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Stanly Training Stanly Training * Stanly Training * 售后服务 成交把握 处理异议 试乘试驾 产品展示 需求分析 接近客户 售前准备 顾问式 销售 * Stanly Training * 产品展示 * Stanly Training * 回顾 购买动机：让顾问学会如何真实掌握客户真实购买动机、如何引导客户的话题以及对客户问题的解答技巧 * Stanly Training * 培训目的 掌握专业产品介绍方式 让客户记得住我们产品优势的一种方法 * Stanly Training * 课程大纲 客户利益 体验感觉 顾问销售 * Stanly Training * 第一节 客户利益 造型 超值 操控 舒适 安全 * Stanly Training * 当你考虑买新车的时候，您最关心的是什么？ 我们经常全家在周末的时候出去，所以可能需要一个空间大的车子。 您说的真对，全家出游，车内的空间的确非常重要。 这款GL82.5有很大的空间，至少可以坐8个人，即使您的女儿也会感到安全、舒适，因为安全带是可以上下调节的，就算您要带很多行李也没有问题，后面行李箱空间足以放得下四个超大箱子 销售 顾客 销售 一般提问 探求需求 迎合需求 展示利益 性能：车内空间大、驾驶舒适、安全 利益：家庭休闲、孩子安全、 * Stanly Training * F-B-I F:功能(“这种装置对车轮采取点刹的方式防止车轮锁死、打滑，近而方向盘能自由转动”) B:利益(“在行驶中保证人的安全的一种装置”) I:情景(“这样说吧，如果你的车没有ABS，踩急刹时，轮胎锁死，打滑，打方向不起作用，这样就很可能产生撞车的危险，方女士，我这样解释，您清楚了吗？”) * Stanly Training * 收获 销售人员与客户之间就是一种你来我往的交流和沟通。不断地给客户肯定、赞扬，不断地向客户传递产品的价值，其实这是销售任何产品的核心，高手总是在寻找客户关心的产品性能，他们销售的是利益，性能不是自动销售出去的，将性能转换为利益才是销售人员应该追求的最高境界。 * Stanly Training * 强调利益 李力涛：“太对了。如果既要考虑操控性、安全性，又要有品牌、有气派，外表还要好，这可真的好好挑一款了。” 万海：“我们的意思呢，还是看中了奥迪，关键是奥迪这么多型号，我们也不清楚，这些技术指标对我们有什么意义？” 李力涛：“很多来我们展厅的客人都有类似的想法。比如注意操控性的灵活的话，就要看方向盘是否有助力，转弯时是否有特殊的技术避免甩尾，是否有四轮驱动。” * Stanly Training * 张东明：“我知道奥迪有四轮驱动的了。” 李力涛：“是的，看来张先生对奥迪还是很了解的嘛。A4的3.0就是四驱的。一般车辆的安全性主要看是否有刹车的防抱死装置…… “防抱死装置是什么意思？”方晓昕打断了李力涛的介绍 李力涛：“噢，防抱死装置通常叫ABS，就是当你快速行使中，突然踩急刹的时候，这种装置对车轮采取点刹的方式防止车轮锁死、打滑，近而方向盘能自由转动，在行驶中保证人的安全的一种装置，一般的ABS只能点刹8次左右，奥迪的ABS可以达到15次左右，点刹的次数越多，安全性越好。这样说吧，如果你的车没有ABS，踩急刹时，轮胎锁死，打滑，打方向不起作用，这样就很可能产生撞车的危险，方女士，我这样解释，您清楚了吗？” * Stanly Training * 方晓昕：“嗯，你解释得很清楚，谢谢？” 李力涛：“您客气了，不过除了ABS以外，还要看这些装置是否灵活，是否可以在刹车时保持车身平衡。这些都是安全指标。至于车款是否大方、得体，体现公司的档次，那就要看是否是品牌车了，对了，用车后的售后服务也是必须考虑的一个因素。奥迪的服务是一流的，等会我会带你们去参观一下我们的售后，行吗？” 万海：“奥迪肯定没有问题，关键，小李，你看什么型号适合我们？” 李力涛：“张先生应该有经验。不同的型号除了价格以外，主要就是质量以及选择的不同功能有所差别，当然如果我来推荐的话，还是刚才我说的那款A4的3.0符合您和您太太的需要。” 张东明：“是不是就是那台？ 李力涛：“（边说，边将三位客人带到样车旁），“万总，要不我还是为你们介绍一下，这样对您的决策更有好处……万总，您坐进去感受一下，方女士，您可以坐在后坐。张先生，您要不要看看发动机的情况？ * Stanly Training * 第二节 体验感觉 通过调查发现，在展示的过程中做出购买决策占最终购买的74% 客户会从以下3个方面收集为他决策所使用的信息：专业水平、可信任度、产品符合真是需求的匹配度 产品展示中销售顾问必须注意以下4个方面 显示自我服务意识和态度 寻找客户需求热情 显示丰富的专业知识以及业