安琪销售方法和技巧2013.ppt

* 常见异议 1。质量异议 2。价格异议 3。品牌异议 4。货源异议 5。时间异议 * 异议处理步骤 1。乐观对待 2。识别真假 3。征询理解 4。灵活应对 * 异议处理原则 1。做好充分准备 2。选择处理时机 3。暂时避开分歧 4。永远别和客户争辩 * 疑难杂症遍天下， 可能有解或无解， 有解就去找解答， 无解就别去管他。 我们不可能解决所有的异议，我们只有去提升成交的比例。 * 1、是说比较容易，还是问比较容易？ 2、是讲道理容易，还是讲故事比较容易? 3、是反对他、否定他比较容易，还是同意他、配合他，再说服他比较容易？ * 举例：如何处理价格异议？（太贵了） 1）价格是你唯一考虑的问题吗？ 2）谈到价格的问题，是你我最关心的问题，这最重要的部分留到后面再说，我们想看看适不适合你？ 3）请问你为什么觉得贵？ 4）是的，我们的价格是很贵，但是有很多客户在用，你想知道为什么吗？ * 5）好贵，好才贵啊，你有听说贱贵吗？（一分钱一份货） 6）太贵了，有时只是口头禅（职业习惯），是对方谈判的方法，可以充耳不闻。 * 五、促成交易 谈判促成交易技巧： 1）提出比预期高的条件；（敢于狮子大开口） 2）发掘需求法； 3）“追求快乐，逃离痛苦”法。（保安、采购退货、沃尔玛成交快） * 六、100%回收货款 销售和收款的关系，就是父亲和儿子的关系。对一个女人来说，是老公更重要，还是儿子更重要？ * 七、售后服务和客情维护 1）不要临时抱佛脚，有事才找人； 2）处理客户“要求”和“抱怨”，要快！ 3）开发新客户比留住老客户难5倍！ * 总结 * “知道”不等于“做到” * 全力以赴，做到更好！ * 祝大家在2013年的 销售取得好的成绩！ * * 深圳安琪食品有限公 深圳安琪食品有限公司 销售方法和技巧 * * 会场纪律 请把手机调到震动状态； 请到外面接电话。 * 温习功课 1）上次培训讲了那三个问题？ * A.积极的销售心态 B.增大销售的方法 C.良好的商务交际 * 2）提高销售有那两种（三种）方法？ * A.开发新客户； B.增加客户的成交品种； C.产品促销活动。 * 快！认真！全力以赴！ 短时间内大量重复行动！ （知道≠做到） * 销售方法篇 * 销售的方法 一。销售准备 二。寻找目标客户 三。接近目标客户 四。销售产品 五。促成交易 六。100%回收货款 七。售后服务与客户维护 * 一、销售准备——工欲善其事，必先利其器 1。掌握公司产品基本知识（考） 2。了解公司基本情况\销售政策 3。掌握销售的基本方法和技巧 * 失败的准备=准备着失败 * 1）身体上准备； 2）精神上准备； 3）专业知识准备； 4）非专业知识准备； 5）对了解客户的准备； 6）时间上的准备。（早点出发，不要迟到） * 深圳安琪食品有限公 深圳安琪食品有限公司 营业人员拜访客户指引 * 目录 1、定义 2、拜访客户的工作内容和准备 3、共同拜访 * 1、定义 1）、营业人员： 营业代表、营业主任、区域经理、营业经理 2）、客户： 经销商、批发商、卖场（总部、终端） 3）、共同拜访： 指营业代表和营业经理或总经理共同拜访客户 * 2、拜访客户的工作内容和准备 序号 工作内容 准备工作 1 新产品铺市 1）报价单；2）样板；3）公司“三证” 2 促销活动签定 1）促销方案书；2）促销装的样板或图片 3 合同谈判 年度合同谈判 1）去年的销售额、费用额，目标达成情况； 2）今年的目标销售额、目标费用额； 3）年度促销方案 月饼/年货合同谈判 1）去年的销售额、费用额和其它合作情况分析； 2）今年的目标销售额、目标费用额； 3）月饼/年货样板或图册； 4）报价单； 5）公司“三证”、月饼/年货卫检 6）商场装饰方案； 7）促销人员安排方案；