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工程项目销售培训资料 一、工程项目分类 １、公共建筑：宾馆、酒店、娱乐城夜总会、酒吧；办公楼、商业写字楼、综合楼；商场超市；展示展览厅。 ２、住宅及公寓楼：精装修住宅及公寓楼；别墅；高档住宅小区配套的会所。 二、工程项目中存在的角色 在整个工程项目运作当中存在着扮演不同类型解色的组织和个人，他们伴随着工程项目过程中错综复杂的关系，在这个系统中按照其所处位置与所起作用进行运作。 主要有以下几种类型。 工程项目投资方（甲方） 定义：即投资方或开发商，是出钱建设的单位，具有项目一切开发建设意图的最终决定权。 类型：房地产开发公司行政企业事业单位和私人业主多个投资方组成的联合体。 具体在项目施工现场多是建设单位的代表机构，如开发单位项目部，开发公司项目部，基建处（办公室）和建设指挥部等。 工程项目承建方（乙方） 定义：受甲方委托直接参与整个工程项目承建，即施工单位。 类型：土建施工单位、安装施工单位、装饰施工单位等。 承建单位在项目施工现场的机构是施工项目部。 设计方 定义：与建设单位（甲方）签定工程项目设计合同的设计单位及个人。 类型：设计院工装公司、家装公司、个人。 设计人员工种：规划设计师、建筑设计师、结构设计师、水电设计师、 装饰设计师、照明设计师等。 设计单位对工程中使用的材料有建议权。 监理方 定义：与建设单位签定工程项目监理合同，代表甲方对承建单位的工程施工、材料的质量、工方对承建单位的工程施工、材料的质量、 程施工进度以及工程造价进行监督控制的单位，并有否决权。 监理单位在项目施工现场的机构是监理项目部 招标方 定义：受建设单位委托用招标方式对建筑材料进统一采购的群体和个人。 其它 定义：行业内有影响力的政府、行业机构及个人等。 三、各方重要关注点 甲方：注重品牌和质量注重品牌和质量。 乙方：关心利润。 设计方：注重品牌和利益。 监理方：关心质量和安全。 四、针对不同工程项目采购类型，采用策略（1） 甲方指定品牌、甲方采购：采购行为相对规范，此种相对公关力度较为简单，找准甲方采购关键人，靠品牌、品质、价格、服务获得认可，并可采取邀请来我厂参观、做好参观人的公关工作，并对关键采购人进行差异化的公关，从而获取合作。（2） 甲方指定品牌、乙方采购、乙方负责货款发放：此种方法，既要做甲方采购关键人的工作，获取甲方认可和推荐，又要做乙方工作，靠品牌、品质、价格、服务获取乙方认可，若有需要，要对乙方关键采购人进行差异化公关。此种方式确保货款顺利回收的前提是要合理处理好甲、乙方关键采购人关系。否则货款很难回收。（3） 甲方指定品牌、乙方采购、甲方明确某项材料款数额标准，并督到乙方采购相匹配的品牌，此种方式，既要做甲方采购关键人的工作，获取甲方认可和推荐，又要做乙方工作，靠品牌、品质、价格、服务获取乙方认可，若有需要，要对乙方关键采购人进行差异化公关。此种方式确保货款回收的前提是务必处理好甲方关系，有了甲方的认可，乙方无论在价格、配送、货款支付方面都会很好配合。（4） 甲方将材料全部总包给乙方，乙方自行采购，处理方法为：对乙方采购关键人进行公关，形成某种利益合作伙伴，将比较容易获得合作。（5） 乙方定品牌、乙方下面的施工承包队自行采购，承包队支付货款。此种方式，合作关键点在于：获得乙方的认可或者能跟乙方采购关键人形成某种利益合作伙伴关系，又要获得施工队老板的认可。在以上各种类型项目中，可利用设计院在工程项目中的技术权威性获取项目合作，具体办法是：靠公司品牌、品质、价格、服务获取主管设计师的认可，并形成某种利益上的合作，让设计师不遗余力为我品牌而推荐。如何找最新投资的客户刚刚准备投资或者奠基或者投产的客户，是销售新客户开发的重点。越早把握这类信息，在激烈的市场竞争中就越占一分先机优势。对于某个工业园区的新投资厂商，除了从政府部门中获取资料，也可以从网上进行搜索。大型的新投资或者新开工通常会有当地报道，这类网页一般有固定的格式，会有一些特征关键词，如“开工”、“动工”、“奠基”、“剪彩”、“投产”等。用工业园区的名称，加上产品行业名称，再加上这类新投资的的特征词，组成关键词进行搜索，往往可以获得很好的效果。例：苏州工业园区 笔记本电脑 投资 动工 ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- ----------------------------------------------------------