成为商品流通中的“八达通”——公司培训感想..docVIP

成为商品流通中的“八达通” ——浅淡《团队沟通和门店销售谈判技巧》在实际工作中的应用 日前，张家港世纪光华企业管理咨询公司金牌讲师马克老师受邀来公司给我们进行了一堂题为《团队沟通和门店销售谈判技巧》的精彩演讲。 整个演讲围绕着“销售观点的定义”和“与客户沟通的方式”两个主题展开。通过初步的熟悉和介绍流程，马克老师告诉大家，不论学历、不论背景、不论出生……只要肯努力就一定能够成功，大大的鼓舞了在场同事的热情。 销售是通过沟通，影响客户，并获得客户的信任，最终让客户接受你的观点与要求的一个过程。这是在互动问答环节，大家一起探讨出的‘销售的定义’。的确，成功销售一件商品的前提在于一个销售员是否具有良好的综合素质。小到衣冠谈吐，大到为人处事，都是影响客户是否购买产品的因素。如果你没有长着一张令人信任的脸，起码也要留下让人尊敬的态度。马克老师开了个玩笑，用自己老大哥的照片与自己对比，老大哥看上去憨厚老实、不善言语，得到了客户的信任把生意做得有声有色，自己长得太机灵吃亏了，引得满堂大笑。笑过回想，不可否认，面貌也是决定一个销售员能否售出商品的因素，很多人都喜欢用“长相看上去真老实”、“憨厚的很，不爱说话”……来形容对一个人的第一印象，能被这样形容是一件很庆幸的事，证明人家对你的第一印象很好，很信赖你，有进一步沟通的愿望，你赢在了起跑线上。但是，身材长相，听天由命不是先天可以选择，也不是后天可以培养的，当然，如果你说为了把这个零件卖出去我先去整容，也无可厚非。但衡量事物的价值，能把整容落到实处的人很少很少，更何况是为了卖出个小零件。那我们作为长相一般的普通人该怎么办？行动最重要！通过一些小的细节和诚恳的态度，潜移默化的去打动客户，拉拢与客户间的距离。“人无信则不立”，尽心尽力地为客户做一些别人眼里的小事，建立彼此间的信任度，以小见大，只要坚持付出就一定能有回报。 完成商品销售不能光靠外在的感觉，更重要的是销售技巧。作为一名优秀的销售员，一定要在商品的各个层面上四面玲珑。首先，要降低客户的期望值。当你告诉客人使用你卖的机油五年的车都能当新车跑时，顾客心里已经呈现出自己的爱车闪闪发光的景象。实际呢？再好的油，能发挥自己的功效都需要一个循序渐进的过程，只有等使用一段时候后通过对比才能发现磨损程度降低了多少，零部件寿命是不是延长了。其次，永远不要在与客户交谈时起争执。要通过不断的询问问题为客户解决问题，当客户问你们的价格为什么怎么贵？你要主动的问他为什么我们的价格你认为贵？得到他的回复后，在具体解决问题说服客户。再有，要正确定位在销售活动中的角色。是能为客户提供指导的专家，让客户满意的服务员，还是教会客户选择的老师，或是提供整套解决方案的医生？不管是哪种角色，都要设身处地的为客户着想需求解决的方法。最后，是了解客户的消费动机。也就是通常所说的为什么要购买商品的原因。是实用、方便、美感、健康、安全、低价还是好奇、习惯、储备、留念，都要通过与客户进行深入的沟通，才能准确引导客户消费你的商品。 说到沟通，沟通在商品的流通、销售或是个人突发事件处理能力众多环节中起到了至关重要的作用。马克老师演示了古今中外众多知名人士对沟通重要性的理解并通过填字游戏，让大家拼凑出了沟通的含义：沟通是为了一个达到目标，把信息、思想、情感在个人或群体间传递与互动，并达成既定目标的过程和结果。马克老师要求我们在潜意识里建立自己迫切想要成为沟通高手的愿望，并不停的复述，提升自身渴望与他人沟通交流的想法。一对生活共同生活多年的老夫妻，每到吃鱼的时候，老头总是先把鱼头吃掉，把鱼尾留给老太，而老太总是先把鱼尾吃掉留给老头，并这样坚持了几十年，终于有一天老太问老头，“你是不是很喜欢吃鱼头？”老头回答：“不是的，其实我最喜欢吃鱼尾，但是你老是吃鱼尾，我就主动吃鱼头，把鱼尾让给你吃”，这是老太无语，过了良久，老太说“其实，我最喜欢吃的是鱼头啊，但是看你老吃，以为你喜欢，所以我每次都把鱼尾先吃掉了”。“鱼头汤的故事” 告诉我们沟通很重要并且讲求有效性，因此在日常的工作中要通过定期的与客户保持联系，不断沟通，了解他们的需求，做到供需匹配。 沟通亦有技巧，要想达到自己的目的，在与他人沟通的时候，不仅要靠语言还要借助文字、肢体等众多表达方式加强沟通，更好的传递信息。在各种场合，要学习他人的交谈方法，做到耳听、目明，最后要佐以询问，但要基本做到“能听不问、能问不说”，并要问得恰到好处。成功的沟通，首先要克服表达障碍，传递信息的有效性，渠道是否畅通，时机是否准确，表述是否无误，是否有适当的肢体动作。大家认识到通过准确的技巧，与他人沟通，是售出商品的首要保障。 通过此次培训本人收获颇丰。特别是在沟通方面，如何将好的沟通技巧融入到仓储中心日常会议工作中去，对我来说真的很重要。虽然工作性质不在销