高升实战销售技巧(超级销售).pptVIP

销售代表的“功夫” Ready for It 　知道你的客户是干什么的 　　　 所处行业的环境和产品结构 　　　 你能提供什么 　 知道你的客户是怎么干的 　　　 做的事情及其方式 　　　 在哪个环节能改进 　 知道干什么客户才会好 　　　 向客户提供完整的“解决方案” 　　　 （内容，理由，客户利益和方案执行） 　　　 客户所处行业的发展趋势 基本功 阶段功 完成功 * 顶级销售员的若干小技巧 Professional Selling １.“你的朋友觉得你新买的车怎么样？” ２.“我能看看公司的组织机构图吗？”－－明白和你交往　 　　的人是谁。 ３.使客户相信“你是我们这个小庙里的大菩萨”。 ４.让客户坐在驾驶室里，亲手操作和感受。 ５.从墙上和书架上浏览以找到打破僵局的话题。 ６.让你的客户为你介绍新客户。 ７.提倡交换式推销。 拒绝常常是客户寻求更多信息的标志 * 销售代表的角色 Roles of Sales Rep. 采取主动策略 促成伙伴关系 帮助顾客在公司内作出推荐 与不积极的客户保持联系 重视合作 熟悉自己公司的政策及工作程序 计划及统筹过程的每个方面 使高层人员参与（双方的高层） 善于解决问题 分享信息 注重总体形势 了解客户业务 １.长期合作伙伴 ２.策划者 ３.业务顾问 　　客户一般不寻求“最低价格竞投者”，而是要找到一家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司。 * 服务与产品之异同 Service vs. Products 有形的 持续生产 能被转卖 具有客观标准 能被返回的 是设计者的感觉 误差可以统计 可以被替换 可通过硬件功能识别 无形的 只能做一次 不能被转卖 主观标准 不可被返回的 是使用者的感觉 误差不能被统计 不可以被替换 只能通过感觉或情绪来鉴别 产品　　　　　　　　　　　服务 讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？ * 服务质量的决定因素 Service Quality 可靠度：指可令人信赖地且正确的执行所承诺的服务的能力 ( 32%) 反应度：( 22%) 保证度：指员工的产品知识和对客户态度，以及给顾客一种信任感与信任的能力 (19%) 同情度：指设身处地，也就是提供关心与个人化的服务 (16%) 有形化：有形设施、服务、书面宣传、人员着装、展厅等 (11%) * 顾客为何不想买你的产品Why Customers Don’t Want to Buy １.以为现有价格太高 ２.对现有的供应商满意 ３.原产品购自“关系户” ４.受到互惠约束 ５.预算已用完 ６.经济状况欠佳 ７.留待下次再谈 ８.希望参考其他公司产品 ９.不作确定回答 １０.利用虚伪托词 １１.固执，坚持自己的意见 １２.要求书面申请 记住：你要服从客户的价值体系，而不是你的！ * 接待不易相处的客户的六个步骤Six Steps for Trouble Customers 步骤１：永远不要与客户争执，让客户尽情发泄 　　　　愤怒（什么都不做） 步骤２：避免消极的影响 步骤３：向客户表示同情 步骤４：开始积极的解决问题 步骤５：对解决办法达成一致意见 步骤６：追踪结果 什么是这位客户需要的？我们怎么提供给他？ * 如何处理价格异议 Price Disagree １.讨论：顾客对价格不满有几种表现方法或说法： ２.处理价格异议的三个问题： 　　a、“我们之间的　　　有多少呢？” 　　 b、“今天想要达到交易的话，怎么　　　才对呢？” 　　 c、“　　　并不是唯一交谈的重点” ３.降价背后的本质。 异议是顾客提问的另一种形式，是通向成功销售的阶梯。 * 大客户的销售 Key Account 大客户有什么特点？ 购买方式发生了什么变化？ 销售中的注意点和技巧？ * 区域销售代表 Regional Rep. 面对经销商、代理商或零售商 固定的渠道和销售通路 批次多、数量杂 （请继续列出你所在公司的销售特点） 讨论题：区域销售代表在推销中将会碰到什么问题？ 如何处理？ * 关键时刻的处理 Deal with Problem 　　当顾客与你初次接触时该怎么办？ 　　当顾客动气或指责时该怎么办？ 　　当顾客有特殊要求时该怎么办？ 　　当顾客拿不定主意时该怎么办？ 　　当顾客有意见时该怎么办？ 　　当顾客有购买意图时该怎么办？ 　　当顾客购买之后该怎么办？ 　　当顾客拒买时该怎么办？ 　　当顾客抱怨时该怎么办？ 　　当顾客可能要失望时该怎么办？ * 对公司内部的销售 Internal Se