优良谈判者特质.DOC

溝通與談判首課 崑山科技大學公共關係暨廣告系 呂之蕙 本質篇 你該知道的名詞 Bargain(協商或議價)：討價還價，談判的形式之一 Negotiation(談判)：雙方處於較複雜的衝突矛盾中，去尋求共同可接受解決方案的過程，故較為正式與重視禮節 談判的本質 一旦涉及談判，就有「給予與取得」(give and take) 經過談判總會改變雙方初衷、拉近距離 真正有創意的談判，甚至不需要退讓，談判者自能創造出雙贏的結果 影響談判的因素可能在談判之前就存在 大環境也會產生影響 談判的本質 對談判的洞察 我們本身身為談判者的經驗 媒體 社會科學研究成果 談判的本質 在既定的規章、程序或體系裡無法解決衝突時，談判就會產生 談判不分事大事小，其基本架構和過程皆是相類似的 談判會失敗的可能： 不知道自己正處於談判狀況 瞭解談判的必要，卻缺乏談判知識和方法 談判情境 談判情境： 日常生活的大小協議，度蜜月、調薪、買車 戰場上的和平談判，人質、終戰 商場上的合作談判，購併、交易 或警方和政治團體介入的綁架談判 或其他類似情況 談判的特性 談判者為兩方或兩方以上，可以是個人，也可以是機關團體 本門課程集中在人與人或團體間的談判情境 兩造間存有利益衝突或各有不同需求 一方想要的結果，另一方不見得想要，故要尋求共識來化解衝突 談判的特性 談判是選擇而來的 自願性過程，一種追求抉擇的策略 談判當中予和取的過程是談判的基礎 雙方寧願談判及共同協議，而不是公開爭鬥 談判的特性 成功的談判包括有形與無形的解困之道，無形如： 有形：價格或合約內容 無形(潛在的心理動機) ：想要贏在所代表的人面前要體面、想比同事取得更多生意、害怕在談判中開先例 不應該談判的狀況 將全盤盡輸時 當產品售罄時 當面對不道德要求時 當你根本不在乎時 當你沒時間時 當等待值得時 當你沒準備時 相互依賴 談判過程中是相互需要的 具有目標互鎖的特性，雙方都需要對方的協助才能達成目標 不同互賴結構決定談判策略和可能結果 分配式談判：有輸贏，瓜分固定的利益 整合式談判：雙贏，相互依賴型態決定談判結果範圍及策略 相互依賴 瞭解我方對他人的依賴性是相當重要的 充份瞭解及事先準備替代方案是談判中的一項資產 最佳替代方案(best alternative to a negotiated agreement, BATNA) Fisher, Ury, Rattton, “Getting to Yes” 替代方案中最有利的一個 彼此調整 成功的談判者都知道，在複雜困難的情形下，人們會視對方的反應或需求，再來做調整 讓步：使雙方即將達成協議的可選擇範圍被加以縮小 兩個困境： 「誠實」的困境，給對方多少信任？ 「信任」的困境，對對方相信相信多少？ 彼此調整 相信對方為誠實可靠者，有助於讓步及提供資訊，以使雙方尋求最好的解決方案 促使信任感的培養 對結果的認知(會不會太高？你的薪水！) 對過程的認知(是不是開玩笑？你的條件！) 相互依賴與認知 舉例：姐姐 – 要一個柳橙全部的皮；妹妹 – 要一個柳橙全部的汁 輸贏：一人一半或一人完全退讓 雙贏：按原意找到令雙方滿意的方式 認知與理解 談判常受到許多「包袱」影響，如歷史、人格特質、心情、習慣、信仰等 重大影響的六項因素： 對方、談判者本身、雙方的功能、提議與反提議(counteroffers) 、談判結果、談判過程 認知與理解—價值創造 不同的利益 對未來的展望判斷不同 風險承受程度的不同 對時間點或時機偏好不同 衝突 主要是雙方需求高度分歧，或雙方 有誤解，或由無形因素所造成 定義： 心理層面 利益分歧或無法同時滿足雙方目前的期望 互相依賴的雙方，在互動中認知到雙方的目 標不相容，而且會互相阻撓對方達成其目標 衝突類別 個人或內心衝突 人際衝突：如夫婦之間、上司下屬之間 團體內衝突：如球隊、家庭、工會 團體間衝突：如戰爭中國家、地方團體 衝突失當的後果 競爭性過程 錯誤認知與偏見 情緒化、感情用事 溝通減弱 模糊焦點 僵化的承諾 擴大差異、縮小共通點 衝突升高緊張對立 衝突的好處與功能 共同討論衝突可使團體成員有意識及能力去解決問題 衝突可促使團體改變和調適進步 衝突強化彼此關係，也提振士氣 衝突有助於自我及團體的警惕 衝突強化個人發展 衝突也有助心理發展 衝突也可是新鮮刺激的 衝突管理五大策略 雙重考量模型 結論 分析個人風格及其偏好之策略 雙方衝突程度會因彼此策略不同而有異 最佳策略視情況而定 個人談判特質 你是什麼樣的談判者 合作型 VS. 競爭型 合作型：可和「合作型」互助，也可和「競爭型」較勁 競爭型：永遠競爭 你的談判風格 優良談判者特質 耐性、分析力、堅忍、創造力、自信不易被激怒、肯傾聽、彈性、禮貌