准事业部制山东农行探索实践.doc

准事业部制山东农行探索实践银行业的改革因关系到我国国民经济的稳定与发展而步步谨慎，如何在个稳的体制框架内加快市场化改革就成了银行业执行层面的一个课题。这一方面，农行山东分行为我们做出了有益的探索：近几年，山东农行推行准事业部制，加快业务垂直化、扁平化管理，在现行体制框架下取得了较好的成效。这些成绩的背后，凝聚着探索者们的集体智慧，同时，体现了一位银行家的实干精神和远见卓识。 顺势而生 《银行家》：农行山东分行推行准事业部制、加快垂直化经营在当时的市场环境下是基于什么样的市场认识?能介绍一下推行准事业部制的背景吗? 姜尚君：我们实施的准事业部是在综合经营机制改革的过程中顺势而生的，是走到这一步了，确实需要实行这样的改革，一开始并没有非常明确的目的。 我们农行山东分行作为国有独资的商业银行的一级分行，在国家没有出台体制改革政策，比如股改、上市、剥离不良资产等的情况下，如何按照建立现代商业银行制度的要求实施改革，是摆在我们面前的一道难题。 因此，在目前现有的体制框架下，搞银行内部经营机制改革，总的要求是要根据国家经济发展的市场化，国有企业改革，市场经济发展的情况，来调整商业银行的内部经营机制。 首先是改革营销机制。原来商业银行特别是农业银行的营销主要在基层，公司类大客户、中小客户、个人客户都是由基层经营行和办事处来营销，总行、省行、市分行负责管理。建立市场经济以后，我们的客户结构发生了变化，有的是股份制客户，有的是外资独资企业，有的是合资企业，有的是国有独资企业，当这些企业或快或慢地进入了市场经济，实行了股份制和现代公司治理制度时，我们首先面临的挑战是如何去跟这些客户建立良好的业务关系，这就需要调整好我们的内部经营机制，由原来的经营网点营销变成各级行的营销，当然省行也不可能是去营销所有的客户，于是建立了以省行为龙头、市分行为重点、支行为基础的分层次营销机制，分层次营销就是省行找重点，市行找重点，每个层次都选择自己的营销对象，然后更好的为客户服务。比如说，我们在省行建立了一个重点客户直销机制，直接营销烟草、石化、省移动、省联通、兖矿集团等跨系统、跨区域的大的公司。 建立分层次营销机制后，每个层次，不单是管理重点客户，还有如何为你这个层次的重点客户服务的问题，同时，要为这个重点客户服务，内部就有一个核算考核评价的问题。在这种就应运而生了，为什么叫，而是相对独立的模拟核制是从以县支行为基本核核算单位的核算体制，就而对贴近市场的公司业务业务部门还没有核算的机制，所以我们提出了搞准事业部。通过实施准事业部，我们不仅能对这些前台部门进行科学的业绩评价，直接评价客户部门对农行的回报率，还可以对营销客户的客户经理等市场营销人员进行业绩评价，这样就形成了准事业部制。 《银行家》：在目前的情况下推行准事业部制，想要达到什么目标? 姜尚君国外商业银行和我们的架构不一样，国外商业银行的客户部门主要分为公司银行、零售银行和个人银行。公司银行就是抓大客户，零售银行就是抓中小客户，个人银行就是服务个人，他们是按照这三大块来配置客户经理和产品，研究营销的手段。我们国家商业银行不是这样，而是按块来管理。在现有情况下，我们就是想通过在块的管理的基础上，探索建立业务垂直化管理，实现为客户更好的服务。要推行业务垂直化管理，首先就是把重点客户抽出来，然后由各个层次去营销和管理，逐步地通过建立准事业部制的方式提升客户营销层次，不断提高客户服务水平。因此，我们通过准事业部制来实现业务垂直化管理，建立农业银行自己的核心客户群，提高农业银行的竞争能力，最终达到提高农业银行盈利水平的目的。 上下求索 《银行家》：山东分行为了推行准事业部制做了哪些准备?目前的进展如何? 姜尚君：早在前几年，准事业部改造的问题就屡屡被提及，但是，那个时候人们认为这是件有点遥远的事情。直到2003年，全省农行系统普遍实行的二级分行城区机构扁平化改革，为推进准事业部制创造了条件。扁平化改革后，二级分行直接管理城区营业网点，原先在支行管理的部分重点客户随之上收市分行前台部门。同时加强了前台部门的营销力量，通过竞聘、竞标等方式，选择一些具有较高文化素质、心理成熟、具有公关营销能力的员工充实到直销前台，任直销客户经理。所以，自2003年下半年开始，随着重点客户上收、客户经理的配齐和组织体系的完善，把前台变成管理营销合一的准事业部制已是水到渠成，于是，我们适时出台了《客户部门准事业部制管理办法》，作为对前台部门实行准事业部制改革的参考文件。 目前，我们实施的准事业部制改革，主要围绕高标准锁定高端客户、以责任利润为中心的营销目标、紧密型的利益挂钩机制这三个重点。 按照客户部门准事业部制管理办法规定，前台的公司业务部门、机构业务部门