立金银行培训中心客户商务拜访要点..docVIP

客户商务拜访要点 一、拜访客户要点拜访客户必须是有决策能力的人物。以下是拜访客户的要点：1、公司总经理在营销民营企业及中小国有企业的时候，基本可以直接拜访总经理，一定要直接约见这些企业的最高负责人。通常这些客户很看重银行，愿意出面见的。高位切入的作用要远远优于低端的摸索。2、主管财务副总经理、财务总监；主管销售的副总经理、销售总监在营销一般的大型企业，特大行的民营企业的时候，一般可以约见到主管财务副总经理、财务总监；主管销售的副总经理、销售总监，通常这些人在单位里有一定的决策权。3、财务部经理、销售部经理、采购部经理在营销外资企业，特大型国有企业的时候，通常只能约见到财务部经理，如果是制造类企业，营销工程机械车按揭融资等，可以约见到销售部经理；营销银行承兑汇票等工具，可以约见采购部经理。再往高，很难约见到。比如第一汽车集团、上海大众集团、海尔集团等大型客户都是这种状况。避免在无权人或无关的人员身上花过多的时间和精力。有时候，年轻的客户经理有时候，经验不足，拜访了客户，但是目标人员不对。客户经理有时会胆怯，自己就是个小客户经理，直接拜访高层是否资格不够。其实，不用担心，我们代表的是银行，客户需要银行，欢迎银行来拜访，你的职务很重要，但不是客户最看重的，客户更关心的是你能不能办成事。你就是打上××总行行长的名片，但是如果事办不成，在客户那里也是没有任何面子的。技巧：向总机要电话时候，按照以上的特点，直接要相关人士的电话即可。一开始的准确切入非常重要。一定不要走弯路。二、有希望成交的客户具备三个条件1、有资金。必须是资金量较大的客户，银行有开发的价值，能真正带来大额的存款，较好的利息收益等。2、有需要。对于银行有需要，银行能够找到合作的机会，找到合适的切入点。一个没有任何需求的客户，虽然资金量极大，也不要白费功夫。比如，中国石油天然气有限公司，对银行基本没有什么需求，经营状况好得不得了，这类客户最好不要投入太大精力。3、能接近。接近的难易度决定营销客户的步骤。首先挑选容易接近，决策较快的客户，争取先搞定一个客户，振作一下士气。将非常困难的客户尽可能的放在后边，等待时机营销，图长远打算。