基于提升学生创业能力导向高职《推销技巧》课程教学模式改革探索.docVIP

基于提升学生创业能力导向高职《推销技巧》课程教学模式改革探索【摘要】高职教育的最终目的是提升学生的就业与创业能力，本文尝试在《推销技巧》课程教学实验改革中使用角色扮演法锻炼学生的实际操作能力，用课前课后推销DV对比，达到教学做一体化的效果，同时将创新、创业作为课程考核要素，贯穿教学改革始终，经实验检验取得了初步成效。 【关键词】角色扮演法；创业；教学模式；任务驱动 《推销技巧》系市场营销专业核心课程之一，强调理论知识和实际技能锻炼和培养为一体，根据专业人才培养方案制定的目标和职业岗位群的要求，注重将理论与实际技能的有机结合。该课程理论教学如何提升学生的创新、创业能力，是今后高职院校课程教学改革的目标之一，学生接受高职教育的最终目标是如何让其顺利就业，如何帮助学生找到最适合其发展的的工作岗位，培养学生想创业、会创业、创好业，我们知道创业教育不是单纯地教学生如何创业，更为重要的是要培养学生的创业意识，完善学生的创业知识结构，增强学生的创业能力。在日常教学中渗透创业教育的思想，使学生的创业能力潜移默化地生成是达到上述目标的有效途径之一。因此如何将学生的创业热情点燃，并引导其良性健康发展，是我们作为主讲市场营销专业老师应该努力致力进行教学改革尝试的方向。 一、双项项目驱动提升学生的创新意识 1．修改教材章前案例，倡导角色扮演法表演教学。现有的《推销技巧》教材中虽然教材名字有差异，但是内容实质上并无多大区别，为了便于引导学生带着问题学习，通常都采用在每一章都设立一个“导入案例”但由于多是文字性介绍，在教学中很难起到“任务教学”的效果，教师让学生仔细查看的时候，响应的人寥寥无几，也起不到实际的效果。本学期在讲述《推销技巧》这门课的时候，按照多年的教学经验，将全部的“导入案例”精心的编撰好“小品剧本”按照推销概述、推销理论、推销礼仪、推销准备、寻找顾客、推销接近、推销洽谈、推销异议、推销促成、客户关系管理模块内容，编写了一本配套教材使用的《推销情境情景剧导读手册》，做到学生人手一本。为了注重学生团队精神的培养，同时考虑教学任务的要求，将学生自由组合成教学小组，小组数量要与教学模块相适应，且每支团队人数控制在4～6人，由学生自行推选组长及划分内部分工。按小组抽签顺序，将教学模块的情景剧进行任务分配。（被选定的小组称为表演组，其他小组称为观众组。） 2．表演组学生的任务驱动教学。讲述新课前两天的教师利用晚上休息时间将表演小组邀请到实训室，进行课前辅导。表演小组接受表演任务（提出任务）协助学生理解分析剧情（分析任务），组长根据情境、剧本需要确定演员、集体准备演出道具（任务分解），进行演出彩排（任务落实）。讲述新章节时候，表演组学生演出表演（解决任务），接受观众组学生的打分和点评及小组自评（反馈任务），教师知识点详解（提出新任务），将原来的表演剧重新演示（解决完善任务）。 3．观众组学生的任务驱动教学。正式上课后，教师先将本章涉及到的推销知识点用PPT的形式罗列出来，并提示大家找出表演组表演内容与知识点相关联的情节（提出任务），观众组学生带着问题观看表演组表演（分析任务），完成知识点的描绘及点评表演组的表演（解决任务），教师点评（反馈任务），教师知识点详解（提出新的任务），观众组学生现场演示（解决完善任务）。 二、教学做一体化 1．“做”学统一，自设情节，提升学生的创新意识。创新意识培养需要教师在教学中一点一点启发学生，创新来源于每一个学生的积极思考，从模仿演练中得到进一步的升华，为培养学生，授课教师从以三个方面展开：首先，“做”中学，演出小组按照教师事先编写的剧本，辨析学习推销的新知识点；其次，评教集合，教师要对学生的表演充分肯定外，也要及时提出不完善的地方，比如说话的语气、面部表情，台词熟练程度等，并延伸现实推销中每个情境比较适宜的技巧；第三，观众小组要能按自己的意图表演出新剧本，着重考查学生的创新能力。 2．实战演练，做与学合二为一，激发学生创业热情。尽管“模仿”演练锻炼了学生的思维创新意识，但是毕竟都是“假做”即按照“剧本”演绎着推销剧情，为了达到理论与实际的融合，《推销技巧》课程推出了全新的考核模式，即要求学生上交真实演练的视频资料作为平时作业的一项内容。所谓真实，就是顾客是真实的，推销员是真实的，推销的商品是真实的，为了防止人情推销，规定顾客必须是外分院的学生，购买商品必须是真实的推销行为，具体操作要求如下：首先，做中学，即在教师没讲述的新课程之前，各小组选定好产品后，直接去向顾客进行推销，这就要求学生在推销前，先要自己熟悉教学内容，按照自己的理解去寻找、接近顾客，小组的其他成员要用数码相机、手机等拍摄好视频资料，作为作业内容上交。其次，教师在课堂当中对各小组的上交的视频资料真实性、