展览销售人员业务培训..docVIP

展览销售人员业务培训 /m*+N9 ) dWDf( SS 做为一个合格的展览专业人事首先要充分了解国内、外展览市场、行情，对展览的发展史有相当了解。作为一个展览销售人员除了要具有良好的销售人员素质还要有较强的展览行业知识。在这些方面，我们针对性的对展览知识与销售技 L]D l }z 巧做个综合性的系统培训。 Qj/ .x#T a*KJj l? k 一、展览发展 _6 TCd 真正的要了解展览行业首先我们要了解展览的发源来历及在国内的发展情况。 I?IA Za ) 1、展览的发源 -c~ 0 g] 德国汉诺威展览会--拥有世界上最大的展览场地，总占地100多万平方米。是世界展览会的发源地，已有800年举办展览的历史。由于地处德国东部，其面向东欧市场的独特优势更有利于中国企业参与。国际上具有领先地位的博览会约有2/3在德国举行，即德国每年承办130个国际国内专业博览会。德国举办博览会的城市有20多个，其中中国企业参展最多的有科隆、汉诺威、法兰克福、杜塞尔多夫、柏林、纽伦堡、莱比锡等。德国科隆国际博览会--是中国企业参展最多的博览会，迄今为止来自中国的800家参展商和3500名专业观众定期参加科隆博览会，参展面积达8000多平方米。 bpWEF bf 2、展览业在国内的发展 `!Lh `n7_ 中国展览业兴起于20世纪80年代初期，到了1987年进入定期化阶段。最初经外经贸部批准的定期展共6个，到1998年全国定期展已经达到176个，其中中国国际展览中心就有57个。中国展览会经过20年的国内外竞争，有一批专业展越滚越大，逐步形成全球知名的展览会，其余国际性专业展以1万平方米左右的为多，约占总数的50％，例如在北京举办的机床展、纺机展、冶金铸造展和印刷展已跻身国际同行展的前四名，这些展览会在展览规模、服务水平等方面已接近国际水准，已被列入全球行业展览计划，参与全球行业展览竞争。自20世纪80年代以来，随着展览业的兴起，展览公司也越来越多。二十多年来，中国展馆随着展会数量增多和规模扩大而发展。近几年已有一批新场馆建成，如成都、大连、珠海、福州、厦门等。上海、广州、深圳、北京已经开始建设或正在筹建新场馆。2000年至2002年的三年内，全国新建和扩建会展场馆的总面积超过100万平方米，将近于1999年底以前全国展览场馆面积总和的一倍半。 3 Ze h$ DZ 今后几年发展趋势 j6{9XIR o_ 全国大多省份以区域展为主，品牌展将集中在经济发达的大城市。中国是个地域广阔的国家，各地经济发展不平衡，各地有自己独有的工业，各地有不同的需求。今后十年，预计不同类型的代表性展览会将分布在北京、上海、广州、天津、大连、成都等城市。珠海、深圳、厦门、昆明、常州等将举办一些有代表性的特色展览，据此布局将形成中央级全国性专业展和地方级地域性展会，展览市场将逐步形成合理的布局。 N U ?05sF 3、国内的展览城市 UL 我国的一些大城市在发展国际会展业方面具有一定的优势，目前已经初步形成了以上海、北京、广州等大城市为核心的国际会展中心城市。成都、大连、珠海、福州、厦门二级展览城市以迅速的发展趋势向展览业龙头靠拢，其中成都、大连及为显著。 ; (pol| 展览销售人员培训知识 0 X D!G): 0j )D [K 二、销售技巧内容主要包括三大部分： o rcPKCz| ev_ 4!+ko 1、技术能力 R;68C6 4 了解当前国际、国内展览行形，对全国的展览行业有一定的了解，充分了解自己的展会。了解到同行业展的信息及清楚了解自己展会的性质是争取客户参展的关键，同时对展位的构造及用具的熟识是辅助销售的基础。 7 c ^$fj 2、工作态度： l f qF? 真诚关心客户，为客户提供最佳服务；强调团队合作精神，共同贯彻公司经营宗旨。简单的说，把展位营销当作自我贴身的利益用心去做你才能发挥出潜在的销售水平。 　　 k1 5 B 5 3、专业销售技巧 )Zcw G(o0 基本销售技巧培训、专业服务技能培训。 培训内容主要包括以上三大部分。多年以来的实践证明，这是一套行之有效的销售培训机制。它培养和建立了一支优秀的销售团队。专业销售技巧培训是整个培训课程中最重要的组成部分。以下就此部分培训内容作一简述。 - t:~d : N^{k ,vB- 三、什么是销售？ nF8| *} w 简单的说销售就是把“商品”推销给客户。那么怎样去销售呢？归纳如下： gW[(gf. oo 1、销售员与客户处于相互帮助的位置 = % O @%v 2、艺术性地把自己的方式传递给对方 Aw3 8T w 3、提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西 * Z+8L*k97 4、通过估量客户需要来促进业务的创造性活动 /n