企业价值，个人职业化专业证明企业与产品价值。 3）顾问式职业化、专业化实现客户的信任与买单 建立信赖的方法——2.包装 *  3. 赞 美 赞美主题：1、客户自己 2、公司 3、产品 赞美模式：直接+间接 间接更有效 直接赞美：注视肯定眼神＋ 微笑＋真诚＋案例基础（客户、公司、产品＋赞美 间接赞美：注视肯定眼神＋ 微笑＋真诚＋间接人事物（装修、房子、地段、员工等）赞美＋间接体现客户本身赞美 赞美的注意事项：赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表 建立信赖的方法——3.赞美 * 4. 微 笑 露出八个牙齿 赞美起家 微笑开路 建立信赖的方法——4.微笑 * 模 仿 同频道：与客户表现相同语速、仪态、观 念等 视觉型（说话很快） 听觉型（适中） 感觉型（很慢） （练习） 建立信赖的方法——5.模仿 * 热 情 →激 情 聚焦别人的优点、眼神因欣赏而发亮；聚焦别人前途，急客户所急； 热情激情基础：顾问式职业化专业化＋赞美微笑＋主动替客户决策推进阶段 建立信赖的方法——6.热情 * 超 级 自 信 聚焦自己的优点 顾问式职业化专业化 良好性格习惯带来魅力优势 每天对着镜子喊：我是最棒的，我是最好的，我喜欢我自己，我爱我自己，我一定会达成目标，我一定会成功！（练习） 产品倒背如流、礼仪仪表职业、微笑 建立信赖的方法——7.自信 * 1. 抱着热情与负责的态度来倾听 2. 倾听时要避免的干扰 3. 做一个主动的倾听者 1). 澄清问题，掌握更多信息。 2)．确认理解一致以避免误解。 3)．体贴客户, 认同客户。 4).注意客户如何表达 5). 纪录相关信息 建立信赖的方法——8.倾听 * 顾客见证：权威见证 典型见证 同行业案例 同职位案例 高职位案例 相同企业规模案例 不同企业规模案例 建立信赖的方法——9.见证 * 几个信念 1. 建立信赖和定义需求占了整个销售访谈过程的70%。 2. 从第一秒到最后一秒时时刻刻建立信赖感 3. 第一次沟通建立信赖感之前一定不要销售，后面谈可利用优惠、课程等手段方法做客户记忆性信赖感。（即要客户记住你） 4. 信赖感的目的是成交，客户非常清楚，那么，成交＝客户感受到你的真诚＋客户对你产生信赖感＋你直接或间接描述你的需求 初级销售就是贩卖信赖感；高级销售就是真诚的贩卖信赖感。 * THE END 3Q *