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建立客户信息档案 企业客户档案资料 编号： 单位名称 单位电话 单位地址 单位传真 单位网址 单位性质 注册时间 注册资金 所属行业 员工人数 单位宗旨 单位文化 所获荣誉 经营项目 经营范围 经营产品 公司主要成员情况 姓名 性别 职务 出生年月 电话 传真 手机 E-mail 公司曾参加过的活动 时间 名 称 参加人员 评 价 备 注 公司简介： 附:客户基础资料客户营业执照、税务登记证、法人委托书、客户背景资料（包括招商人员对客户的走访、调查的情况报告）。 个人客户档案卡 编号： 姓 名 性别 出生年月日 籍 贯 民族 手机号码 出 生 地 学历 所学专业 毕业学院 毕业时间 爱 好 E-mail 信 仰 喜欢的颜色 喜欢的书籍 崇敬的名人 家庭地址 家庭电话 家 庭 成 员 姓 名 称 呼 出生年月日 单位 职务 电话 个人简历 熟悉客户档案管理制度 登记编号制表2-8 客户资料借阅表 内 容 及 页 数 归还时间 借阅人签名 领导批准 经办人 客户档案的分类整理 ? 第一大类 客户基础资料。依次排序为：客户营业执照、税务登记证、法人委托书、客户背景资料（包括招商人员对客户的走访、调查的情况报告）。 ? 第二大类 客户与本公司签订的合同、订单情况。依次排序为：历次签订合同订单登记表，具体合同订单文本。合同订单要按签订的时间先后排列。 ? 第三大类 客户的欠款还款情况。依次排序为：客户信用额度审批表，历次欠款还款情况登记表，欠款还款协议，延期还款审批单，客户还款计划。其中对于直接外销客户，还应有付款方式、授信金额抵押保证登记。 ? 第四大类 与客户的交易状况。依次排序为：客户产品进出货情况登记表，实际进货、出货情况报告，交易的其它资料。其中对于直接外销客户，必须把每单的发货码单、报关手续、成品出厂检验报告、海关商检证明等交货资料收集齐全。 客户退赔、折价情况。依次排序为：客户历次退赔折价情况登记表，退赔折价审批表，退赔折价原因、责任鉴定表。 以上每一大类都必须填写完整的目录，并编号，以备查询和资料定位；客户档案每年分年度清理、按类装订成固定卷保存。 案例分析应用 桌子上的电脑 在戴尔计算机公司销售部门的办公桌上分别放着ＩＢＭ、联想、惠普等品牌的电脑，销售人员随时可以了解竞争对手的产品情况。 IBM公司在培训新员工时，就专门增加了了解竞争对手资料一项内容。 竞争对手资料包括以下几方面内容： （1）?????? 产品使用情况。 （2）?????? 客户对其产品的满意度。 （3）?????? 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点。 （4）?????? 该销售代表与客户的关系等。 案例2 收集销