探究小企业金融运营模式.docVIP

探究小企业金融运营模式小企业金融是在包商银行微小企业和小企业贷款的基础上提炼出的一个更为综合的概念,本文将其定义为“在商业可持续的前提下,为满足部分家庭、个体工商户、微型企业、小型企业经营和扩大再生产所产生的金融需求为目的,由正规金融机构或其他形式的组织提供的综合金融服务”。小企业金融是一项长期系统的工程,必须要有一套合适的运营模式,才能更好推动小企业金融的发展。本文分析了小企业金融的三种运营模式,从中也可以厘清小企业金融的发展脉络。 小企业金融运营模式 产品提供商的“专卖店模式” 现阶段小企业金融的运营模式大部分是商业银行类似于一个产品供应商,对应的模式是“专卖店模式”。专卖店,是以专门经营或授权经营某一主要品牌商品为主,通过固定门店经营,实现商品集中展示、品牌提升、便利消费、售后服务等主要功能。对应小企业金融的运营模式,可以把现阶段开展的微小企业贷款和小企业贷款看作是一种专卖店式的产品。 现阶段银行所做的小企业金融大部分是这种模式,银行只设计一种信贷产品,用一种产品来对应一个固有的市场,这个市场没有进行细化,而且整个信贷员队伍都是为这个业务所招收,整个信贷流程也是为这个业务所设计,有很强的针对性。这其实对应的是市场营销中的单一营销模式和成本控制论,这是一种传统的运营模式:以较低的成本去生产一种产品,以此来达到控制成本和提高销售量的目的。 以上分析中提到了小企业金融运营模式的两个重要元素分别是价值体现和消费目标群体。价值体现是指通过其产品和服务向消费者提供价值。通过这个重要元素可以确认公司对消费者的实用意义。消费目标群体即公司所瞄准的客户群体,这些群体具有某些共性,从而使公司能够(针对这些共性)创造价值,定义消费者目标群体的过程也被称为市场划分。从运营模式的两个重要组成元素定义中可以发现这种运营模式的不足,就是不能满足所有客户的需求,也没有对市场进行细分,只是用产品去销售,并不是真正意义上的营销。当然这种运营模式也有优点,就是以最低的成本去发掘单一产品最大的市场潜力,从而获取较高的利润。 金融服务提供商的“超市模式” 由于现阶段人力资源等各方面的制约,这种产品供应商式的运营模式在小企业金融中还是占据绝大部分市场,但是按照市场营销专家舒尔茨的观点,现代营销发展经历了三个类型的市场形态和企业组织形态――产品驱动性市场和组织、分销驱动性市场和组织、以及消费者驱动性市场和组织。当今,全球营销的大趋势已经从早期的产品驱动形态向消费者驱动的现代形态进行转变。与之相对应,小企业金融的运营模式也要从以基于产品为驱动的产品提供商向以基于客户为驱动的产品服务商的转变。这就是本文要讨论的第二种小企业金融运营模式,做全面金融服务的提供商:为客户提供各种金融产品,这种模式可以形象地比喻为“超市模式”。所谓超市模式就是指消费者可以在此买到所需要的不同类型的各种产品和服务。这里的多样性并不是单指一种产品和服务的多种型号,而是指不同产品和服务的多种类型,在金融行业中这种模式则称之为金融超市。 所谓金融超市就是指银行对其经营的产品和服务进行整合,并通过与同业机构如保险公司、证券公司、房地产公司等业务的合作,向顾客提供的一种涵盖多种金融产品与增殖服务的一体化经营方式。金融超市在发达国家已不罕见,当消费者进入多功能的“金融超市”后,就如同进入一个超级商场:从信用卡、外汇、汽车、房屋贷款到保险、债券甚至纳税等各种金融需求都可以得到满足。 随着我国金融市场的对外开放的脚步越来越快,银行业有必要对金融超市有一个全面的认识。首先金融超市作为银行的经营方式,与一般的储蓄网点不一样,储蓄网点的业务比较单一,客户就是来排队存取款,金融超市则是把负债业务、资产业务和中间业务组合在一起,是一种服务方式的改变,为客户提供一站式服务、开放式服务和分区式服务。 具体对于小企业金融来说,金融超市的内涵就是为低端客户提供有效的金融产品和服务,这些金融产品和服务提供的前提都是基于充分了解客户的情况之下,大体都是为客户量身定做的产品和服务,所以应该是较为人性化。 可以说这种运营模式较好地解决了第一种模式中存在的不足,能够为客户制定一个更为协调合理的综合解决方案,并为目标客户制定更为适当的价格,这样更易于被更多的客户所接受。从银行的角度考虑,即使某个细分市场的利润下降,也不会有较大的风险,因为有其他市场作为其支撑。但是这种运营模式也有其缺陷:要求寻找更多的资源和付出更多的努力来发展不同的产品和服务,来满足其作为价值体现的基本目标,也就是商业运营模式的第一个主要构成要素;在金融服务这个概念上,现阶段银行业还缺乏一大批高素质的人才,金融产品和服务并不是简单地把它们组合在一起,应当是根据每个客户的情况模拟出各种组合,这个需要建立一支