激励、专业经营和培训体系的思考..docVIP

关于我司个险激励、专业经营、个险培训体系方面的思考 ----张岳军 入司刚刚一周年了，尽管没有在个险，但一直在关注个险的经营运作，结合我在平安、太平的个险经营经验及近期的思考，谈谈我司个险激励、专业经营、个险培训体系构建的思考，供参阅。 业务激励是双刃剑，用得好产生正面效应，用得不好产生负面效应。从我了解的同业状况看，目前全国各家寿险公司普遍使用激励方案，前期激励效果明显，极大推动了保费增长。但大部分公司尤其是在三—五年内的新公司基本上陷入激励的负面效应中，如激励方案前期保费翻番，但在一年及以后持续中重要指标出现恶化如继续率下降、自保率上升、投诉率上升、赔付率不正常上升，法院诉讼明显上升，给很多公司管理层带来了难题。 反视我们公司个险管理现状同样如此，公司个险业务推动基本上用激励方案进行，激励方案的使用无所不至，范围涉及业务推动、业务管理、产品、人员组织推动等所有方面，从某种程度上说这些激励对公司业务的推动确实起了很大促进作用。但业务激励方案管理是否代表了个险业务经营管理的一切。我想答案是否定，我们公司业务现状应该能说明这一点，前期的激励方案的投入产出财务数据分析应该能说明这一点。 从我入司到现在的一年时间里，公司个险业务管理除了激励方案很难见到其他实质性的经营举措。我们的业务基础管理、活动量管理、我们的培训体系在哪里？我们的营销榜样如何树立？我们的销售榜样如何树立？至少我没有明显的感受到或听到，我们的PSP效益因新人育成体系和基础管理的薄弱呈现下降趋势。我们的连续三个月活动率为零的人员已经超过3000多人（保守估计）。我们的队伍结构并没有得到优化。不错，我们的期交业务有了明显提升，公司的内涵价值有了提升，但提升幅度偏小。我一直谨慎认为，我们现在的个险业务激励手段尚处于一个低层面水平，是被动的、物质层面、利益趋动，由于缺乏专业经营，很容易导致一种短期的、急功近利的行为，同时产生了业务品质、投诉等大量的后遗症。我们得到的教训成本已经够重了。 在寿险经营发展中，专业化经营是寿险经营的趋势，我之所以把这三个问题列为对应关系，就是因为我们目前保险市场上有很多家寿险公司在这个问题上本末倒置。营销队伍缺的不是激励而是专业经营，我提到的专业经营会涵盖两个方面内容。第一是保险方面的知识和市场销售方面的知识；第二是市场营销体制方面的专业管理知识。激励与专业经营的关系指的是这两方面知识的掌握和运用，而培训体系是支撑其的坚实基础。 首先，我认为营销队伍缺的不是激励，因为营销体制本身就是对人的潜能最大的激励，中国经济中市场化程度最高行业的当属寿险行业。寿险营销体制的两个核心内容其一是佣金制度，其二是基本法制度。佣金制度本身是对工资制度的否定、是我国分配制度的改革、是销售人员与公司利益上的分摊，而这种利益一经确定可以保证十几年至二十几年；另一方面这种分配是市场规律在起着决定作用，而非人为与行政干预， 其二基本法制度是佣金制度下的管理制度，一部基本法涵盖了三个制度一个激励机制。第一，涵盖了人事制度，营销基本法解决了员工干部能进能出、 能上能下、公平合理。第二，涵盖分配制度，不同职级员工、主管一经入司他的收入就在基本法里已经确定。第三，涵盖了核算制度公司人力成本全面进入预算。第四，一个激励机制，即考核机制。员工三个月一考核、六个月一升降，主管三个月一预警、六个月一考核、一年一升降。每一名员工的收入、每一级主管提职，基本法都有标准。你想挣多钱、你想做哪一级主管，只要自己努力达标，就可以晋升。没有人为行政干预，一切都是公平的。这两个制度对人的激励力度，迄今为止在激励史是空前的、是科学的、是先进的。问题出在这么科学先进的制度和机制，我们的从业人员特别是业务管理干部，对这种营销体制和执行体制中两个制度的专业知识了解不多，理解的不深刻，至于正确的执行就更是无从谈起了，而且出现本末倒置的现象。目前的现状，我司不同程度的花费大量的财务预算在这两个制度以外还搞大的物质的、旅游形式的激励。这种做法无疑是重复的造成大量的成本浪费。而每次激励活动都对制度的执行都是不同程度的制乱。 第二，我们营销员在市场上一次次受挫失败的原因是缺乏真正进入市场的保险方面 的专业知识和为应对每一个客户应具有的营销技巧、谈判能力，比如保险产品的功能、责任、特色，承保方面、核保方面、保全方面、 理赔方面的保险专业知识。欠缺的知识还包括市场营销方面的，如不同产品，面对那些不同的客户，“营销的终极战场是客户心理的争夺”。他们缺乏的是对不同层次的客户、不同行业的客户、不同年龄段的客户需求的了解，他们缺乏的是对不同的客户购买保险时心理动机的掌控。 总体而言，寿险营销已进入一个理性的时代，那种冲动购买保险的时代已经过去；但是我们