第8章 渠道成员之间的合作与冲突.ppt

庄贵军版权 * 供应商价值链 供应商价值链 供应商价值链 供应商价值链 企业价值链 中间商价值链 中间商价值链 中间商价值链 中间商价值链 顾客价值链 顾客价值链 顾客价值链 顾客价值链 供应链 庄贵军版权 * 供应链管理及其特点 供应链管理把链上各个企业看作是一个不可分割的有机整体 供应链管理不但涵盖了现代物流管理的全部内容，而且从更高的层次上来解决物流管理问题 供应链管理强调把主要精力放在企业的关键业务（有核心竞争力的业务）上 供应链管理是一种战略联盟 供应链管理是一种比物流管理更加完善的管理模式 供应链管理的目标是通过管理库存和合作关系，达到对客户的快速反应和整个供应链上的交易成本最低 庄贵军版权 * 供应链管理的程序 分析企业的经营环境，寻找供应链的开发机会。 从顾客价值的角度理解产品或服务。 制订竞争战略，创造竞争优势。 进一步分析企业的核心能力和优劣点，制定供应链节点企业的互补方案。 根据互补方案，评价和选择合作伙伴，通过签订协议的方式建立战略伙伴关系，形成联盟。 联盟内分工协作，形成供应链，开始运行。 分析和评价供应链的运营绩效。 根据绩效评估，适时调整供应链的结构与运作方式，积累经验教训，对供应链不断完善和创新。 庄贵军版权 * 渠道冲突及其类型 渠道冲突：下述这样一种状态：一个渠道成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作；或一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁另一个渠道成员的利益，或者以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动 渠道冲突的类型：有多种不同的类型，因为营销渠道涉及横向、纵向、类型间和多渠道等多种关系 庄贵军版权 * 渠道冲突的根源 角色界定不清 资源稀缺 感知差异 期望误差 决策领域有分歧 目标不一致 沟通障碍 庄贵军版权 * 渠道冲突的解决方法 确立共同的目标和价值观。 组织共商共议活动。 倡导相互咨询。 交换管理人员以增进相互了解。 对渠道中的弱者提供帮助。 庄贵军版权 * 渠道冲突的一个过程模型 冲突的态度性根源 冲突的结构性根源 其他条件 知觉性或情感性冲突 现象性 冲突 冲突的潜在或实际的后果 冲突的调解 庄贵军版权 * 解决方法 问题解决法（problem solving） 劝解法（persuasion） 讨价还价法（bargaining） 第三方介入法（politics） 渠道冲突的解决方法 庄贵军版权 * 练习与思考 什么是渠道依赖？为什么说它是渠道合作的前提或基础？ 请举例说明中间商业务量分析与渠道依赖矩阵的应用。 渠道依赖、渠道合作和渠道冲突三者有怎样的关系？ 举例说明渠道合作的形式。 什么是关系营销？举例说明关系营销手段在营销渠道中的应用。 什么是渠道联盟？谈谈承诺在渠道联盟中的重要性。 什么是供应链？谈谈渠道联盟在供应链中的地位。 什么是渠道冲突？渠道冲突的根源是什么？ 在谈到与渠道合作伙伴的关系时，有人说：我们只要合作，不要冲突。你觉得这可能吗？为什么？ 谈谈在日常生活中，你怎样解决与同学的矛盾与冲突？ 庄贵军版权 * 案例8-2 ：南昌百货大楼事件 小组讨论： 南昌百货大楼为什么那么“牛”？ 零售商向供应商收取各种费用是一个普遍现象。你怎样看待这一现象？为什么？ 如果你是南昌百货大楼的供应商，你准备用什么方法对付它？为什么？ 如果你是南昌百货大楼的职员，你想说服你的经理要善待供应商，你准备怎样说服他？ 南昌百货大楼事件采用了什么冲突处理方法？有可能带来什么后果？ 案例分析 * 08 渠道成员之间的合作和冲突 庄贵军版权 * 本章内容 渠道依赖与互依结构 渠道合作与策略 渠道冲突及其解决方法 庄贵军版权 * 渠道依赖与互依结构 渠道依赖 在营销渠道理论中，依赖指渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为状态，或渠道合作伙伴所提供资源难以替代的程度 渠道成员之间的相互依赖是渠道成员功能专业化的必然结果 庄贵军版权 * 渠道互依及其结构 分析渠道依赖的方法 对偶分析的研究方法（the dyadic approach） ——即以配对成员为分析与研究的基本单位。 网络分析的研究方法（the network approach） 两种测量渠道依赖程度的量表 功能依赖程度量表 替代难度量表 庄贵军版权 * 示例 8-1 渠道依赖量表（1） 请用打分的方式指出：在下列各项目中，贵公司依赖＿＿＿（一家零售商）的程度（0＝我们完全不依赖他们，1＝我们在很小的程度上依赖他们，2＝我们在一定程度上依赖他们，3＝我们在很大的程度上依赖他们，4＝我们完全依赖他们）。 D1　产品的全国性广告（如在中央电视台上做广告）　 D2　产品的