电话销售技能培训..docVIP

电话营销的概念 通过电话、传真等通讯技术，来实现有计划、有组织、高效地扩大客户群、提高客户满意度、维护客户等市场行为的手法。 特征 依靠声音传递信息； 2、销售代表需在极短时间能引起客户的兴趣； 3、电话销售是一种你来我往的过程 4、电话销售时一种感性而非全理性的销售。 对应诠释： 1、不到对方的肢体语音、面部表情、动作等，只能靠语音去判断自己是否喜欢。 2、关键时间：20到30秒。 3、 最好的销售代表自己说三分之一、准客户说三分之二。 4、 感性诉求+理想诉求。 电话行销注意事项和准备工作 尊重对方 增强自信 语速和语调要和对方适当配合 电话目标设定 战胜销售恐惧心理 拨打电话的次数和销售额成正比 打电话是帮助别人 帮助 别人也等于帮助自己 。 准备客户资料 设计电话脚本 1）设计独特有吸引力的开场白 不被客户拒绝。 2）30秒原理 30秒内给客户一个愿意听你说话的理由。 3）以问题吸引客户的注意力，这个问题是有影响力和客户关心的。 4）塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。塑造产品价值包括：产品介绍 价格 作用 功能 设计电话脚本的重点是3） 我们需要提出一系列问题，掌握电话的主动权，避免给客户造成强烈的推销感。 7 、准备好便利本 记录下这次电话进展和客户反映的问题 以及下次预约的时间。 案例分析：如何赶走守门人 ？ 五、每人个人准备工作 开场白还有脚本。 电话销售技能培训