LiDCOrapid血流动力学监测.PPT

* * * 市场是做出来的，不是说出来的，具体有哪些动作是选择经销商和管理经销商的呢 * 解决一个问题的最好办法就是防止问题的发生，那么怎么样去选择一个经销商，选择一个好的经销商就显得非常重要了。在经销商选择了之后一开始就比较配合，那么再后来的管理过程中就会少了很多斗智、斗勇、斗狠。其实斗智、斗勇、斗狠是一种被迫的行为和思想。这不是我们所希望的，我们希望的是一种默契，而且这种默契是从一开始选择就有了的 * 解决一个问题的最好办法就是防止问题的发生，那么怎么样去选择一个经销商，选择一个好的经销商就显得非常重要了。在经销商选择了之后一开始就比较配合，那么再后来的管理过程中就会少了很多斗智、斗勇、斗狠。其实斗智、斗勇、斗狠是一种被迫的行为和思想。这不是我们所希望的，我们希望的是一种默契，而且这种默契是从一开始选择就有了的 * * 问他三句话，看他两小时。 * （门店，库房，运力，资金流） * （批发阶次，经营业绩，终端掌控） * （物流，资金，人员，信息） * （同行，同业，合伙人） （热情，挑剔） * * * 　1、 知环境 　　通过向零店/批发店老板询问、同行其他业务员询问，以及查阅资料等方法对当地市场基本情况建立概念，再通过实地走访观察建立初步的感性认识，掌握以下资讯： 　　a、 当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业； 　　b、 有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在（有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区）； 　　c、 大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道费用的大致情况； 　　d、 当地其他市场特点（如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等）。 2、 知己 　　名词解释： 　　自然销售：是指厂家在某地还没有设经销商，而当地已经有几个批发商从外地自提该厂家的产品在当地销售。 　　了解当地市场是否有“自然销售”现象，如果有，要落实三件事： 　　a、 本品的哪一个品项在当地自然销售； 　　这个品项是自然流通进入该市场的，说明该市场对这个品项有需求，也许下一步攻打该市场，这个品项就是先头部队第一炮。 　　b、 谁在从外地自提本公司产品进行销售； 　　这个客户主动自提经营我公司产品，说明对我公司产品有兴趣，而且已经从中赚到利润，他也许就是未来的经销商候选人。 　　c、 在自然销售阶段，我公司产品在通路各阶售价和利润是多少？ 　　一般而言，自然销售阶段，从外地自提产品的一批商利润较高，二批、零店利润较低，要想在开设经销商之后销量有所提升，必然重新调整渠道利润，让一批/零店利润有明显改善。 　3、 知彼 　　市场走访过程中锁定自己的主竞品（包装、价格、使用功效与本品相近）。了解三件事： 　　a、 竞品在哪个渠道销售？卖的最好和最差产品品项是什么？ 　　竞品已经在当地销售了一段时间，他的市场表现可做为我们的“指路明灯”，研究他什么品项卖的好、什么品项卖的差、目前他在哪个渠道表现好、哪个渠道尚有空白、对下一步制定我们的产品/渠道策略极有参考意义。 　b、 竞品各阶通路的价格和利润。 　　我公司产品要想在当地后来者居上，必须借助通路力量，针对竞品的各阶通路利润设计我们的价格体系，至少讨好一个通路（如：二批利润高于竞品），在该通路形成排斥竞品主推本品的格局。 　　c、 竞品在当地手伸了多长？ 竞品在当地有没有经销商？厂方有多少人驻守在这里？有没有设办事处、分公司？他们已经直接拜访到哪一层通路？ 了解竞品在当地的人力投入，知道竞品已经控制到哪一层渠道，对我公司在当地的兵力部署可起比照功用。 * * * 2、把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析，初步得出本公司产品在当地的推广计划，包括以下几个关键点。 　　a、 本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么？这个品项相对竞品有什么优势？ 　　b、 在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少？为什么这样设计？有什么好处？ 　　c、 上市头2个月共做几次大型促销？具体的人员、地点、方式、投入等，最好能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。 　　d、 需要经销商提供什么配合？ 　　e、 公司解决经销商后顾之忧的服务政策保障（如：经销权，退换货承诺等）。 　　f、 如果有条件要准备公司在邻近区域成功上市的案例，当地具体客户的人名、点名、联系方式。 　　g、 准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如：经销商合同、海报、促销政策、赠品样品等等）。 3、就自己设计新市场开发计划与上级沟通，得到上级支持。 　　业代要想在客户面前竖立威信，千万不要轻易做自己“超出自己职权范围之内的许诺”。最后公司不批准，导致经销商反感。 　　新市场开发计划涉及公司的投入，业务人员要经过上级批