新版销售八步曲课件.ppt

启发式的讲解PPT内容。鼓励学员去做。引发他们学习和提升自己的欲望 启发式的讲解PPT内容。鼓励学员去做。引发他们学习和提升自己的欲望 启发式的讲解PPT内容。鼓励学员去做。引发他们学习和提升自己的欲望 在推动顾客成交时不可避免的会遇到顾客提出的异议。我们应该有耐心和信心处理好顾客的问题。 简单讲解PPT。直接进入后面的具处理方法讲解 这里开始讲解价格异议的处理方法。 当顾客已来到柜台就提出价格异议时，要小心处理。既不能不回答顾客，也不能直接进入价格谈判。进入下一页具体的处理方法。 这里的情况与29页的“询问顾客”的讨论二情况相同。可以重复请学员练习或者回忆。如果学员按要求做到则表扬肯定学员。如果没有做到则再次强调具体做法并演练。 演练：要强调具体做法并加强演练，让销售人员熟练掌握以上话术。 演练：要强调具体做法并加强演练，让销售人员熟练掌握以上话术。 演练：要强调具体做法并加强演练，让销售人员熟练掌握以上话术。 本页主要强调具体做法并演练。 演练：要强调具体做法并加强演练，让销售人员熟练掌握以上话术。 演练：要强调具体做法并加强演练，让销售人员熟练掌握以上话术。 演练：要强调具体做法并加强演练，让销售人员熟练掌握以上话术。 处理赠品异议时销售员首先应该稳住心态，因为顾客已经决定购买了。 演练：要强调具体做法并演练 演练：要强调具体做法并加强演练，让销售人员熟练掌握以上话术。 演练：要强调具体做法并加强演练，让销售人员熟练掌握以上话术。 演练：要强调具体做法并加强演练，让销售人员熟练掌握以上话术。 演练：要强调具体做法并加强演练，让销售人员熟练掌握以上话术。 本页强调具体做法并演练 演练：要强调具体做法并加强演练，让销售人员熟练掌握以上话术。 演练：要强调具体做法并加强演练，让销售人员熟练掌握以上话术。 简单讲解PPT 讲解PPT内容 简单讲解 简单讲解 请学员演练关联销售的动作和技巧。为节省时间可以从顾客接近成交时开始扮演。要求学员自然使用PPT上的句型。 清楚说明PPT上的要求 简单、但是清楚地讲解PPT内容要求。 补充提问：我们这时还可以做些什么更好？让学员讨论回答。 1）对已成交的顾客，进行顾客会员登记、请顾客转介绍等； 2）对没有成交的顾客，请顾客留下联系方法、或者提供我们的联系方法以培养潜在顾客。让顾客带走资料； 解释说明课程的主要内容和时间安排； 进入第一部分：为什么是销售八步曲 这里开始总结优秀销售员应该有的特质。重要的是提醒学员：销售不是仅仅靠一些技巧来搞定顾客。一个有自信（至少看上去专业）和蔼可亲的销售员本身就能赢得顾客的信任（所以精神状态和平等对待顾客、为顾客着想很重要，甚至是优先于销售技巧之前的基本要求）。良好的日常习惯能帮助我们提高营业环境水准和自己的素养，也能有丰富的知识和话题与顾客沟通）。最后才是技巧层面的要求，而技巧是需要不断改善和提高的。 怎样才能做到这些要求？询问以下问题，向学员发出挑战，引起他们的思考和讨论： 1）当多次接待没有成交时，我们能保持自信吗？怎样才算自信的表现？-----耐心、不放弃每一个机会。不回避讨论自己的可能的技巧上的失误，而不是简单的怪罪于顾客 2）当顾客硬砍价、激动地投诉时，我们能保持微笑和礼貌吗？ 3）对每一个顾客都是平等的吗？实际上是有大客户和小客户之分，怎样做才算是平等的？----时间和技巧上可以有不同，但是让每一个顾客感到受尊重、不被忽视 4）不纠缠啰嗦？那么积极推销怎样做到？----积极推销是指积极争取每一个销售机会。纠缠啰嗦是指明显引起顾客不满意或者不愉快的动作，是没有技巧的推销 5）倾听顾客意见？我们销售员如果不说话，顾客很快就走了。还怎么倾听顾客意见？---我们确实需要说话来使顾客停留，但是顾客停下来以后我们就马上要让顾客多说而我们听。这个转换要养成意识和习惯 6）建立朋友式关系？我们在实际销售中有像交朋友一样的刻意去拉近与顾客的关系吗？---如果没有，我们以后要习惯这样做。会有很大的收获 7）建立固定用户关系？怎样做?---有些销售员和柜台已经在做，向他们请教方法。关键是开始做，积少成多 这里开始总结优秀销售员应该有的特质。重要的是提醒学员：销售不是仅仅靠一些技巧来搞定顾客。一个有自信（至少看上去专业）和蔼可亲的销售员本身就能赢得顾客的信任（所以精神状态和平等对待顾客、为顾客着想很重要，甚至是优先于销售技巧之前的基本要求）。良好的日常习惯能帮助我们提高营业环境水准和自己的素养，也能有丰富的知识和话题与顾客沟通）。最后才是技巧层面的要求，而技巧是需要不断改善和提高的。 怎样才能做到这些要求？询问以下问题，向学员发出挑战，引起他们的思考和讨论： 1）当多次接待没有成交时，我们能保持自信吗？怎样才算自信的表现？-----耐心