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第六章：价格谈判;一、 报价策略 交易谈判的报价是谈判不可愈越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。报价之所以重要，就是因为报价对讨价还价乃至整个谈判结果产生实质性影响。基于这一点，我们把报价作为策略研究。 ;1、先报价与后报价 先报价比后报价（还价）更具影响力，因为先报价不仅能够为谈判规定一个难以愈越的上限（卖方的报价）或下限（买方的报价），而且还会直接影响谈判对方的期望水平，起到争取主动的作用。但是，先报价也有不利之处，主要是一方先报价之后，另一方可根据对方的报价水平调整自己的策略和报价方式，特别是在先报价一方与还价一方价格有较大出入时，更是如此。另一方面。在一方报价之后，另一方不一定马上还价，而是对原报价进行各种挑剔指责，目的是迫使原报价者让步。 由此可见，先报价与后报价各有利弊，一般地讲，有下列报价原则：; 第一，在预期谈判将会出现激烈竞争的情况，或是双方可能出现矛盾冲突的情况下，“先下手为强”，采取抢先报价的策略，争取在谈判之初占据主动，给对方以较大的心理压力。但是，如果双方是在友好的合作气氛中洽商，有长期的合作关系，彼此对对方都十分了解、熟悉，先报价与后报价没有什么实质性的差异。因为双方都致力于寻求彼此都感到满意的解决方案，不会在枝节问题上作过多的纠缠，讨价还价也只是双方妥协的表现，并不表现为实质利益的划分。 第二，就习惯上讲，发起谈判者应带头报价。 第三，若对手是较为老练的谈判者，己方则对对方情况不太熟悉，则力争让对方先报价，这样先把球踢给对方。我方以便摸底，了解更多情况。 第四，若情况相反，则我方可先要求主动报价，引导对方按我方的意图行事。; 但不论处于哪一类情况，如果对手先报价，我方采取的态度是，首先不要干扰和影响对方的报价，不要中途打断对方的报价。有的谈判者在报价时先报出价格，把让步和优惠条件放到最后，如果你先沉不住气，或想当然地认为对方要求过于苛刻，就会影响对方的思路与情绪，同时也暴露出我方的弱点。其次，在对方报完价之后，对一些主要条件和内容，要适当加以重复，以明确自己是否真正了解了对手的报价。最后，如果对方的报价不合理，甚至是故意刁难，也不要马上回绝。对于谈判人员来说，在谈判中，不论你的理由多么充分，立即回绝对方的提议将被视为鲁莽草率，而且将会被认为对对手及提议缺乏合作与诚意。在这种情况下，一个比较可行的作法是，要求对手解释报价的原因。另一种是，考虑对手报出价格中的可接受性，哪一部分有进一步谈判的可能，哪一部分报价无法接受。; 2、报价起点的确定 要报价，首先要确定报价目标，报价目标一定要与企业的谈判目标结合起来，先明确己方的最低价格标准，以便明确在什么情况下放弃谈判，什么情况下力争最好的结果。其次，要采取高报价（卖方）和低报价的方式（买方）。 对于卖方来讲，高报价的优势是：第一，卖方的报价事实上对谈判的最后结果确立了一个终极上限。在谈判中除非有极特殊、极充足的理由，否则报价之后再重新报价是极力避免的，而且对方也不会接受你报价后的提价。第二，采取高报价则为卖方让步留有较大的余地，有利于卖方在必要情况下做出让步，打破僵局。第三，报价高低影响对手对己方潜力的评价，报价越高，对方对报价的潜力评价越高；反之则低。第四，报价高低也直接反映出报价方的期望水平。一般讲，期望水平高的，报价也高，成功的可能性也越高，获利也越大，这已为专家们的实验所证实。 ; 但如果你是买方，应采取低报价的策略。这是因为：第一，买方的报价是向对方表明要求的标准。尽管双方都知道这个标准要有所调整，但报个低价会给对方很大的心理压力。第二，买方报价的高低也反映了他的期望水平、自信与实力。第三，报价低为谈判中的价格调整与让步留出了较大的余地。 3、报价方式 报价的方式、方法也很重要。如果报价一方在报价时犹犹豫豫，含含糊糊，那么就不会获得理想的效果，上述的作用也就谈不上。所以，在报价时要注意。第一，报价时态度要坚定果断，给人以自信、从容的印象。第二，报价要非常明确，以使对方能准确无误地了解报价方的要求、期望。因此，在口头报价的同时，最好也要以文字的形式显示出来，以免事后出现误会、纠纷。第三，要在报价过程和报价以后，一般不应附加任何解释说明，如果你主动为你的报价进行解释和辩护，对方会对你的报价产生误解和疑心。只有当对方对你的报价不满或要求对此做出解释时，你再加以说明。; 二、 抬价压价战术 （1）抬价的作用 这种策略技巧是商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法。常见的作法是，谈判