如何发现自己的销售流程已经过时？.docVIP

如何发现自己的销售流程已经过时？ 论文联盟www.LWLM.com编辑。 如果才能保证自己的销售流程与时俱进呢？这一问题涉及到从招聘、培训到成本控制方方面面的问题。它既需要花费金钱，又需要花费时间，因为在改革实施前，您需要进行全面的调查。这就是为什么很多公司在对现行销售流程的市场有效性已持怀疑态度的时候还迟迟不对该流程进行更新的原因。　　 　　那么如何准确判断更新销售流程的时机呢？通用电气、杜邦、家得宝等公司的销售顾问、《顾客希望您了解什么》一书的作者Ram Charan指出，有9个问题暗示了销售流程的过时： 　　1．您的销售员与顾客的采购部门联系最为密切这个方法过去行得通。今天，决策者分散在销售部、市场部、技术部、生产部等各个部门，采购部只是简单地执行他们的采购计划。 　　 　　2.整个销售谈判都围绕着价格您的销售人员当然会谈及产品先进的技术和公司良好的信誉，但如果讨论建立在价格的基础上，且顾客一味想要得到更多折扣，而销售人员没有指出降价将导致价值降低的话，那么你的麻烦就大了。 　　 　　3.销售培训的目的是通过实践教给销售人员永远不说不这样的培训仅仅通过角色扮演练习和录像在短期内提高销售人员的工作热情，但无法真正解决供应商和顾客间的问题。　　 　　4.管理总是围绕奖金措施的调整通过激励措施试图让销售团队将产品卖个好价钱，这样做只能让他们明白不应该通过降价的方法促进销售，并不能为顾客创造任何价值。 　　5. 已经人手不足的销售团队需要将更多的精力花在顾客身上这样做，销售人员花在顾客身上的时间是增加了，但它无法解决销售过程中的根本问题。虽然花了更多的时间，但回报率的增长并不明显，Charan说，这样做有时是必需的，但还远远不够。 　　6.销售人员没有参与到公司销售方案的制定中销售人员往往是最了解顾客和其需求的人。这样做不利于产品的宣传与推销。 　　7.忽视了与顾客的顾客沟通的机会销售是一个连锁反应。如果您的顾客的顾客满意了，那么您的顾客也会满意。您提供给您的顾客的产品是否能够满足他们顾客的要求？您的销售流程中是否体现了这一关键环节?　 　　8.您的销售人员的精力过度放在了公司内部您的销售人员花了多少时间在公司内部会议和行政工作上？在很多公司中，销售人员花在这两个方面的时间太多了。你如何减少这类时间浪费，让他们将更多的时间花在顾客身上呢？　 　　9.销售管理层自我感觉良好销售人员要做的只是服从命令。但是销售人员存在的意义在于说服顾客签单、提高公司收益、想方设法接近顾客并进行必要的售后服务。Charan说，销售人员和管理层都不具备敏锐的商业洞察力或技能对顾客的运营模式、财务及其它优先任务、与卖方的关系进行巧妙的分析。 1