除客户七大疑虑.ppt

麻将可以随时都能打，但这样的专家理财讲座不是什么时候都能遇到，而且您在我们的理财沙龙学到了方法，会令您今后赚到更多的钱，而且安全可靠永远都赚不完。更何况会议时间不长，听完回来再打麻将也不耽搁，如果人手不够，也算我一个，我也很喜欢打麻将啊！ 2、我已经约好同学来打麻将。 * 那是从北京来的专家来讲解啊！我也是沾您光才能一起去听的！我再有水平也赶不上那些专家、学者呀！也就一个小时的时间，会场有空调。 3，天太热我不想出去，你讲给我听就可了。 * 历史的教训： 守株待兔 望夫崖 今天我该如何做？ 主动出击！ * 面对机遇你可以这样 再考虑考虑 * 也可以这样 关我何事 * 但应该这样： * 我们需要您做的就是： 全情投入 全力配合 * 一个小故事跟各位分享 * * 时刻告诉自己 * * * * 消除客户七大疑虑 * * 我还能相信 产说会的作用 是一次专门针对客户的说明会 是一次集中说明促成的机会 是一次对销售一线伙伴的培训 也是一次宣传公司的渠道 帮助新人拿到责任底薪及尽快转正 * 再看保险公司产品说明会 产品说明会，又称客户联谊会，是新世纪全球经济发展中企业用来拓展销售业务的一种非常有效的最新销售模式，属于体验经济的一种，被保险公司和一些大型公司广泛应用，均取得了优异的成绩。它通过影像、声音、音乐、现场演示、吸引参与等多种现代先进方式，使与会者对其产品或功效认同并现场产生购买欲望，从而获得很好的销售业绩。 * 客户促成有难度的原因 客户不了解公司------钱交到哪里去了 客户不了解保险的功用-----钱干什么了 客户不了解产品的利益-----钱到底能生多少钱 产品说明会就是对症下药而且药到病除的良药 * （1）节约时间。将销售流程的接触、说明、促成浓缩在2个小时之内，极大地为我们降低了时间成本。约访的客户越多，越省时间。 （2）?节约金钱。产说会设置的奖品成为刺激客户现场签单购买的一个有力诱因，而奖品又不用业务员花钱。 （3） 强大的促成团支持。产说会现场，一方面，讲师已将有关产品、功用做了到位的阐述，一方面由公司经理、主管、组训、绩优高手等组成的促成团，可以帮助我们现场促单，极大地提高了促成的效率。 （4）?强大的氛围营造效果。产说会现场，通过影像、音乐、话外音等声效效果的配合，营造出强烈的氛围效果，对客户的心灵、观念形成强大的冲击，可以起到很好的打通观念的效果；同时在促成阶段，通过主持人的引导、营造出浓烈的成交氛围，使客户容易受刺激、冲动，从而现场签单。 （5）?促成效果好。客户从众的心理。 产品说明会对业务人员的好处： 利用公司强大的资源及后援支持，进行产品的包装及宣传， 帮助我们对客户进行正确投资引导及产品利益的准确描述说明， 规范销售，预先解决一些不必要的麻烦，让客户对泰康有充分的了解和信任！ * 如何做？ 精品产说会 * 产品说明会的操作流程： 会前 会中 会后 客户的筛选、邀约 融洽的氛围营造 主管、公司的强力追踪 * 客户的选择与筛选是决定产说会成败的关健！ 产说会现场签单客户成功的概率是： 客户的感性占比50% 客户的做主占比30% 客户的有钱占比20% 邀约客户应具备的条件：有购买能力、认可你且能见到的、在家 能做主的 、 较感性 会前的准备工 作 （客户的筛选） * 如何做： 全力拜访 量中取质 从我们的“A类客户”中筛选客户 * 邀约的准备 1、工具的准备 2、话术准备 * 会中：业务伙伴的注意事项 相关资料的准备（保单、收据、条款、黑色签字笔、 计算器、押金、计划书） 拿出本子和笔将重要内容记录下来 会议进行中员工不允许吃东西及和客户交谈，学会 推荐主持人、主讲人及自己的主管，为促成打基础 尽量让客户着装整齐,不要带孩子,不要在会场大声 讲话及接听电话 * 特别注意事项： 1、尽量提前带您的客户到现场，这样可以让您的客户坐在前排，更好的聆听演讲内容 2、可以在产品说明会之前将您的客户状况和您的主管进行沟通，便于主管帮助促成 3、拿邀请函邀约客户 * 幸福源于爱家 高端客户沙龙 特邀嘉宾 * 邀 约 的 方 法 请教的方式（适合比自己年长阅历丰富的） 迎合客户的需求邀约（