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心态篇 销售行业是一个充满机遇和挑战的行业 销售产生的老板最多， 销售行业学习到的东西最全面； 销售能为我们积累很多人脉资源； 销售能磨砺我们的意志，学会做人的道理。 个人职业规划的建议： 男怕入错行，女怕嫁错郎！在这样一个男女平等的社会，其实男女都怕入错行，选对一个长期发展的行业尤为重要。 任何事物的发展都是抛物线的发展趋势，由萌芽期到发展期，到成熟期，再到衰退期，也就是我们常常有朝阳行业，成熟行业和夕阳行业的划分。 朝阳行业风险大，机遇也大； 成熟行业机遇一般，但是比较稳定； 夕阳行业没什么很大的意义，不适合作为长期发展。 建材行业的现状： 处于朝阳和成熟之间，机遇大，风险却小； 门槛低，进入比较简单； 销售渠道比较固定，操作方法比较成熟； 人才奇缺，人才流动大； 政府监管不足，自由空间比较大； 价格相差很大，回报率比较高； 做销售必须具备的素质： 吃苦耐劳 耐打击 坚持不懈 欲望 平常心 责任心 沟通能力 8、形象 9、专业知识 10、勤快 问题：我要什么？为什么要？我有什么？我缺少什么？怎么改进？ 实战篇 信息系统： 信息收集； 楼盘信息收集 客户信息收集 楼盘信息收集的方法：网络，杂志，广告，实地考察，朋友介绍等方式 客户信息收集的方法：客户信息的来源主要是三条途径，售楼，物业和房产局。这几个途径一般来说费用都不低，在这方面投入会有一定的风险，最好的办法就是从同行业内的朋友手中拿，关系好的可以不要费用，即使要费用也会比前面三个途径的费用低，信息系统说白了就是人脉系统，在信息系统里面，人脉可以真正的换来人民币！所以，进入这个行业，建立属于自己行业人脉圈子，是快速走上成功的保障！ 信息统计： 想要操作楼盘有效率，信息的统计和分类相当重要，把信息统计并分类不仅仅能防止忘记造成的漏单，同时还为接下来的楼盘工作提供了有力的数据资料。数据的统计可依据附表：《新进楼盘信息统计表》、《楼盘报备单》 信息分析： 信息的分析其实就是一个营销策划的过程，营销策划其实也并不是那么难，只要遵循几条原则就可以了。 营销策划的原则： 差异 错位 时间 效率 聚焦 爆破 适合 简化 这几条原则被称为营销策划的八把刀，只要能把这八把刀运用的好，就能在营销策划上无往不利。附表：《楼盘策划方案及计划表》 为方便楼盘的操作和分类，我们把楼盘份为以下几种： 按性质： 商品房、单位房、经济适用房、别墅 按发展： 期盘、现盘、成熟盘、尾盘 按质量： 重点盘、辅助盘、典型盘、钉子盘 不同的楼盘分类采取不同的方式，不同的时期，楼盘的分类会该变，所以我们的操作方法也要该变，切忌一个方法用到底。 楼盘的搭配方法： 每个营销人员的时间和精力是有限的，并不是所有的盘都是我们的操作目标，更不是因为楼盘多而胡子眉毛一把抓，楼盘操作重点在做精，楼盘做得越精，市场占有率越高，越好操作。 营销人员的建议配盘方法：1-2个重点盘，3-4个辅助盘；1-2个成熟盘，3个左右期盘，3个左右尾盘；最好有1个或以上单位房，1个左右别墅盘。 楼盘分析的几个问题： 1、楼盘的近期装修率的高低（交房后3个月）？ 2、楼盘是否符合公司的市场定位？ 3、楼盘中的哪些客户属于公司的准客户？ 4、客户主要消费意识是什么？是否具备引导性？ 5、到底怎样才能超越竞争对手？ 6、到底什么时候操作才最适合？ 7、怎样操作才更有效？ 操作系统： 楼盘开发十要素： 1、独特思维（不但要生存、还要发展，不但要做小客户、还要做大客户，不但要做价格，还要做方法）； 2、抢占资源（建立关系并拿到第一手资料）； 3、提前介入（至少提三个月进入）； 4、利益诉求（给客户最想要的）； 5、整体运作（客户和团队）； 6、核心力量：（找到小区的爆破点和内线）； 7、寻找与创造机会； 8、实力展示（品牌和工地）； 9、无微不至（服务）； 10、穷追不舍（全力以赴行动）； 期盘的开发方法： 不惜代价拿到第一手资料； 提前2-3个月介入，做好关系维护； 立体式宣传（广告，电话，短信，资料等）； 整体活动支持； 提前预定单； 详细了解楼盘和客户信息； 优势促销方案； 保护好现有资源 现盘开发方法： 尽快介入； 拿下第一户进场施工； 保证工地质量，做好工地宣传； 全力守盘，做好工地营销； 活动和团购带动； 有效的电话营销和传递专业知识的短信营销； 维护好成单客户，以客户带动客户； 树立口碑，并坚持不懈。 成熟盘和尾盘的操作方法： 以工地营销和客户关系维护为主； 用电话营销约访意向客户； 与装修建材行业非同类公司以及物业公司建立战略合作开发； 单位房开发方法： 了解单位整体情况（目标客户群、消费意识、消费水平、工作和生活场所、休息时