培训之现场操作..docVIP

置业顾问培训之现场操作篇 前言： 现场销售的“成功五步” 拥有了良好的素质和正确的认知，就具备了成为顶尖销售人员的基本条件，但要想真正问鼎房地产销售市场，成为行业翘楚，最关键的是打好现场销售这场硬仗。个人素质再好，没有实实在在的销售业绩，一切也只是空谈，而要想在现场销售中获得成功，首先要了解进行成功的现场销售所需的几个基本步骤（见图9-1）。 图9-1 现场销售的“八大阶梯”及“成功五步” 说明： 1、现场销售的八大阶梯虽然更加细化了工作流程，但是比较繁琐。越简单越容易，记忆和运用的效果应该是越好的。 2、“专业推销成功五步”并不是一定要严格按照顺序执行，特别是“了解背景”和“楼盘介绍”两者之间是相互交叉、情景互动的。 第一步：迎接客户（寒暄热身） 礼仪是留给客户的第一印象 在迎接客户时，服务和礼仪是最好的敲门砖，而且服务和礼仪往往也是分不开的。具体细节在前文已作论述，在此要说明的一点：礼仪的度。 中国素有礼仪之邦的美称，但在现实的销售工作中，我们到底怎么把握礼仪的度呢？“您好”、“谢谢”、“对不起”、“请”、“劳驾”、“别客气”、“过奖过奖”……这些都是礼貌用语，但是不是用得越多越能显示我们对客户的礼貌和尊重呢？不是。 问一个问题：如果你每天早上都要去麦当劳买一份快乐早餐外加一包中薯条，一名服务员每天早上都会用标准的礼貌用语问你：“先生，请问您要点什么？”而另一名服务员则在你刚走到柜台前时，就马上微笑着问你：“还是一份快乐早餐外加一包中薯条吗？”你会更喜欢哪一位的服务呢？ 很多学员告诉我，更喜欢后一位的，为什么她没有用任何的礼貌用语，你却更喜欢呢？因为她已经超越了“礼貌服务”的层次，到达“温馨服务”的层次了，她给你一种家人的温馨、朋友的默契，让你因为受到重视而感动，这些都比冷冰冰的礼貌用语更加让客户受用。 在现代营销中，“礼貌服务”甚至“温馨服务”已经不够用了，要想赢得市场，必须创造机会实现“感动服务”（见图9-2）。我曾经参观过一家国际公司，在它的厂区里有一个很大的标语“努力让顾客感动”，给我留下很深的印象。 图9-2 服务的三个层次 所以，要根据时机，把握礼仪的尺度，以达到最佳的效果。 良好服务源于真心的付出 销售、服务怕就怕“用心”两字，一个人只要真正地用心，真心地为客户付出，就一定可以起到良好的效果。没有一人个会拒绝别人对他的关心，也没有一个人会对别人的真心无动于衷。 但是，如果你的服务极其功利化，客户也能够感觉得到。刚刚还是满脸笑容，一听说客户暂时不买，马上阴云密布，爱理不理，任何人都会不舒服，更不用说成交了。所以，良好的服务一定是源于真心的付出。 递名片背后的学问 1、递名片的时机 在现实工作中，大家递名片的时机各不相同，有的选择在刚开始认识、确认对方是来看房时就递，也有的选择在参观楼盘的过程中大家比较熟了再递，还有的选择客户临走时递，意思是希望客户再回来看房时联系。各自都有各自的理由，哪一种方式更好哪？ 先来思考一个问题：名片的作用是什么？毫无疑问，名片是认识的一种工具。既然是认识的工具，就应该是在开始认识的时候交换名片，怎么能临走时才给呢？所以，当确认客户来售楼处是为了看房时，就应该在第一时间把名片递给对方。 2、正确的递名片方式 交换名片时应该注意以下几点： （1）双手拿住名片的两个角，使字下面朝向对方，恭敬地递给对方，同时微笑点头，递出的高度要适中。 （2）当递名片给对方时，一定要作自我介绍。如，“您好，这是我的名片，我姓黄，叫黄维，是这里的销售人员，请多多指教。”特别是当自己的姓名比较生僻时，就更要介绍了，否则客户拿到名片也不知道该怎么称呼你。 （3）接到别人的名片，应该在第一时间阅读名片，并且称呼对方的职位。如，“哦，是王经理，谢谢你！”或“哦，是刘校长，请您多多指教！” （4）如果发现对方名片上有不太清楚的地方，特别是姓名、职务、公司、电话、地址等重要信息不清楚，一定要在第一时间请教，否则等比较熟悉了再请教就会很尴尬。 （5）收到对方的名片，我们一定要妥善保管，不能随意乱放或者马上放到口袋里，最好妥善地放在专门的名片夹里。 3、名片的妙用 上面所讲的是商务场合交换名片的正规礼仪，其实在现场销售中，名片还有其他的妙用。 （1）在介绍自己时，除说，“您好，这是我的名片，我姓黄，叫黄维，是这里的销售人员，请多多指教”外，还要加上一句最重要的话，“您称呼我小黄就好了”。这样说有四大好处：第一，能够迅速拉近距离；第二，便于对方记忆；第三，自己听着习惯；第四，如果对方下次再来，直接说“我找小黄”时，不会有人敢轻易抢走你的客户。 （2）在递给对方名片、介绍完自己后，要顺势询问，“请问您贵姓啊？”或者“请教一下您怎么称呼？”在现实工作中，我们并