全球销售学校——客户价值评价方法.pptVIP

GLOBAL SALES SCHOOL Save the Deal-Learning Lab 第四阶段-实施 探索 我们怎样成功地实行方案客户才能满意？ 细化 影响 证实 解决方案的进度和效益 理解每一个客户端问题 现有问题的成功解决 效益指标和关系价值 * GLOBAL SALES SCHOOL Save the Deal-Learning Lab 第五阶段—确认 探索 我们怎样保持和提升价值，并参与到客户最重要的项目中去？ 细化 影响 证实 认识客户的期望，拓展价值并探索创造新机会的途径 利益细节，客户期望和新机会点所在$#% 通过合作创建措施关系和解决方案的益处 效益指标和 关系价值。在新的机遇上达成一致，携手合作 * GLOBAL SALES SCHOOL Save the Deal-Learning Lab 协商- 总结 通过ERIC建构每一个拜访的阶段咨询 全方位运用询问，倾听，记录 揭示需求 企业和个人 关注客户的关键决策 发展需求 面向xx独特价值的影响需求 记住-没有需要，没有买卖 * GLOBAL SALES SCHOOL Save the Deal-Learning Lab XX 拜访模型 – 提议 准备 开始 协商 提议 完成 回应客户问题 * GLOBAL SALES SCHOOL Save the Deal-Learning Lab 提议后续逻辑性行动以促进销售 如何了解提议？ CVM进程指示帮助我们决定— 促进销售的后续行动 可能的后续逻辑性行动？ 深入会谈 与购买决策组织会谈 与关键决策领导者会谈 包括ＸＸ专家的会谈 与合伙人会谈 相关拜访 付费顾问／短期学习 展示或事件 合同讨论会谈 * GLOBAL SALES SCHOOL Save the Deal-Learning Lab XX 拜访模型 – 回应客户问题 准备 开始 协商 提议 完成 回应客户问题 * GLOBAL SALES SCHOOL Save the Deal-Learning Lab 理解客户为何反对? 更清楚的理解，以解除担忧 为考验你 设立论点以支持对方决策因素中的地位 避免决定，为拒绝找借口 暗示实际上不喜欢 暗示你不能与对方结盟 * GLOBAL SALES SCHOOL Save the Deal-Learning Lab 回应客户问题 准备 开始 协商 提议 完成 回应客户问题 确认问题已解决 帮助客户解决 * 提出问题 澄清 测试 领会 返回 不利因素 误解 领会意图 错误 承认并胜出 GLOBAL SALES SCHOOL Save the Deal-Learning Lab XX 拜访模型 准备 开始 协商 提议 完成 回应客户问题 * GLOBAL SALES SCHOOL Save the Deal-Learning Lab 完成 寻找正确信号 询问 保持安静 回应客户问题或担忧 同意下一步行动 结束技巧 总结 标志事件 重大意义 * GLOBAL SALES SCHOOL Save the Deal-Learning Lab 总结拜访模型 * 准备 开始 协商 提议 完成 回应客户问题 准备 不充分准备就是准备失败 开始 获得主动权 协商 使用ERIC模式 无需求 无销售 提议 后续步骤 XX特殊价值 异议 预期意料之外 异议可以成为购买信号 结束 提问 ，等候， 行动 理解层面： 如客户想买洗衣粉，客户的需求：洗衣粉——清除污渍——干净的衣服…… 理解客户真正想实现的价值 探索层面： 我们为客户提供洗衣粉满足客户需求， 我们为客户提供洗衣粉的替代品（肥皂，洗衣液）引导你客户需求， 我们为客户提供洗衣服务（洗衣店）主导客户需求…… 探索客户能接受的方式，实现客户价值的路径、方法 开发层面: 价格优先（客户就需要洗衣粉，洗衣粉价格