第十讲如何向客户进行利益展示？.doc

第十讲 如何向客户进行利益展示？ 在挖掘到客户需求和购买点后，经纪人要进一步以客户利益为落脚点进行利益展示——为什么可以给你带来好处、又为什么可以帮助你解决问题。 一、经纪人的利益展示一定要注意以下的这几个原则： 1、紧紧围绕准客户的需求点 2、紧扣准客户的购买点 3、先强化购买点引起客户好奇心，再介绍商品特色和客户享受的利益 二、利益展示的五个方面 经纪人对客户的利益展示主要应包括阐述投资证券的必要性，介绍自己的公司的优势和营业部特色，尽力展示独一无二的自己，突出自己投资建议的优势五个方面。 2、公司的优势 在对客户介绍自己公司优势的时候，可从强调以下的几个方面： 3、营业部特色 在对客户介绍自己营业部特色的时候，应包括以下的几个方面： 4、独一无二的自己 在向客户展示自己的独到之处的时候，可从以下几个方面入手： 5、我的投资建议 向客户提供的投资建议书，各家公司会有不同的标准范本。经纪人在采用标准版本的时候，可以尝试着增加一些体现个人品牌的内容。 三、美林投资顾问是如何进行自我展示的 美林投资顾问一般会在给客户的建议书上附上自己的组织架构图： 说明： 1、资产管理HENEY这样的一张组织架构图绝对会让客户刮目相看--这真是一个非常专业的人。但实际上，这个投资顾问展示的秘书、顾问，都是美林所有投资顾问所公有的。这就是一个利益展示的技巧问题。 2、经纪人在进行利益展示时，可以进行多种的表述与展示，强调自己的优胜，同时注意要有侧重点： （1）对待新老客户要因人而宜。一般来说，多向老客户推销新的产品，了解他们现在正需要什么？提示老产品曾带给他们的好处，阐述新产品将会带来的利益的具体体现。 （2）对待新（准）客户。要多向他们做销售说明，侧重于和顾客一起讨论利益有多大等等。 综述： 有效商业理由是利益展示的一个重点。经纪人要客户开户、转户、转介绍，都需要找到客户认可的理由，这个理由就是有效商业理由。客户认为经纪人提供的商业理由有效，是因为这个理由符合或部分符合他所憧憬的图景，或者是经纪人提供的理由对完善他的需求有很大的帮助。 经纪人和经纪人提供的产品的独到之处也是进行利益展示的一个关键。来自相同的行业，销售同类的产品（服务），投资者之所以选择你，是因为他感觉你的独到之处可以给他带来附加的利益，意味着你是独一无二的。在销售过程中，满足客户需求的独到之处非常重要，因为它可以将你提供的解决方案和竞争对手的方案截然分开，意味着你不仅仅是候选人之一，而且有可能成为惟一的选择。 展示你和你产品的独到之处的方面很多：人品、技术、经验、知识、组织、服务、客户基础等等都可以构成一个经纪人的独到之处，你可以把你认为客户所需要你的独特的那一面，充分地展示给他。每次拜访前，花五分钟时间，想想自己的独到之处。