中国电信济南分公司营销渠道建设策略研究.pdfVIP

科技信息 中国电信济南分公司营销渠道建设策略研究 山东财经大学 张国强 ［摘 要］随着中国通信市场规模的不断扩大，渠道建设和管理也有了长足发展，在此背景下，中国电信济南分公司的营销渠道也日 渐形成了自己的特色。在对济南市整个电信市场环境和竞争状况进行仔细分析之后，本文结合营销渠道的基本特征从多个侧面对 济南电信营销渠道的目前结构、优势劣势、改进建议等诸多问题进行了研究阐述，旨在期望对济南电信的服务营销工作和营销渠道 带来启发和裨益。 ［关键词］中国电信 营销渠道 服务差异化 策略研究 中国电信（新）成立于2008年10月1日，经过三年的社会渠道建设 电信全业务的市场战略定位做个简要论述。渠道建设策略是在全业务 与优化，社会渠道的数量已超过了自营营业厅的数量，社会渠道建设的 的市场战略的指导下进行制订的。 增幅由几乎为零快速增长50%。渠道营销是中国电信现在和未来发展 根据中国电信集团公司移动业务市场的总体战略定位，济南电信 的重中之重。 移动业务渠道发展的总体策略是以自有和合作渠道为主，普通社会代 中国电信股份有限公司济南分公司的竞争已开始由网络技术、价 办渠道为辅。以拓展目标客户群为核心向整个市场辐射;在现有渠道 格竞争，逐渐演变为渠道和终端方面的竞争。作为渠道行销与渠道客 资源基础上，扩充/改进实体渠道，完善直销和电子渠道，发展社会渠 户服务重要环节已成为济南电信核心竞争力关注的焦点。渠道（社会 道，突出客户体验;加强渠道组合，建立扁平化的渠道管理和代销体 合作渠道）之战纷纷燃起，谁占有高效的渠道，谁就能先发制人、赢得市 系。与移动业务发展要求比较，中国电信现有渠道的缺陷主要有:实体 场。因此加快渠道建设，拓展渠道销售良好局面是济南电信的期望和 渠道布局欠合理，品牌展示和客户体验功能不足;直销渠道激励机制不 战略。 完善，业务素质有待提高;电子渠道的受理和推广能力较低;社会渠道的 一、济南电信渠道优势分析 利用度不高。针对现有渠道不足，实施渠道建设和提升策略。充分利 渠道建设发展策略的好坏关系到济南电信的生存发展，主要方面 用现有渠道资源和优势，开展渠道规划、建设和完善工作;以贴近用户 如下： 群为原则，扩充/改进实体渠道，强化分级服务及业务体验宣传;加强渠 （1）济南电信未来一定时期内的渠道建设目标及策略。 道机制创新，发挥直销渠道传统优势，新建针对高端个人客户的直销渠 （2）明确济南电信发展的各个阶段渠道建设发展的重点需求，切实 道;加强10000号、掌上营业厅电子渠道建设和宣传，实现分级化;规划 建立有效的外部市场竞争机制。 和扩充社会渠道，依据布点规划、营销定位和排他性要求，分为合作类、 （3）各类营销渠道适应新形势的要求，有利于全业务的开展，有益 专营店、代办点和大卖场四类;加强渠道管控，以渠道信息管理系统为 差异化战略实施。 核心，建立扁平化的渠道管理和代销体系。 随着2008年10月份济南电信收购联通CDMA后，济南电信通过渠 四、济南电信营销渠道的管理策略 道建设，整合联通划转渠道。开拓新型业务代理济南电信渠道的主要 1.加强对渠道的控制力 优势如下：(l)济南电信公司高层高度重视渠道建设，率先在电信集团构 济南电信应加强对渠道，尤其是社会渠道的控制力:对社会渠道一 筑四大营销渠道。(2)济南电信直销渠道优势明显，农村统包责任制独 线服务人员进行直接管理和认证;对代理商采用特许经营形式，从而更 具特色，不易被竞争对手复制。(3)10000号从传统电话呼叫中心向新型 好的控制自建他营店。在加强控制力方面，运营商首先要对社会渠道 客户联络中心转变，实现全市集中运营，统一业务平台、统一服务功能、 进行了解，确定目标。 统一接入界面、统一处理流程。