第一章 什么是法律谈判 - 副本.ppt

法律谈判概述 Negotiation 请 回 答 1.谈判结果如何？ 2.谈判开始之前，你做了什么？想了什么？ 3.谈判怎么开始的？ 4.谈判进行的顺利吗？你觉得顺利的主要原因是什么？ 如果不是，你觉得主要障碍或者困难是什么？ 5.你觉得你的谈判对手是个什么样的人？ 6.你对谈判结果满意吗？为什么？ 7.下次你还愿意和你的谈判对手合作吗？ 第一节 什么是法律谈判？ 一、谈判的含义： 以说服为目的的交流 是人们为某些事项达成一致而与他人协商，或为达成和解或妥协而讨论问题 是有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程 谈判：——法律人职业的一个重要组成部分 二、谈判的特点 1.谈判是谈判者“给予”与“接受”兼而有之的一种互动过程。 2.谈判既有竞争性，又有合作性。 3.谈判是谈判者之间进行信息交流、沟通、磋商的过程。 4.谈判是一种复杂的人际交往活动 三、法律谈判 vs. 一般谈判 1.有权就一些重要的实质性问题作出决定的是委托人而非作为谈判者的律师： 什么是一份好的协议？依委托人的标准还是律师的标准？ 可期得通过诉讼获得20万元赔偿金 v. 12万元的和解赔偿金 在委托人做出最终决定前，律师应告知委托人有关谈判事项的各类情况，并提供相关与之相关的法律意见和建议 2.律师是委托人与对方当事人及其律师之间利益冲突的调和者：为委托人争取最大利益 vs. 争取一个对双方当事人而言更为公平、合理的解决方案 3.法律谈判的进程很多时候会因为律师和委托人之间频繁的沟通、咨询而中断，进展相对缓慢 四、法律谈判的分类 交易型谈判 vs.争议解决型谈判 1. 含义： 交易型谈判：是指谈判各方为了进入或建立某种法律关系而进行的谈判 争议解决型谈判：是指谈判各方为解决某一产生于过往事件的争议所进行的谈判。 2.两者的差异： （1）关注点：利益 vs. 权利 （2）最佳替代方案存在差异 （3）争议解决型谈判的对抗性更强 （4）谈话的方式和内容有所不同 五、法律谈判的目标和内容 1. 法律谈判的目标： 与对方进行说服性的交流，并最终让对方同意对你的委托人尽可能有利的协议或和解方案 谈判的目标不是宣泄不满，不是谈判者进行炫耀、表演的场合，也不是律师卖弄专业知识的场合 2.法律谈判的内容： a. 利益：利益是需要、欲望、担心、恐惧及对特定一方的预期 b.权利：有些是依法律法规所确定的，有些是以委托人之间原有的合同为基础的，还有些是为社会接受的行为标准如互惠、平等、先例等为基础的。 c.权力：强迫他人做如果不被强迫就不愿意做某些事情的能力，是不需要诉诸行使合法权利即可实施的强制 六、法律谈判的过程 1. 谈判准备：谈判者围绕谈判议题进行准备工作的阶段 确定谈判议题，谈判团队组建，信息收集,评估利益、权利和权力，确立谈判目标、底线、确定最佳替代方案，选择谈判策略，确定谈判时间、地点和议程等 2.谈判开局：谈判各方为谈判而进行正式接触，彼此了解，开始就谈判主题进行沟通的阶段。 3.磋商：谈判议题进行报价、还价、交换信息、辩论、逐步缩小差距的阶段： 如何报价，如何回价，如何控制谈判节奏；如何应对谈判僵局和困境，以及各种谈判策略和技巧的运用 4. 谈判结束：谈判者对谈判议题做出最后定夺 不管是以因达成协议而结束，还是因破裂而宣告结束，都会涉及到结束时机的选择和技巧的运用 七、律师在法律谈判中的角色 1. 评估者：对谈判议题的评估相对全面、客观 2. 法律顾问：就委托人在交易过程中的选择提供咨询 如提供法律意见、法律风险、相关的法律规定，有关责、权的咨询意见 3.谈判者：或者作为谈判成员的一员，负责法律方面的问题；或者是唯一与对方沟通的人 4.协议起草者： 第二节 法律谈判的模式与策略 一、谈判模式与策略 谈判是各方相互间进行沟通、说服的过程，因此谈判者在谈判中采取什么样的方法至关重要，谈判结果或协议的内容在很大程度上取决于谈判者所采取的的谈判模式和策略 1. 谈判模式： 从有限资源中获得更多利益 vs.拓展、扩大共同利益 协作关系 vs. 对抗关系 竞争型谈判、合作型谈判、问题解决型谈判 2. 谈判策略：strategy and tactics a. 为实现谈判目标，采取的一系列思考、谋划、选择与行动 b. 具体的谈判行为 第二节 法律谈判的模式与策略 二、竞争型谈判： 对抗型或零和型谈判，一方所获得的恰是另一方所失去的——基于各自的立场讨价还价 竞争型谈判通常是针对某一问题的简单谈判，经过适当谈判，双方之间的需求达成平衡 特点：提出的要求较高，不愿或很少让步