展会招商培训..docVIP

展会招商培训 公司名称：广州巴斯特展览有限公司 公司定位：是业务多元化的公关、活动策划承办综合服务类公司，为企业提供全面的一站式形象及市场推广等服务，涉及由策略筹划到专业执行的所有环节。 准备工作 建立目标参展商数据库 收集目标参展商信息的办法 查询曾参展商的分支组织或有业务关系的企业； 通过行业企业名录收集； 通过商会和行业协会收集； 通过政府主管部门收集； 通过专业报刊收集； 通过同类展会收集； 通过外国驻华机构收集； 通过专业网站收集； 通过电话黄页收集。 目标参展商信息内容 公司（企业）名称、地址、联系电话、传真、E-MAIL和网址、联系人、QQ号等基本信息外，还要尽可能收集关于他们生产的产品的种类、目标市场、企业规模等信息。 （PS：数据库名称命名为：名称+修改日期，其他文件类同。） 对自己所销售的产品（展位）或服务的内容、价值及优势进行深入研究 准备齐全相关材料 邀请函、展位申请表、招展函、展馆位置图、展位图、报价单、流程图、宣传材料等。 准备历届展会的照片、成功案例。 案例1：某某企业（同类企业）通过上届展会完成···交易额。 案例2：上届森博会有近1500家参展商，与会的专业采购商达10万人，展会成交额50亿之多··· 分析目标客户 其直接竞争对手信息，如是否已参加此届展览会、过往参展情况。 企业最新讯息及需求，进行对症下药。 具体实施 第一步：以电子邮件、传真、电邮的方式发送邀请函 电子邮件邀请 发件地址：最好不用QQ邮箱，用更专业的163、263、yahoo、google 态度真诚，面带微笑。（微笑也是可以通过声音来传递的） 完善声音。吐字清晰，尽量使用标准普通话。 开场白:问候，自我介绍，陈述目的及价值，探寻需求/以问题结束开场白。 举例：喂，您好！请问您是···企业的某某某吗？ （对方问贵姓，注意要回答“免贵姓·”） 我是义乌（+展会名称）这边的，我叫某某某。 我们想邀请贵公司参加这次由···主办的···展会。 请问贵公司有时间/意向吗？ 电话旁备妥备忘录和笔。 尽可能归纳顾客的电话要点或用自己的话进行复述，达到充分沟通。 约定好下一次通话/面谈时间。 第一次电话联系会产生三种客户：即时决定型、断然拒绝型、提出异议型（分别以5%、10%、75%的比例分布）。 “即时决定型”客户：问清客户需求，要求进一步促成购买，与客户保持愉悦沟通联系，各方面尽量达到客户要求。 “断然拒绝型”客户：了解客户拒绝的原因，为面谈作好准备。如果有必要，进行实地拜访，向客户推荐下一届展览会，要求客户介绍其它客户，保持关系，待以后联系。 “提出异议型”客户：问清客户需求和异议，解决问题。进行第二次电联或者拜访，消除顾客顾虑，促成此次购买，并向客户推荐下一届展览会，要求客户介绍其它客户，保持关系，待以后联系。 没经验的电话招展人员总是向客户阐述自己的展会如何好，主办单位的规格如何高，政府是如何准备搭台唱戏。其实客户真正关心的问题并不是展会如何好，而是展会如何能让他赚钱、受益，招展所要说的内容也就是如此。招展电话想要打动企业，关键是要了解企业，了解他现在需要什么、怀疑什么以及企业所面临的难题是什么，在此基础上，针对性地告知，才能打动企业的心。而其中招展成功的关键就是对企业要真诚，沟通中对展会的推广要有切实可行的策略与计划，不能不切实际地胡吹乱侃，让企业在听了详细的分析计划后，感受到这是一个非常好的赚钱机会。那么，招展的成功也就是顺理成章的事了。 (PS:电话训练稿见附件1，电话训练稿（含参考答案）见附件2.) 第三步：跟踪拜访邀请 对距离不是特别远，有必要实地拜访的客户进行跟踪拜访。关键注意要先找准负责人，拜访前务必准备齐全相关材料。 网络宣传营销 公司全体人员在QQ、 BBS、人际关系网上广发信息。主要目的就是加强宣传，让客户自己找上门。需要而别注意的是，要将信息进行缜密整合后再发送出去，避免被其他网民厌烦，结果适得其反。 如微博官网建设，注意要及时发布最新讯息。 （PS:关于网络宣传方式还要进一步详细策划。） ４