教练式专业销售实战技巧培训..doc

故事的起因：一对夫妇乘坐热气球在一望无际的沙漠当中探险，不幸在途中热气球燃料不足，需要减轻热气球的重量。夫妇想尽办法，将一切可以扔的东西都全部扔掉，甚至包括衣服，但是这仍不能根本解决问题，最后，丈夫为了他心爱的妻子能够逃出升天，就舍弃了自己的生命，跳下沙漠中身亡。这家比较诚信，不瞎开价；这家的款式比较新颖；价格虽然不便宜，但在我可接受的范围；产品质量比较可靠；所以使用比较安全* 顾客：那要看什么呀？导购员：张小姐，买地板几乎是一辈子的事情，可不比买衣服不好看就扔了可以重买，您说是吗？（引导比较）顾客：那也是。导购员：张小姐，我非常理解您对我价格问题的关注。我们以前也有一些老顾客，他们拿我们的牌子跟其他品牌比较，他们感觉到我们的地板价格比他们要贵一些。不过后来通过了解才知道，买地板除了看外观以外，更主要的是看东西的细节做工和售后服务，这些地方最能看出一个品牌的价值。（运用3F 技巧）您看这里。。。* 4 、促进决定阶段重视客户的担心：化解客户的担心：促进客户的决定：客户的成交信息：第一次有看中的灯饰第二次来看灯允许上门帮助设计配置进入真正的价格谈判阶段* 创造体验的联想三步曲：感觉-- 想象-- 体验触发感觉：李先生，根据您提供的装修情况，这款灯配置在您家的客厅比较合适。这款灯（描述其装饰作用的灯光效果）... ，您觉得怎样？/ 李先生，您几乎一眼就看上这款灯，我再根据您提供的相关情况综合考虑后也觉得很合适，这款灯（描述其装饰作用的灯光效果）... 您肯定觉得还满意吧？引发想象：您可以设想一下它已经在您家里安装好了，那会是怎样的场景呢？... （进一步描述引导客户展开联想）引导体验：在那样的光环境下，您觉得怎样呢？是否感觉到非常的温馨祥和？* 联想技巧案例1 导购员：王先生，您是否觉得这套防寒服穿在身上很暖和呢？（联想第一步：触发对方的感觉）顾客：还可以。导购员：王先生，您可以设想一下：现在东北部都是零下十几度呢，如果没有加暖型的防寒服，那与待在冰窟窿里没有什么两样。（联想第二步：引发想象）顾客：。。。（顾客不做声，可能在联想，给他时间联想，不急着打断）导购员：王先生，这防寒服不仅暖和而且轻巧，如果您穿着去东北旅游，就象钻在被窝里一样暖和，并且行动方便，一点儿都不影响您的正常行动。（联想第三步：引导顾客想象利益性的情景）顾客：那行，就这套吧。* 联想技巧案例2 导购员：李小姐，您是否觉得这件天丝的衣服穿在身上很凉爽呢？（触发感觉）顾客：还不错。导购员：是啊，您想嘛，这段时间天气那么热，穿纯棉衣服多闷啊！（引发想象）顾客：那是，纯棉的不透气。导购员：是呀！如果您穿这样冰爽的天丝衣服，无论天气多炎热，都象是待在空调里一样。（引导体验）顾客：呵呵，你还真会说话。不过我感觉颜色稍微淡了一点。导购员：李小姐，您以前经常穿深色的衣服，是吗？顾客：是的，我感觉自己比较适合穿深色衣服。导购员：是的，李小姐，您的气质穿深色衣服比较合适。不过，李小姐，其实您皮肤比较好，如果您适当改变一下着装风格，穿浅色的衣服一样好看。你觉得呢？（引导开放探索其他可能性）顾客：哦，是吗？我还真的很少穿浅色的，不知道好不好看哦。导购员：李小姐，您都是我的老顾客了，我也把您当作朋友一样。您穿这浅色的衣服真的很好看，我相信您明天穿这衣服去上班，一定会让你们公司的同事眼前一亮。反正一百来块钱，何不给自己一个机会呢？（心理促进）顾客：哦，您太会说话了。那我就拿这件浅色的衣服试一下吧。导购员：好的，我现在就给您包起来。您放心，一定会收到惊喜的效果的。* 重视并化解客户的担心疑虑与犹豫不决“确实，要作出一个决定不是件容易的事情。看得出来，您是一个非常谨慎的人。这是一个很好的优点。您现在还对什么存有担心？”“您对这个问题的担心确实是有道理的。我们的一些客户当初也有这样的担心。但是最后他们还是选择了我们。您知道是为什么吗？（引起好奇）...因为我们的重视、用心和承诺使他们感到放心。”“到现在为止，您还没有决定接受A （竞争对手），A 的产品和服务还有哪些地方不能满足您的要求？…”“我知道您也在考虑我们，您觉得我们的产品和服务有哪些优点让您比较欣赏？”。。。把价格问题留到最后来解决。* 案例学习1 导购员：李先生，这套家具您中意吗？顾客：嗯，我再看看吧。导购员：李先生，您有这种想法很正常。毕竟家具也是一样大资产，肯定要多看看，多做考虑和比较，这样买了才不会后悔，您说是吗？顾客：是的，而且我还要和老婆商量一下再说…导购员：是的，女同志在家里待的时间长，这个肯定要征求她的意见嘛。对了，李先生，上次夫人也过来，她感觉怎样？顾客：还不错吧，不过我还要再比较一下……导购员：李先生，您说想再比较一下这我能理解，只是我担心自己有解释不清楚的地方，所以想请教一下，您现在主要想比较哪方面的问