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优化销售组织的两大利器（岗位描述） 浅谈小企业销售队伍管理的两个关键因素 杨文凯，山东省青年管理干部学院 　　[摘要]小企业的销售管理应该抓住两个关键因素：培训和激励。要根据销售人员的特征和所在行业的状况进行持续、全面的培训；更要发掘销售人员的额内心需要，采用多种不同的方式进行激励。综合二者的共同作用才能达到销售业绩的提高。 　　[关键词]销售管理培训激励 　　任何企业的销售部门所从事的工作都是一项艰巨、复杂、琐碎的工作，这一点是所有销售人员所亲身体会的，在“营销为王”的时代里更多的人开始认同这一点。事实上，企业所重视的不仅仅是对企业所面对的客户以最大的满意，更有对在销售队伍的优化和整合，让所有的销售人员均能在一种相对满意的状态中积极工作，提升业绩。大中型企业的销售队伍庞大，体系健全，有自己良好的管理方法，但是笔者对小企业的观察发现，销售经理普遍缺乏有效的管理方法，致使销售人员没有良好的心态和优秀的技巧进入市场洽商客户。从销售管理的基本过程中来看，销售业绩的高低越来越集中于两个关键的因素：培训和激励。这两种因素的作用大小直接决定着一个销售人员的绩效大小，进而为部门甚至企业的利润做出贡献。 　　成果＝工作能力×努力程度 　　■工作能力来源于自身素质和培训 　　■努力程度来源于自身性格与激励 　　笔者认为在小企业销售管理过程中动态地做好两件事情可以对销售组织的优化起到决定性的作用：一是根据销售人员的具体特点、区域市场的状况、合理的时间安排组织培训；二是挖掘销售人员的心理需求、用科学的方法给予恰当的激励。 　　一、培训和激励的共同原则 　　无论是安排培训还是进行激励，要做好这两项工作，实践中要首先把握好几个具体的原则。 　　第一，以销售人员的需求为导向。管理者熟知这样一个道理：最好的不一定是最恰当的。对于销售人员的培训和激励，虽然可以利用很多现成的科学的工具和模式，但是对不同层次、不同特点的销售人员来讲却不一定合适。不合适则无法达到满意的目的，根本没有培训和激励的效果。忽视销售人员自身的需求我们就会犯下如同市场中不做调研就开始生产一样的错误，就会使我们的投入成本没有回报而付诸东流。 　　第二，持续不断地进行。知识更新的速度越来越快，激励的作用周期越来越短。一次或少有的几次培训和激励往往无法达到持续不断的创造佳绩的目的。不少企业的培训是天天进行，激励是时时在做，更有不少企业对自己销售经理的岗位职责明确界定为“持续不断地对下属的培训”。根据销售人员的销售进程持续进行而又有所突出的培训和激励无疑是受欢迎的、有效的。 　　第三，体现相对公平。有人认为只要在激励和报酬方面考虑这一点即可。事实上，伴随着中国各层次员工对自己各种“无形福利”的关注，在培训时也应该体现出相对公平的原则。对于那些只能是少数人参加的有价值的培训，不应该、也不可能给予员工绝对公平，而是在机会平等的前提下由员工公平争取。 　　二、销售人员的培训 　　培训是销售人员的修身之术、能力之源、定心之丸、兴奋之剂，企业的销售管理部门和人力资源管理都应当在培训中充当重要的角色，科学的设计培训的程序、合理的使用培训方法、恰当的选择培训人员，并注意观察和处理企业培训的目标和某个员工参加培训的目标之间的微妙关系。 　　（一）销售培训的流程 　　1.培训需求分析：经理人员要事前细心的观察销售人员的工作表现、主动地了解销售人员在工作中的困境，发现他们迫切要求解决的问题是什么，利用问卷调查、个别沟通、小组讨论、组织测验、分析销售记录和出外考察、陪同拜访等方法充分掌握销售人员在什么方面有欠缺、在什么环节是弱项、在什么领域还盲目、在什么时间有恐惧等一些问题。 　　2.确定培训目标：这就是考虑针对销售人员的需求解决什么问题。事实上，我们不仅要考虑销售人员参加培训的意图，更要重视企业组织培训的动机。也就是说，协调企业和销售人员之间的目标矛盾是关键的问题。我们常常发现企业组织销售技巧的培训时却有许多的销售员不参与，因为企业想提高他们的销售技巧创造更好的绩效而销售人员却在思考创业问题，或者销售人员想了解某个行业的状况而我们旨在强化他们的心理素质，这都是没有很好的协调两者的矛盾。优秀的销售经理会在企业利益最大化的前提之下安排能将销售人员目标和企业目标结合起来的最佳方式。 　　3.培训的要素：主要是指选择师资、安排地点、确定时间和期限、准备资料和工具、选择人数和方式等。对于选择了销售工作的人来讲，欢迎的是激情的讲师、自由的氛围、短时期的学习、个别性的交流，所以这要求经理人员要充分搜寻、合理安排。我见到有的企业对销售人员的培训时安排在一个宽敞但有点衰败的教室时，很明显的感觉到销售人员的不积极聆听和参与，与其如此还不如在一个较小的办公室里进行，方便沟通和交流。 　　4.组织实施培