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日常工作 l??????? 工作进度报告（每周） l??????? 会议记录（每次会议，包括电话对话） l??????? 工作时间表 l??????? 进度确认 l??????? 广告主与代理商双方查核之依据 l??????? 编制总月报 l??????? 广告评估与检讨 l??????? 主要建议与当月工作重点 * 我们的服务特色 全方位的整合传播 科学及专业的广告企划 覆盖广泛的服务网络 善诠函意，巧传真实的创意理念 独特的调研、庞大的监测系统 * 工作流程 客户说明会 内部说明会 企划会 策略会 创意 策略说明会 动脑会 提案 广告制作 品管控制 媒体执行 评估 * * * * * 深圳市奥智广告有限公司 2003/02 贵州省瀑布啤酒（集团）有限公司 2003年营销推广提案 * 一、透视啤酒营销 二、认识啤酒消费者 三、贵州啤酒业市场 四、构建销售网络的强势模式 五、贵州电信长话市场整合蓝图 六、贵州电信长话市场推广目标 目录 * 七、 长话市场推广主题 八、 贵州电信长话推广策略 欢乐夏话，激情假日 互动校园，精彩无限 跨越时空，真情奉献 长话套餐，优惠多多 九、 媒介策略 十、 广告表现 十一、公关策略 十二、费用预算 十三、阶段性效果评估 十四、奥智的工作方式及服务范围 十五、奥智服务的客户 目录 * 一、透视啤酒营销 我国啤酒行业的市场规模在不断扩大，随着企业之间的兼并、合并和竞争中的自然淘汰，我国啤酒企业数和生产工厂数都在逐步减少，啤酒企业规模在不断扩大，品牌集中度也有较大提高。 啤酒市场向品牌竞争、细分市场竞争、个性化和多角化竞争发展。 啤酒的营销策略好像是以抢占终端和品牌渗透为主。 应该在形成产品消费层次上做文章。质量为先，大力发展高档次的啤酒。 树立啤酒的品牌、形成固定的忠诚消费群体是啤酒唯一选择。 * 二、认识啤酒的消费者 啤酒的特点决定。 啤酒是一种快速消费品 啤酒市场竞争的主战场 已是贴近消费者的终端市场。 新经济时代， 内涵价值导向向感性价值导向转化， 啤酒的营销市场在消费者心中。 为什么 要认识 啤酒的 消费者？ 啤酒的消费者是谁？ * 怎样认识啤酒的消费者？ 啤酒消费者的普遍心理一般分为三个层次： 众多的欲望 消费的需要 购买的需求 * 怎样认识啤酒的消费者？ 了解 认识 兴趣 购买 重复 购买 忠诚 q t 产品导入期 产品成长期 产品成熟期 * 怎样认识啤酒的消费者？ 啤酒消费者的消费场所 啤酒讲究不同模块市场的划分，比较常见的是餐饮模块、社区模块、乡村模块。 名称 饭店、酒吧、咖啡馆、 活动场所 旅行中便利店、 小店、大排档 超市、大卖场、 传统商场 特点 即开即用 边走边喝 家庭饮用 需求 高档啤酒 低档啤酒 中档啤酒 方式 见什么喝什么 推荐什么喝什么 偏好什么喝什么 比例 30% 30% 30% * 怎样认识啤酒的消费者？ 啤酒消费者选择消费时的考虑因素 口味习惯 品牌知名度 价格实惠 购买方便 广告、包装影响 促销诱导 * 三、贵州啤酒业市场 瀑布啤酒 漓泉 金星王 茅台 蓝带 珠江 青岛 燕京 * 四、构建销售网络的强势模式 啤酒市场销售网络存在的问题主要表现在： 一、经销商积极性不高，经营份额小。 二、各级经销商素质低、经营意识落后 三、价格秩序混乱，利润率降低。 四、网络之间的冲突严重，网络稳定性下降。 五、网络控制难度增大，网络成本增加。 * 四、构建销售网络的强势模式 可重点做好以下工作： 一、提高企业的信用度，增强现有经销商的信心。 二、加强价格控制，保持经销商应有的利润。 三、提高经销商竞争意识和开拓市场能力。 四、加强区域市场管理，减少网络冲突。 五、选择理想的网络组合，充分开发市场资源。 * 　 五、销售政策 1、制造商对制订啤酒销售政策缺乏战略研究，规划不当。 2、制造商或经销商的短期行为所致。 3、销售政策大面积的泄露。 4、产品滞销，经销商抛货。 * 五、销售政策 1、代理商、经销商无利可图，没能积极性。 2、渠道管理复杂，价格混乱。 3、区域内的经销商互相低价竞争。 4、区域间的窜货严重。 5、零售商进价销售，清仓抛货。 6、经销商信用丧失。 7、制造商市场控盘能力减弱，销售体系面临崩溃。 8、竞争对手抓住机遇，取而代之。 * 销售政策的原则 1、区域限定原则 2、授权期限原则 3、适度分销的原则 4、违约必究的原则 * 销售政策 价格政策 返利政策 促销政策 奖励