决胜终端——三鹿食品培训.ppt

购买行为分析…… 两个重要共识： 快销品的特性是冲动性性购买和扩张性消费； 从某种意义上讲，消费者买的是店方想卖的产品（进货、定价、陈列、推介……）； 计划性 购买30％ 冲动性 购买70％ 无预计购买品牌 14％ 纯冲动性购买 52％ 临时更换品牌 4％ 终端建设的意义 终端是一切营销管理的出发点，谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家； 终端建设是提高产品推荐率、提高销售业绩的必要手段； 终端是企业对外传播信息的媒介； 终端是连接企业与商家、消费者的纽带； 终端建设是树立品牌形象，提高品牌知名度的有利措施。 总之：终端是极为有限的营销资源。 终端的作用 产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，从而才有可能被出售 剌激消费者随机购买 使企业产品在竞争品牌中脱颖而出，也是拦截竞品的最后最有效的防线 是开展促销活动的最理想也是最实效的场地 收集市场信息：如消费者及零售商的意见、竞品动态等（终端信息才是最真实的信息！） 力拼终端的常见手段： 专架； 专属； 专卖； 开瓶费、人员终端拦截等手段； 我们的工作： 提升铺货率（三鹿乳品——石家庄阻击