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658 培训大纲.
中国制造网6 5 8 培训大纲
外贸企业获取海外订单的前提。
Marketing
Innovation
Brand
Channel
Support
国内企业在这些方面表现的比较弱
如果提高企业海外营销能力？ 1. 了解买家自身特点。
学习几句地道的当地语言。
邮件标题要有创意，比如用押韵的手法。
消除买方的防范心理，有时候要顺着客户的想法来说，如电影《优势合作》。
对产品的效用进行了解。
买家对供应商的关注点。
供应商的经营和出口能力
质量，交货期，价格，服务，包装，品牌，授权，产能。
供应商已经进入的市场
完善的认证体系，尤其是欧洲一些国家－－－决斗文化
向买家展示卖点，优势和合适的报价。
卖点和优势－－－－形式感造就独特的第一印象。
定位：比如第一，最早，独特等等。
例子：卡耐基每天穿一件红衣服，是成为钢铁大王的一个先机。
永远要高于客户的期望一点点。
如何向买家报价
报实价
讲技巧，针对不同的客户报不同的价格。
对于是尔曼人，用数据图表更有说服力。
尽量避免同单键对手进行比较。
如何实现有效的沟通。
1. 超越竞争对手的四个C
Connection
Communication
Control
Consolidation
2. FAB 引导式营销
Feature 产品的卖点。
Advantage 优势
Benefit 利益和利润
说话讲技巧，从客户的角度把优劣势说出来。
了解中西文化差异和思维差异。
通过追问／反问／质疑对方买家的提问，以夺取话语主导权。《肖申克的救赎》。
加强企业管理和打造优秀的外贸团队。（略讲）
时间：2011年6月8日
地点：胶州世纪酒店
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