成都罗老师培训..docVIP

10月16日成都罗老师培训 成都房地产起步80年代，中介95年（住宅、商业住宅、别墅、写字楼） 房地产既有共性，也有特殊性。 良好习惯，三条学习途径：1、向老师（公司）学习正规培训 2、向市场学习（哪开发了某一新楼盘，去看看），利用自己的工作生活之余，去作市调。 3、向专业的书籍学习。 一、销售人员基本系统的培训课程 1、? 本公司（房地产行业）的各项规章制度及项目介绍，企业文化。 2、成都市（乐山市）房地产发展的概况（过去、现在、将来） 成都市已成板块式发展90年代初：起步 93年邓小平南平讲话发展较慢 93年——99年飞速发展（置信房产、五大花园）代表了中低高档的楼盘。万科、中海外是外地开发商进入成都，是房地产发展的表现。 2000年至现在成积和发展。 二、工程建筑学，材料学等基本知识 房子是个质量最好，价格最高的商品。 三、公关礼仪及服务、专业 通过服务和专业创造出价值 有两个客户：开发商和真正的购房客户 有良好的公关礼仪是为了更好的服务。 四、普通话培训及基本知识 在中国来说，人们的普通话普及标志一个城市的发展。 五、客户心理学及美学知识 六、房地产有关的基本政策、法规、法律知识 （小知识：某公司在进门口处有本公司的名字，一个牌子，这叫水牌。） （在沿海，北方一带因气候冷，所以房子的外围围玻璃必须是双层的，中间有一层空气，这样隔热效果更好。） 七、房地产的销售流程与技术 八、市场调研的分析、基本知识 九、销售部的基本培训工作（接待客户，文字处理，办理按揭，产权）基本销售流程。 十、物业管理基本知识培训 十一、?????????? 房地产基本开发程序，费用的基本知识 把理想变为现实的最重要环节。把房地产开发比喻成一颗颗美丽闪亮的珍珠，而销售方面是中间最亮的一颗，把它串联起来，才构成了前期的工作，策划，销售，后期的物管。 要定性描述，定量分析 十二、文秘计算机，财务基本知识 ? ? 客户的购房心理过程 1、? 过程：引起注意——激发兴趣（先给客户打电话）——意欲购买——下定决心——使之行动 第一要适合客户的购房心理，第二加入技巧，那么就水到渠成。 2、? 流程和技巧（巧妙方法，赞美客户） 树干和树叶的关系 不好的销售技巧会弄巧成拙，良好的销售技巧会给你的流程中带来锦上添花。 3、? 流程：对本项目的详细了解——接听电话——现场推进——客户的追访——售后服务 ? 对项目的详细了解（15——30天） 刻苦、勤奋 三大部分： 1、? 对房地产公司的全面了解 简介：万科房产（全国知名品牌，登上珠穆郎玛） 开始从科技公司，万家超市等做起，什么都做，后确定做中、高档楼房，公寓。针对的人群：白领（25——40岁） 一般地域：城乡结合带 特色：在深圳面向香港那边，交给中原代理。 政策，方针针对公司 2、? 对产品知识的全面了解（销售一百问） 产品刊入流通领域就成为商品，实现价值。 房地产，房子是非常复杂的产品，使用年限长，有厚厚的使用说明书和产品质量书。 站在购房者的角度 越发达的城市越是卖全装房（深圳，沿海一带） 销售代表——置业顾问（专业、服务） 专业方面的知识比客户更懂，才叫顾问。 良好的志业知识，良好的服务态度，商业化淡一些，人情味浓一些。 在1——3个月对销售说词上进行补充或整理，说明。 突出优势，巧妙回避劣势。 3、? 市场知识 A、目周边影响销售情况的因素（市政配套、配套设施、政府的规范、人文历史） 成都的芙蓉古城这个楼盘的古典风情，是人们注入的文化。 B、竞争项目：地理位置相进的，2——5公里范围以内； 价格500元每平米的以内 户型相近水楼台20—50平米以内 所要做的：1、建立个体档案件2、竞争项目的综合比较表格3、优劣势说词 前两者是基础，后者是熟练运用。 要求在1——3个月对以上三点进行调整 市场提供给公司，有不同的观点，看法，以上是知识的储备。 以下讲上岗后： 1、? 接听电话。重要性（房地产内主要传播途径是杂志，报纸。用文字的形式，永久性。 像化妆品类就适合于电视传播途径，动态，漂亮。 现在成都市每年每天都要新推出1——5个新楼盘，共有上百个楼盘。 一般99%的的客户都以电话咨询为主。 2、? 接听方式（A 销售人员、B 销售秘书） 3、? 基本要求 应初步了解广告内容和主题，仔细研究客户会提出的问题。整理电话说词（重点：A 项目优势、顺序。B不能完全顺着客户的思路走。C 标准亲切的普通话。 D 要求吐字清析，语速得当，尽量在3分钟以内接完电话。） 4、? 目的：加深对项目的了解，吸引他到现场来看。 5、? 表达要清析，邀请客户到现场来，巧妙的留下客户电话。在适当的时候留下自己的电话及姓名，以便客户咨询。 6、? 做好电话记录（1、公司电话本 2、个人电话本） ? 现场推进 一、迎接客户：A 现场接