城商行如何走特色化发展道路.docVIP

城商行如何走特色化发展道路走差异化、特色化道路是城市商业银行的必然选择，以小企业为基本客户群体，做深做透小额信贷市场是城市商业银行的主要发展方向。当前，我国的小企业既是弱势群体，也是贷款风险相对较大的群体，这是由于其起点低、规模小、抵押物少、财务管理不规范、信息不对称等现实因素造成的。因此，如何搞好小企业信贷工作，把特色化建设提高到一个新的高度，需要城商行不断的实践和探索。结合临商银行两年来走过的特色化发展道路，笔者深深体会到，细分市场、科学管理、产品创新、持续优化是城商行特色化建设过程中的重要节点。 选择模式、细分市场是特色化建设的基础 小企业客户是多样性的，分布在各行各业，门类繁多、情况复杂，不同的行业有着不同的特点，加之信息不对称，管理难度比较大。如果只用一个办法、一种产品、一套人马进行运作，就很难做深做透市场，形成竞争力。这就需要城商行要立足实际，细分客户市场，实施精细管理，对不同类型的小企业采用不同的服务模式，才能真正做透市场、做出特色。从临商银行这两年走过的特色化实践可以看出，由于临沂市拥有规模居全国第二的批发市场，商贸物流发达，因此临商银行所服务的小企业贷款客户主要有批发市场的商户、农村的农户、产业集群中的业户和城镇居民构成，因此，临商银行根据客户的分布状况，区别于其他同业机构成立单独一家小企业专营机构的做法，实施了建设特色支行的发展模式：即将大企业客户集中到总行营业部办理，将所辖支行进行分类管理，分别针对不同客户群体建设相应的商户特色支行、农户特色支行、板材基地特色支行、社区特色支行，专门服务对应的特色客户，摸索探讨行之有效的服务操作模式，使每家支行都成为小企业金融服务的专业机构。在此基础上，又进一步细分了市场，如商户特色行根据具体临近市场和服务客户的不同，又细分成小商品市场特色支行、家电市场特色支行、化工市场特色支行、钢材市场特色支行等等。通过这种细分，使各特色行工作人员能够根据细分后的客户群体，专注于特定客户、特定行业的研究，分析行业特点、关注市场变化、提升分析能力，使工作和服务更加专业化和精细化，从而也弥补了银行与小企业之间信息不对称、贷前调查难度大的缺陷，进而起到提高风险防范能力的作用，同时，市场占有率和财务贡献度也不断提高，仅2011年上半年，全行实现拨备前利润同比增幅达85.7%。通过这种模式的运作，临商银行各类特色支行在实际工作中又探讨出了行之有效的操作模式： 商户特色支行：摸索出“商户+商场+商会”的三商模式。就是客户经理服务商户，支行紧贴商场，总行签约商会。总行通过与商会签约，以总体授信、统一利率为优惠，商会以安排联保、提供资讯为回报，建立互惠联合体；支行以网点为平台，贴近市场需求，为临近市场设计配套服务套餐，集中服务市场商户；客户经理加强与客户联系，维护业务关系，具体解决客户的金融服务需求。通过三个层次的联动，形成三位一体的操作模式，最大限度地满足批发市场商贸小企业的金融服务需求。经过近两年对“三商”模式的不懈的探索与完善，各商户特色支行核心竞争力得到进一步增强，客户群体不断拓展，市场占有份额持续提升，两年来该行在专业批发市场中的商贸小企业及商户的整体市场占有率较过去增加了超过15个百分点。如小商品市场、家电市场中与该行建立存、贷、结、中间业务等长期合作关系的客户占比由过去的不足30%提高到50%，化工市场特色支行在该市场中的占有率由过去的30%提高到近60%。 农户特色支行：摸索出了“农户+公司+银行”的三方模式，在具体操作上以综合势力较强的农产品收购加工公司为依托，向农户发放种养殖贷款，公司提供担保，信贷资金到户后受托支付至公司专户，用于购买种苗、饲料等，农户产品出售给公司后，将归还贷款的销售资金划至指定账户，完成封闭运行。通过三方运作、封闭运行、风险可控，不仅有效规避了农村种养户的贷款风险，而且实现了农户、公司、银行的三方共赢。 板材基地特色支行：摸索出了“看老板、看家底、看下家”的“三看模式”。“看老板”就是看企业管理者的人品、信誉和能力；“看家底”就是看企业的资产负债状况，因板材行业利润率较低，负债率高了违约概率势必增加；“看下家”就是看购买该企业产品的客户实力如何，若下游客户实力较强，产品销售就稳定，贷款安全性就高一些。由于板材行业生产竞争激烈、变数大，通过“三看”，实际上是从经营管理、财务状况、市场前景三个方面了解了板材生产小企业的风险情况，对于把握信贷风险起到了至关重要的作用。仅2011年上半年，该行义堂、朱保等支行通过“三看模式”加大对板材产业集群客户支持力度，累计走访营销板材加工户270余家，达成授信意向1.8亿元，目前已实际为213家板材业客户发放小企业贷款1.4亿元。在板材客户中的市场占有率也由2009年的35%提高到目前的60%。