像销售汉堡包一样销售培训..docVIP

像销售汉堡包一样销售培训 ????中国培训业的市场潜力巨大。单单从英语这一求职、生存型初级培训背后现形成的巨大产业链就可以感受到，而其他大部分培训领域均没达到这种产业化程度。而中国培训业的一个大趋势是走向细分化，专注于某一特定细分市场（如语言、IT技术、营销、管理等）的培训公司逐渐成长并精工细作，行业壁垒进而水涨船高。但除了英语、留学培训等极少数培训领域出现了行业领先者之外，其他领域还处于战国的纷争般的地域割据，占山为王。对于一些中高级培训领域来说，需求在高速增加，如金融培训得益于中国银行业的整体变革。但具有讽刺意味的是，这些领域能胜任培训师的高级人才又处于供给不足的尴尬。在这个大环境下，笔者认为在混乱的中国培训业中，如果某家培训公司能注重自身品牌的建设，同时又能解决优秀培训人才不足的局面，并能提供质量稳定的培训并有大规模扩展能力，将能笑傲中国培训业。 ????培训的本质 ????培训是与咨询的主要区别在于，培训为客户提供工具并让他们自己解决问题，而咨询则是提供工具并与客户一起解决问题。这点对于高端培训尤其明显。 ????培训是一种相对较特殊的服务，它本身并不为学员直接创造任何的价值，而是更多的是给于学员一些工具，让他们自己解决问题。培训师仅仅担当传道授业一职，根据他的经验/实务案例告诉学员有何种方法去解决他们的问题。比如销售技巧培训，讲师只能告诉学员一些成功的企业是怎样成功构建销售团队，整个销售流程是怎样，让学员从中感悟和理解一些好的销售方法，去改善他们自身的技能短板，而培训师的责任一般伴随培训结束而结束。也因为没有了事后事无巨细的跟进，学员通过培训的内容而对自身问题的解决程度，则高度取决于培训师本身的素质：培训师对培训主题的认识、堂讨论/案例分析/模拟游戏/角色扮演等调动课堂气氛的技巧运用、培训师本身的沟通、组织教案等能力。 ????总体上说，中国培训业特别是中高级培训领域的现状是缺乏优秀的培训讲师，一个培训师往往与多家培训机构有合作关系。但培训的质量恰恰被培训师的水平高度影响，在这种情况下，培训公司的核心竞争力几乎被讲师资源绑架了。如一家在广东做销售培训做得很好的公司未必能做大做强，将业务辐射到更多的省份，因为该公司在广东做培训的效率是不可复制的，是建立在有限的当地培训师资源上面。 ????而这就是为什么中国培训业经历了十几个寒暑，但在如此多的细分领域上都没出现全国性的领先品牌的最主要原因。 ????培训模块化：可复制的成功 ????新东方是目前中国最著名的语言培训品牌之一，在发展机遇或者融资手段上说，也许新东方的成功是不可复制的，但新东方成功的其中一个最主要因素是“可复制的成功”：无论是在海、武汉、广州、西安，天津还是深圳报读新东方同一内容的培训班，你最后的培训效果都是差不多的，因为新东方在整个培训的流程上，包括包括教学环境、教学方式、教学方法、教师素质、课堂氛围等方面都做了严格的标准化。而且这种标准化是消费者能够看到的：学生免费报班，第一次课免费试听，如果学生对上面流程的任何承诺不满意可全额退费，之后如对教学当中所发现的问题表示质疑，新东方会有一套投诉处理流程。而这些无疑都向消费者传播了一个信息：无论在任何地方购买新东方的培训，都会像在任何麦当劳餐厅购买的汉堡包一样：高度同质。 培训是流程化的产物，即使不是名师课堂质量也有所保证。 ????麦当劳是怎样保证无论在哪家门店，消费者所购买的汉堡包都是品质相同的？其实答案大家几乎都能猜到：从材料供应商，到每一家门店里一块牛肉煎的时间，所下酱料的分量在流程上都有极为严格的规定，每位麦当劳的员工只需按照这套标准化流程上属于自己职责范围的模块去做，就能保证每位消费者手上的是一个符合他们期望的汉堡包。系统工程的流程化在汽车工业中孕育了丰田、通用；在餐饮理想的培训企业竞争力模型 ????笔者认为，一个理想的培训机构应该是这样的： ????第一，聚焦于某一个培训领域，比如管理、营销、金融等。 ????第二，市场嗅觉灵敏，耳目众多，善于发掘目标市场上客户的培训需求，并有能力开发为模块化培训。 ????第三，拥有一个相对固定的专家团队，有在该培训领域里面的资深经验，也就是说能为客户提供解决问题的“工具”。 ????第四，培训课程模块化。在专家团队的专业性上，模块化整个培训体系：解决方案的模块化、培训用案例的模块化、学员互动环节、小游戏的模块化、培训工具模块化。 ????第五，灵活调整培训模块的能力。在很多培训领域，如营销培训、金融培训，客户的需求变化速度很快，因此观察到市场培训需求的变化，去微调培训模块使之更适应现状，以及根据每一个客户特点去调整模块变得非常重要。同时也只有这样才能使得培训模块不至于过于死板。 ????第六，在培训模块化的基础上，建立起自己的培训